Как платить, если они не хотят наличных

Когда люди говорят мне, что не хотят оплаты наличными за то, что прислали мне клиентов, я подхожу к ним по-иному. Если кто-либо пришел ко мне с подачи ищейки, я непременно звоню такой ищейке, благодарю этого че­ловека и сообщаю, что собираюсь отправить по почте при­читающийся ему чек на 25 долларов. Если он сообщает, что не вправе принять эти деньги из-за особых правил, действующих в его фирме, или по какой-то иной причи­не, я говорю ему, что хотел бы сделать для него что-нибудь иное, но непременно приятное. После этого я связываюсь с хорошим детройтским рестораном, где хорошо знаком с руководством. Я прошу их послать моей ищейке открытку, точнее, пригласительный билет, позволяющий тому прийти вместе с женой в качестве моих гостей и ото­бедать. Или, если это человек из разряда тех, кому по­добное приглашение может не понравиться, я посылаю ему записку, информирующую его, что он может пригнать, свою машину в наш пункт техобслуживания, где ему сде­лают некоторые работы бесплатно.

Я подсказываю вам эти идеи как способы легального действия в ситуациях, когда платить наличными нельзя или когда имеют место другие проблемы, которые могут препятствовать вам расплатиться со своими ищейками звонкой монетой. Однако по большей части я установил, что, если посылаю кому-то чек на домашний адрес, то ни­каких проблем не возникает.

Далее, я понимаю, что в некоторых сферах считается неэтичным вознаграждать ищейку денежным путем, но это еще не причина, чтобы не использовать их. Менедже­ры, ведающие продажами, постоянно рассказывают мне, что если они в состоянии убедить своих торговых агентов, чтобы те просили клиентов рекомендовать их своим дру­зьям и знакомым, то объем вырученных денег заметно растет. Давайте поговорим об этом поподробнее.

Когда вы просите клиента при случае порекомендовать вас, то фактически делаете ему приятное. И вот почему. Большинству людей нравится помогать другим; им до­ставляет удовольствие подсказать кому-то о возможности

заключить отличную сделку или пообщаться с хорошим торговцем.. Если вы отнесетесь к таким людям правиль­но, то они будут просто счастливы рассказать о вас своим друзьям. А если потом этот друг тоже совершает у вас покупку, это дает первому клиенту приятное чувство того, что он еще и смог помочь своему хорошему другу. Кроме того, почти каждый нормальный человек испытывает по­требность протрубить там и тут о своих успехах.

Когда человек имеет возможность похвастаться хоро­шей сделкой, которую он заключил, то тем самым эта его потребность оказывается удовлетворенной. А когда еще и друг совершает покупку по его рекомендации, то ука­занное событие дополнительно укрепляет уверенность таких людей в том, что они в свое время сами сделали правильный выбор.

Давайте посмотрим на это с другой колокольни: ведь мы с вами действуем точно так же применительно к лю­дям, которые нравятся нам: рассказываем о нашем враче, дантисте, парикмахере или маляре. Вот почему я не вижу оснований для колебаний, когда нужно попросить друго­го человека помочь вам в расширении вашего бизнеса. Ведь из этого извлекаете пользу вы оба.