Глава 10. Нет в автомобильном бизнесе настолько великих спе­циалистов, чтобы они могли обойтись без посторонней помощи

ОХОТА С ИЩЕЙКАМИ

Нет в автомобильном бизнесе настолько великих спе­циалистов, чтобы они могли обойтись без посторонней помощи. Я стараюсь получить максимум помощи, которую только могу, и готов оплатить все то, чего стоит ука­занная помощь. Я уже высказывал вам некоторые идеи то поводу того, сколько денег трачу на рассылку коррес­понденции потенциальным клиентам, фигурирующим в моем списке. Хотя там много тысяч имен, все они — мои первоклассные перспективные покупатели. Но я ни у кого не купил указанного списка. Я никак не завишу от того, кого считают моими перспективными покупателями некоторые коммерческие фирмы, снабжающие торговцев списками адресов и телефонов разных лиц. Я построил свой список сам, фамилия за фамилией. Это был длитель­ный и постепенный процесс, но сейчас я всегда могу оценить, во что мне обходится доступ к людям, указанным в моем перечне. Ведь почтовые отправления помогают мне привлечь их в свой офис, — как впервые, так и повторно, это дает мне более чем достаточно прибыли, чтобы про­должать использовать данный метод с целью дальнейшего расширения бизнеса.

Однако, как я отмечал ранее, это самое настоящее вло­жение капитала. Я имею в виду, что должен оплачивать свою долю затрат на почтовую корреспонденцию, преж­де чем смогу пожинать плоды рассылки по почте. Но я уже подчеркивал, что благодаря почтовым отправлени­ям получаю и еще кое-какие возможности, помимо столь ценной доброй воли клиентов и их доброго ко мне отно­шения. А именно: я вербую новых ищеек и напоминаю другим ищейкам, что продолжаю бдеть и готов платить им за облегчение продаж.

Возможно, вы не используете термин «ищейки», но, как бы вы ни называли их, — это те лица, которые присылают ко мне других людей, желающих совершить у меня по­купку автомобиля. И я плачу за это — по 25 долларов за душу, — но только после того как сделка состоялась. Та­ким образом, деньги, которые я выплачиваю ищейкам, — а за последний год это составило около 14 тысяч долла­ров, — не являются подлинным капиталовложением. Они не платятся заранее. Данные суммы просто входят в себе­стоимость продажи. Но в моей налоговой декларации — и в налоговой декларации любого, кто по-настоящему посвя­щает себя профессиональной деятельности торгового аген­та, — те 25 долларов, которые я выплачиваю ищейке за уже заключенную сделку, обходятся мне только в 12, 50 доллара, поскольку остальные 12, 50 доллара в любом слу­чае ушли бы правительству в виде подоходного налога. Существует масса дилеров, которые оплачивают полови­ну денег, причитающихся ищейке. Мой дилер ничего не погашает из этих сумм ни мне, ни другим торговым аген­там. Я плачу все 25 долларов — 12, 50 доллара от меня и 12, 50 от дяди Сэма.

У меня существует очень жесткое правило насчет опла­ты ищеек. Я просто плачу им. Я их не надуваю. И не пыта­юсь каким-нибудь хитрым приемом лишить их причита­ющейся суммы. Я им плачу. Предположим, что человек прислал мне кого-то с моей визитной карточкой, но забыл

написать свою фамилию на ее обороте, а сам клиент не упомянул,..что его кто-то ко мне направил. После оконча­тельного оформления сделки ко мне, скорее всего, позво­нит по телефону некий человек и спросит: «Когда вы со­бираетесь прислать мне деньги за продажу этой «Импа-лы» Стерлингу Джонсу?». А я говорю ему: «Прошу про­щения, вашего имени и фамилии не было на обороте вру­ченной мне визитной карточки, а Джонс ничего не сказал мне. Но придите ко мне завтра и получите свои деньги. Они ждут вас. Только в следующий раз не забудьте ука­зать себя на визитке, чтобы я мог переправить вам деньги I побыстрее».