Чтобы продавать больше, не надо умения лучше навязывать покупателю сделку

Вспомните, что мы говорили по поводу высаживания семян и уборки урожая, по поводу заполнения и высво­бождения кресел на колесе обозрения. По сути дела мы говорили о шансах и о вероятности успеха в коммерчес­кой деятельности. Теперь вы уже никоим образом не долж­ны сомневаться, что даже если в ситуациях беседы с поку­пателями лицом к лицу вы будете действовать точно та­ким же образом, как это было до сих пор, то все равно будете продавать намного больше, коль у вас станет на­много больше подобных ситуаций. Мы ведь говорим те­перь не о чем ином, кроме как о количествах.

Я смертельно серьезен. Если каждый день к вам будет являться вдвое больше народу, то вы будете продавать вдвое больше товаров по сравнению с прежними показа­телями. Если в норме вам удается довести до заключения сделки 50% ваших клиентов и к вам приходят два челове­ка в день, то за этот день вы заключите одну сделку. Та­кова элементарная арифметика. Вам не нужно иметь уни­верситетский диплом или даже школьный аттестат, что­бы самому это вычислить. Но теперь давайте перейдем к числам чуть большего масштаба. Если вам удалось орга­низовать, чтобы к вам ежедневно являлось четверо поку­пателей, и вы продолжите действовать с ними точно так же, как и раньше, то по-прежнему сможете реально про­дать только половине из них. Однако теперь это даст вам уже две сделки за день. Вы не больше и не меньше как удвоили свой доход.

Вам кажется, что я пытаюсь немного развеселить вас. Но я, как уже говорилось выше, смертельно серьезен. Просто остановитесь и подумайте, сколько времени вы проводите, не делая абсолютно ничего, кроме как ожи­дая человека, который зайдет в двери или который позво­нит вам. Очень возможно, что до сих пор вы полагали такие методы приемлемыми. Может быть, вы пришли к выводу, что ваши прежние действия — это тот максимум, на который вам можно рассчитывать, разумеется, исклю­чая удачу и везение. Наверное, вы бывали безумно рады и вас буквально обдавало жаром, когда все у вас получа­лось, когда в двери потоком валили потенциальные поку­патели, и каждый, кто заходил, покупал вдвое больше, чем обычно. «Ого! — говорили вы. — Если б я только мог удержать эту ситуацию!»

Что ж, позвольте мне сказать вам следующее: вы мо­жете не просто удержать, но и улучшить ее. Наверняка можно поставить дело так, чтобы побеседовать с вами приходило куда больше народу. И даже если они будут покупать с той же частотой и в том же количестве, как прежде, вы будете постоянно на взводе по сравнению с вашим обычным объемом продаж, вас будет всю дорогу окатывать жаром. Вопрос о том, как повысить свой «про­цент попаданий», — это совсем другая история, и позднее мы намерены рассмотреть ее тоже.

Но в действительности это не столь уж существенно, если вы хорошо справляетесь с первой половиной своей задачи, иными словами, если умеете добиться, чтобы че­рез парадную дверь заходило больше людей, которые намереваются побеседовать с вами. А достичь этого мож­но, снова вернувшись к вышеуказанному лозунгу, который многие считают стертым и старомодным: планируй свою работу и работай по своему плану, — и действуя в полном соответствии с ним. Действуйте именно таким образом. Действуйте!