Вашей ищейкой может быть каждый

Весь этот процесс начинается для меня со следующего вопроса: кого я знаю из тех, кто был бы готов получить свои 25 долларов за то, что пришлет мне готового покупа­теля? Ни с кем из Рокфеллеров я не знаком, но знаю кое-кого, кто зарабатывает очень изрядные деньги, однако

не в состоянии вспомнить ни одного из знакомых мне людей, который не был бы рад положить в карман лиш­ние 25 долларов за то, что прислал мне клиента. Однаж­ды я платил деньги нейрохирургу, делающему операции на мозге, у которого самая важная финансовая проблема состоит в том, куда складывать деньги. Есть среди моих ищеек и несколько священнослужителей, которые при­слали мне много клиентов и получили за каждого свои 25 долларов.

Когда я заключаю сделку и клиент забирает свою ма­шину (все это будет рассматриваться подробно в отдель­ных главах), то последнее, что я делаю, когда он выезжа­ет от нас, — кладу ему в перчаточный ящик автомобиля пачку своих визиток, а также бумажку, где объясняется, как я поступаю со своими ищейками. Через несколько дней, когда он получает мою открытку с благодарностя­ми, к ней прилагается еще одна печечка моих визитных карточек. Теперь недавний клиент становится ищейкой. Кроме всего прочего, он также попадает в мой список рас­сылки. По меньшей мере раз в год он получает от меня письмо, куда входит вышеописанный комплект по вербов­ке ищеек, — в качестве напоминания, что мое предложе­ние по-прежнему остается в силе.

Разумеется, довольный и удовлетворенный клиент — это прекрасный источник очередных продаж. Если сдел­ка со мной оказалось достаточно хорошей для него, то она должна быть ничуть не хуже для его друзей и родствен­ников — так он себе мыслит. Это справедливо примени­тельно ко всякому человеку. Но когда я обнаруживаю, что мой клиент принадлежит к разряду лидеров и является тем человеком, к которому прислушиваются другие, то прилагаю дополнительные усилия, чтобы сделка показа­лась ему особенно благоприятной и чтобы я мог потом привлечь его в качестве ищейки.

Если я встречаюсь с человеком, который является начальником большого цеха, директором приличной фирмы или президентом местного отделения профсоюза, то понимаю, что имею дело с тем, кто в очень большой степени влияет, скажем, на других чиновников своего профсоюза, равно как и на его членов. Это уже настоящий по­литик. Он разговаривает с множеством народу и очень хочет понравиться им всем, чтобы те проголосовали за него, когда подойдет время выборов. В некотором смысле он находится точно в такой же ситуации, в какой пребы­ваем мы с вами. Он тоже своего рода торговец, но только в своей сфере, и продает исключительно самого себя, что на самом деле является и нашим занятием независимо от того, насколько хороши наши продукты и каковы цены на них, — мы ведь тоже продаем не столько товары, сколько

себя.

Когда я работаю с человеком вроде этого, то осознаю, что он окупит дополнительные усилия, поскольку если я отнесусь к нему хорошо, то он потом замечательно пора­ботает на меня. Коль он сочтет сделку со мной выгодной, то потрудится на меня, поскольку тем самым будет тру­диться и на себя. Он попытается предоставить своим сто­ронникам возможность заключить хорошую сделку, а по­этому будет посылать их ко мне, чтобы я мог сделать для них то же, что раньше сделал для него. Если вы правиль­но действуете в такого рода ситуации, то извлекаете из нее просто фантастические результаты. Это все равно, что протягивать свои щупальца сразу в сотнях самых разных направлений.

Иногда люди, присылающие мне клиентов, не хотят брать у меня за это деньги. Их это смущает по целому ряду причин. В отдельных случаях они по-настоящему благодарны мне за то, что я хорошо и выгодно продал им машину, а поэтому думают, что я уже достаточно сделал для них, и рады прислать ко мне других покупателей. Некоторые из таких людей даже возвращают мне чек на 25 долларов, когда я отправляю его в их адрес. Если они так поступают, я немедленно звоню и приношу извинения за действия, которые показались им неприятными. Но, как вы можете догадаться, такое случается не очень часто, потому что 25 долларов — это 25 долларов.

При оплате наличными порой возникают некоторые проблемы. Кое-где это даже противозаконно. Я не юрист, и не знаю всех этих нормативных актов в полном объеме. Но я точно знаю, что в очень многих местах вы в любом случае можете вручать людям скромные подарки или предоставлять им бесплатное техобслуживание там, где не вправе вручить им наличные деньги. Не хочу давать никаких рекомендаций, которые могут заставить вас на­рушить закон, но если вы хотите иметь эффективных ищеек, а платить им наличными не можете, то должны сами придумать, как рассчитываться с ними законным путем в том районе и в той сфере, где занимаетесь бизне­сом вы.

А вот что действительно необходимо при разработке большой и эффективной системы ищеек, так это сделать таким образом, чтобы она попросту окупалась. Я установил, что 25 долларов или их эквивалент — это минимальная сумма, которая производит впечатление на большинство людей. Уменьшите эту сумму и у вас 6удут только лишние хлопоты но никаких лишних сделок. Но, С Дру­гой стороны, мне не хочется, чтобы люди испытывали чувство вины из-за того, что я плачу им за предоставлен­ную мне услугу. Я хочу, чтобы они чувствовали себя воз­награжденными, и хочу, чтобы они чувствовали себя обя­занными мне, но не хочу, чтобы они считали себя винова­тыми. Впрочем, большинство из них этого и не чувствует, так что особо большой проблемы здесь нет.