Потеряйте один день, но не 250 человек

Однако я хотел бы сказать по поводу моего рабочего графика еще одну вещь. Если, встав утром, я чувствую по какой-то причине, что сегодня пребываю в минусе и не могу выбраться из него, то могу принять решение вообще не идти на работу. Либо могу выглянуть в окно и решить, что нынче как раз самый подходящий день пойти и похо­дить под парусом на яхте. Я делаю нечто подобное не слиш­ком часто, пожалуй, раз или два в году. И вовсе не реко­мендую ^деятельность как способ расширить свой биз­нес. Но иногда вы чувствуете, что сегодня работа не при­несет вам никакой пользы. Если в такой день вы отправи­тесь на службу, то можете совершить там серьезную ошиб­ку или ввязаться в сражение с кем-то, что обойдется вам скверной репутацией у 250 человек.

Если с утра похоже, что вас ждет именно такой день, то лучше всего отказаться от похода на работу. Отмените свои свидания, если они у вас назначены, а затем поиграй­те в гольф, пойдите в кино, отправьтесь на скачки или доставьте себе удовольствие каким-то другим способом. Я не хочу сказать, что вы не доставляете себе удоволь­ствие, когда хорошо работаете и зарабатываете деньги, одновременно радуя своих клиентов. Но, если вы на са­мом деле убеждены, что не доставите никому радости, если пойдете сегодня на работу, то и не идите на нее — утром либо после обеда, либо весь день. Поскольку нет никакой нужды приносить на свое рабочее место хоть какую-то неудовлетворенность. Она может оказаться за­разной болезнью.

Когда такого рода ощущение удерживается у вас боль­ше, чем один день, то вы столкнулись с проблемами, кото­рые вряд ли помогу решить я. Но, если подобное случает­ся лишь изредка, то запланируйте провести сегодняшний день как-то иначе. Однако будьте уверены на тысячу про­центов с гаком, что причина, по которой вы чувствуете неудовлетворенность, не в том, что вы плохо сработали в предыдущий день. Поскольку, если у вас имеется такое чувство, то вы должны знать: лучшее лекарство от указан­ного состояния — отправиться на работу с хорошим планом в руках и реализовать этот план наилучшим образом.

Один из проверенных способов перешагнуть через не­удовлетворенность плохим днем — это пересмотреть со­бытия такого дня, обдумать их и попытаться понять, по­чему с вами случилось то, что случилось. Я лично делаю это в конце каждого рабочего дня. Я мысленно воспроиз­вожу весь минувший день, проверяю каждую заключен­ную мною сделку и каждую упущенную. Такие тоже бы­вают. Я подписываю сделку отнюдь не с каждым, кого вижу. Именно по этой причине я трачу столь много денег и энергии, чтобы обеспечить надежное поступление боль­шого потока потенциальных покупателей. Я стремлюсь добиваться своего стандартного процента попаданий и ре­комендую вам то же самое. Возможно, я продаю только половине тех людей, с которыми вижусь. Но обычно это означает, что ежедневно я беседую, по меньшей мере, с десятком человек и продаю, как минимум, пятерым из них. За последние годы мой средний показатель ежеднев­ной продажи был даже выше пяти автомобилей, и он до­стигался не благодаря высокому проценту попаданий, а за счет большого количества потенциальных покупателей, с которыми я имел дело.

Но все равно я заново воспроизвожу в голове каждый контакт, который состоялся у меня на протяжении дня. Что именно я сказал этому парню такого, из-за чего он в конечном итоге пришел к решению купить у меня маши­ну, и почему тот парень из восточного Детройта в конце все-таки отказался от покупки? Он что, зашел в демонст­рационный салон из чисто спортивных соображений? Или такое толкование — это с моей стороны лишь попытка са­мым легким способом объяснить ту ошибку, которую я допустил?

Когда я впервые начал заниматься такого рода анали­зом своего поведения с каждым клиентом на протяжении дня, то, если мог увидеть совершенные мною по ходу пье­сы ошибки, даже порой принимал решение перезвонить клиенту, которого упустил. Я объяснял ему, кто я такой и почему звоню. Люди обычно готовы, даже хотят помочь вам. Я говорил, что пытаюсь совершенствовать собствен­ные действия и учиться на своих ошибках. Очень много раз мне отвечали, что на самом деле они приверженцы «Форда» или «Плимута» и заходили ко мне после посе­щения дилеров соответствующих фирм с единственной целью: выяснить, действительно ли «Шевроле» — это та машина, о которой им надо бы узнать побольше. Такое объяснение может означать, что я не очень хорошо продаю свой продукт по сравнению с конкурентами. Либо мои собеседники могут мне сказать, что в другом месте им предложили лучшую цену. Я очень подробно расспраши­ваю их тогда о том, какое дополнительное оснащение пре­дусматривается в соответствующем автомобиле, какие они получили льготы и на каких условиях у них приняли ста­рую машину. Иногда торговый агент, располагающий воз­можностью варьировать цену, проявляет излишнюю скаредность или не понимает, что незначительная скидка или, напротив, небольшое дополнительное оборудование может помочь ему заключить сделку.

Кстати говоря, воспроизведение каждого рабочего дня в голове, — это не только моя идея. Некоторые из вели­чайших в истории и наиболее преуспевающих людей вы­работали у себя подобную привычку и во многом обязаны своими успехами именно ей. Я знаю об этом и по себе, поскольку для меня она тоже щедро окупилась. Хотите хороший совет? Попробуйте сами действовать подобным же образом.

Я всегда стараюсь сравнивать собственные ощущения по поводу клиента — особенно такого, которого я упус­тил, — с тем, что он сам говорит о причине своего отказа купить у меня и решения обратиться к кому-то другому. Люди иногда думают, что знают себя, свои чувства и ре­акции лучше, чем это обстоит на самом деле. Нет ничего более важного в изучении самого себя, чем сравнение раз­личий между тем, как вы смотрите на некую ситуацию, и как смотрит на нее человек, находящийся по другую сто­рону баррикады.

Ведь вы сами никогда не хотите быть по другую сторо­ну. Ваш успех в деле победы в той войне, которая называ­ется продажей, заключается в сужении и окончательной ликвидации пропасти между вами и клиентом. В действи­тельности вы оба хотите быть на одной и той же стороне, а это означает, что вы и только вы должны произвести такие маневры, которые позволят вам обоим оказаться на одной и той же стороне, какими бы ни были инструменты и методы, использованные вами для достижения указан­ной цели.