Работайте умно, а не упорно

Я не шучу. Этими словами я говорю лишь то, что спо­соб, каким вы делаете свою работу, является решающим для ваших результатов каждый день. Я имею в виду, что

почему

вы обязаны — заметьте, я не говорю «должны» — каждое утро выделять некоторое время и принимать решения, что именно собираетесь делать сегодня. А затем должны де­лать это. Не поймите меня неправильно. Я вовсе не сижу здесь и не читаю проповедь о достоинствах упорного тру­да. Я не верю в упорный труд. Я верю в хорошую работу. Я верю в умную работу. Я верю в эффективную работу — работу, которая срабатывает.

Каждое утро я обдумываю, что намерен делать сегод­ня. Первое, что я при этом делаю, — проверяю свой еже­дневник на предмет назначенных деловых свиданий, что­бы посмотреть, с кем я уговорился. Это может быть завт­рак либо обед с сотрудником финансовой организации, ведающим кредитами. Это может быть встреча с одним из клиентов, который собирается купить новую машину, но перенес ранее намеченный разговор на сегодня. Очень хорошо, если организовать свою картотеку клиентов, ко­торым вы уже продали машину, несколькими разными способами. Хорошо иметь их упорядоченными по фами­лиям, чтобы вы могли найти кого-то конкретно. Но удоб­но иметь и другой комплект, рассортированный по дате, — так, чтобы, если кто-то купил у вас машину вчера, то он попадает в самый конец данного файла. Тем самым вы можете начать просматривать указанную картотеку с пер­вых позиций и посмотреть, кому подошло время сменить машину.

Иногда в моменты, когда располагаю свободным вре­менем, я звоню этим людям просто для того, чтобы на­помнить: возможно, им хотелось бы зайти и побеседовать!. на тему новой машины. Особенно часто я делаю это в тех 1 случаях, когда к нам на фирму поступают новые модели. J Если я провожу подобный опрос своевременно и часто, то ^в моем ежедневнике оказывается много деловых свида­ний, разбросанных по всему месяцу. Так бывает потому, что я всегда предлагаю собеседникам назначать конкрет­ный день и время, когда они собираются зайти. Я не ограничиваюсь словами: «Сэм, пришли новые модели, и я на­деюсь, ты заскочишь взглянуть на них». Я формулирую это иначе: «Забеги сегодня после обеда, Сэм, около четы­рех, ладно?». Если Сэм не может явиться в предлагаемое время, то он сам укажет мне момент, когда сможет зай­ти. И вот у меня образовалось еще одно деловое свидание. Я немедленно записываю его в книжку. У меня очень при­личная память, но я никогда не доверяю ей.

Итак, я проверяю свой ежедневник и вижу, что сегод­ня после обеда у меня назначена встреча. Разумеется, я не могу предсказать, кто явится с улицы и обратится ко мне. Каждый день это делает масса народу. Я не удивля­юсь, когда это происходит, поскольку практически все мои действия, совершаемые каждый и всякий день, нацелены на то, чтобы создать этот поток людей, направляющихся ко мне. Но, так или иначе, каждый день образуется неза­нятое время, и я хочу быть уверенным, что заполню его таким образом, чтобы указанный поток стал еще более мощным.

Поскольку моя программа рассылки почтовых отправ­лений слишком обширна, чтобы я мог справиться с ней собственными силами, у меня есть люди, которые делают эту работу для меня. Но так стало лишь в последние годы.

В те времена, когда масштаб рассылки был еще не столь велик, я занимался ею самостоятельно, каждое утро отправляя определенное количество писем. Обычно я де­лал это в те моменты, когда разобрался со срочными де­лами и мне больше нечем было заняться. В такие перио­ды я хотел иметь возможность бросить любую свою дея­тельность, чтобы сразу же устремиться к следующему кли­енту, заходящему в дверь, когда подошла моя очередь. Надписывание конвертов — это в такой ситуации самое безопасное занятие.

Если в тот момент, когда возникла необходимость по­общаться с новым клиентом, вы висите на трубке, то су­ществует риск, что хорошему и многообещающему клиенту, с которым вы ведете сейчас живой разговор по теле­фону, придется сказать о необходимости прервать беседу и пообещать перезвонить позднее. А этого никто и нико­гда не хочет делать.

Когда я не занят прямыми обязанностями, я вожусь с почтой или делаю рутинные телефонные звонки. Может быть и так, что я занимаюсь каким-нибудь добрым делом или укрепляю отношения с коллегами, возможно, где-ни­будь на задах нашей сервисной службы. (Я объясню поз­же, насколько важным считаю поддерживать добрые от­ношения с остальными сослуживцами и особенно — с от­делом техобслуживания и сервиса.) Не исключено, что я поднимусь наверх и побеседую с теми, кто занимается кан­целярской работой. Административная и бумажная сто­рона деятельности по продаже может сильно повлиять на степень удовлетворенности или неудовлетворенности кли­ента — даже в том случае, когда вы лично все делаете пра­вильно.