Ищите собственных ищеек

Однако и после того как вы вступили в контакт с ищей­кой и рассказали этому человеку, как и за что вы плати­те, а также оставили ему свои визитки, все равно нужно продолжать время от времени общаться с ним. Когда дела в офисе идут не блестяще и у вас есть недоиспользован­ное или просто пустое время, я предпочитаю пройтись по своей картотеке ищеек, чтобы просто посмотреть, кто до сих пор не прислал мне ни единого клиента. Затем я по­звоню ему, освежу знакомство и спрошу, почему получа­ется, что я уже давненько не посылал ему чеков на 25 дол­ларов. Наверное, он меня просто забыл. Если речь идет о свежих, неопытных ищейках, у них еще могло не войти в привычку рекомендовать окружающим покупку новой машины у меня.

Некоторые из моих ищеек посылают мне постоянный поток потенциальных клиентов, поскольку нюхом чувству­ют возможности всякий раз, когда те появляются. Других надо подталкивать, особенно на начальной стадии взаи­моотношений, а иногда и долго после нее. Вопрос в том, насколько легко или трудно данному человеку выработать у себя привычку реагировать на благоприятную ситуацию, позволяющую ему заработать от меня лишние 25 баксов. Каждому нужно время для выработки новых привычек, но каждый может их выработать и закрепить. Мне нуж­но потратить определенные усилия, чтобы образовать у человека чутье на тех, кто может принести как мне, так и самой ищейке дополнительные деньги.

Я продолжаю искать подходящих лиц все время, по­скольку научился, — если хотите, выработал у себя при­вычку — интересоваться людьми везде, где бы я ни был, и всегда, когда для этого есть возможность. Я отправляюсь в клуб укрепления здоровья, чтобы после работы до седь­мого пота потрудиться там на снарядах, — и можете быть уверены, что и человек, обслуживающий раздевалку, и

массажист знают, чем я занимаюсь, и имеют под рукой парочку моих визиток. Я не строю на это больших расче­тов и получаю дополнительных клиентов от разных чле­нов клуба здоровья и без помощи вышеуказанных ищеек. Но нужно всегда следить за возможностями, а ведь иног­да подворачиваются такие ситуации, которых вы не мог­ли предвидеть заранее.

Рассмотрим, к примеру, следующую ситуацию. Однажды после обеда мне позвонил человек, который хотел узнать цену одной модели. Существует, вероятно, столько же способов реагировать на такого рода звонок, сколько существует торговых агентов. Я обычно отношусь к по­добному звонку всерьез и указываю по телефону нормаль­ную цену.

Некоторые торговые агенты приводят в ответ настоль­ко заниженную цену, что звонящий просто обязан зайти, даже если потом оказывается, что данный агент не в со­стоянии поставить машину за такую цену. Мы называем этот подход «ловлей на живца», — когда клиенту демон­стрируют нечто манящее, но недостижимое. Некоторые торговцы называют этот метод «прицеливанием ниже яблочка» — покупателю пудрят мозги, назначая пониженную цену, которая возрастет к моменту заключения сдел­ки. В любом случае данный прием предназначен для того, чтобы каким угодно путем отвлечь потенциального поку­пателя от покупки в другом месте.

Затем происходит вот что. Тот человек приходит, и торговец пытается переключить его на другую модель, другие варианты комплектации или еще что-нибудь, а если ему это не удается, агент говорит, что менеджер по про­дажам, увы, не утвердил ранее предложенную им по те­лефону низкую цену и угрожал просто удержать с него некоторую сумму в качестве компенсации.

Я не одобрю подобную практику и думаю, что такого же мнения придерживаются другие настоящие торговцы. Это плохой бизнес, поскольку потребитель чувствует себя обманутым даже в том случае, если купил от вас. А коль покупки не случилось, он тем более оценивает вас как своего рода жулика. А вам уже известно, что это означает: по меньшей мере, 250 человек будут оповещены, насколь­ко вы плохой человек.

Когда мне звонят по телефону, то я, повторяю, указы­ваю нормальную цену. Мы поговорим по поводу диапазо­на цен в данном бизнесе не здесь, а в другой главе. Но хотелось бы прямо сейчас сказать, что у торгового агента существует очень широкая вилка цен, которыми он мо­жет оперировать перед потенциальным покупателем, по­скольку имеются десятки сходных моделей, множество разного дополнительного или необязательного оборудова­ния, а также другие факторы, которые создают сотни или даже тысячи всевозможных сочетаний, у каждого из ко­торых своя цена.

Разумеется, когда мне поступает такого рода телефон­ный звонок, я тоже испытываю желание назвать звоняще­му цену, которая понудит его прийти. Если он напрямую не упоминает кондиционирование воздуха, колесных дис­ков, изготовленных из легкого магниевого сплава, и стерео кассетный магнитофон с радиоприемником, или, ска­жем, ультракоротковолновый приемопередатчик, я не назову ему цену, которая бы включала все эти дополни­тельные навороты на машину. Я даже не хочу, чтобы с ним шел разговор по поводу этих довесков, поскольку желаю назвать такую цену, которая достаточно низка, но, тем не менее, допустима и достижима, так что я смогу на самом деле предоставить ему такую машину за такую цену.

Кроме того, в такой ситуации мне хочется разговари­вать с данным собеседником достаточно долго с целью вы­яснить, обращался ли он уже к кому-либо, а также узнать, чем он зарабатывает на жизнь, чтобы я мог понять, на­сколько легко или трудно будет организовать для него кредит. Мне также хочется знать, во сколько обойдется мне и моему дилеру продажа машины этому клиенту, даже если уровень нашего дохода будет самым минимальным или вообще указанная продажа будет сделана в убыток.