Глава 7. В одной из предыдущих глав я говорил, что хорошая система продажи напоминает высадку семян и сбор уро­жая в стране

ЗАПОЛНЯЙТЕ СИДЕНЬЯ НА СВОЕМ КОЛЕСЕ ОБОЗРЕНИЯ

В одной из предыдущих глав я говорил, что хорошая система продажи напоминает высадку семян и сбор уро­жая в стране, где растения плодоносят круглый год. Са­жать семена и убирать урожай, сажать и убирать — и так весь год напролет.

Этот процесс можно также сравнить с -аттракционом «Колесо обозрения», о котором я упомянул в названии этой главы. Если вы когда-нибудь видели его, то знаете, как он работает.

Посетители, стоящие в очереди, по одному заполняют сиденья колеса. Какой-то человек выходит, очередной за­нимает его место, потом колесо немного прокручивается, в нем заполняются следующие сиденья, — и так до тех пор, пока все, кто раньше занимал в нем кресла, освобо­дят их, а вместо них придут новые любители острых ощу­щений. Затем колесо начинает вращаться, люди получа­ют свою порцию удовольствия, а потом оно останавлива­ется, освобождается и заполняется снова.

Хорошо организованная продажа во многом напомина­ет указанный процесс. Однако здесь колесо всегда немного вращается и никогда не тормозит. Одни люди — те, кому вы только что продали свой товар, — могут на неко­торое время сойти, а другие — те, с кем вы только начали работать, — могут войти. К тому времени, когда новень­кие совершат полный круг, они будут готовы совершить покупку, уступить свои сиденья и на некоторое время ока­заться замененными другими.

Я говорю «на некоторое время», поскольку никто не покупает себе машину навечно. Люди приобретают авто­машину раз в 2 или 3 года или, возможно, раз в 5 лет, а потом они готовы сменить ее и купить новую независимо от того, знают они сами об этом или нет. Но, если вы веде­те надлежащие записи, картотеки и ежедневники, то от­лично проинформированы об этом загодя, возможно, даже раньше, чем знают они сами.

В моем примере, приведенном в предшествующей гла­ве, я усадил Стива Ковальски на кресло своего колеса обо­зрения. Некоторым образом я даже привязал его к этому креслу. Мне известно, какую машину он водит, значит, я знаю, какую он, скорее всего, захочет купить. Мне кое-что известно по поводу возраста его машины, и я ориенти­руюсь, сколько денег ему нужно будет собрать или занять, чтобы купить себе новый автомобиль. Я знаю, где живет мой новый знакомый, а быть может, и где он работает, поэтому представляю, насколько велик для него кредит­ный риск и где он, по всей вероятности, будет занимать деньги: в кредитном союзе, в небольшой фирме по предо­ставлению займов либо в каком-то другом месте.

Кроме того, мне известно, когда этот человек собира­ется начать поиски новой машины, и я намерен позвонить ему за несколько недель до того, когда он, по его словам, планирует приступить к этому занятию. Поэтому я, ско­рее всего, смогу опередить других торговых агентов, к ко­торым мой потенциальный покупатель может обратить­ся. На самом деле, если я буду действовать правильно, то могу оказаться вообще единственным агентом, с которым

он будет иметь дело при покупке следующего авто. А пока мистер Ковальски сидит в моем колесе обозрения, и я точ­но знаю, где он находится.

Если говорить честно, то достаточно часто весь этот механизм работает не совсем так. Иногда человек не рас­скажет вам о себе настолько много. Вполне может быть и так, что вы даже не знаете, кто сейчас сел на ваше коле­со, поскольку послали кому-то письмо, адресат отреагиро­вал на него и положил в заветное местечко, а вы даже понятия об этом не имеете.

На самом деле это не важно. Конечно, прекрасно запо­лучить Стива Ковальски, хорошего и перспективного по­купателя, уже частично подготовленного к покупке и снаб­дившего меня полезной информацией, причем достичь этого чуть ли не задаром — всего за парочку телефонных звонков.

Но не забывайте о швырянии спагетти. Если вы не уста­ете бросать и бросать макароны, то некоторые из них при­липают к стенке. Возможно, когда я перезвоню мистеру Ковальски через 5 месяцев, тот выиграет крупный приз в лотерее и уже купит себе «Роллс-ройс». И что тогда? Я спрошу у него, не знает ли он кого-нибудь, кто намерева­ется купить машину, — родственника, который только что был у него в гостях, кого-либо в своем цехе или офисе или, возможно, соседа, вчера разбившего свою машину в аварии. А может быть, я ограничусь только тем, что по­желаю ему новых удач и попрошу рассказать, где он ку­пил такой счастливый лотерейный билет. Затем я все-таки предположу, что, быть может, с его стороны было бы мило и даже разумно использовать часть свалившихся на него денег, чтобы купить новую машину жене или дочке, ко­торые тоже заслужили обновку.

А может статься и так, что я ограничусь милой свет­ской болтовней, и он запомнит меня, когда спустит все свои легкие денежки и будет снова нуждаться в дешевой машине.

Я могу знать в точности или не знать, где сейчас сидит Стив Ковальски на моем колесе. Но в любом случае я знаю его фамилию и знаю, где и как с ним можно связаться. А это уже дорогого стоит.

Я располагаю таким куском информации, которую можно рыть и рыть, как это делается при поиске золота. Этому человеку стоит перезвонить, пожалуй, больше, чем один раз, его есть смысл внести в мой список для рассыл­ки и снова сконтактироваться с ним.

Когда я говорю о данном конкретном человеке, то уверен: вы понимаете, что на самом деле имею в виду множество самых разных людей, — и чем больше, тем

лучше.

Я продал больше 12 тысяч легковых и грузовых машин, с того момента как начал заниматься автомобильным биз­несом. Поскольку у меня постоянно росла доля повторяю­щихся сделок, то мне трудно сказать, сколько из этих 12 с лишним тысяч продаж были повторными. Все это зафик­сировано в моих записях. У меня есть отдельная карточка на каждого покупателя, и если я продал человеку больше одного автомобиля, там говорится, когда это произошло, какая это была машина и тому подобное. Ограничусь лишь сообщением о том, что в моей картотеке фигурируют 9 ты­сяч различных фамилий клиентов, которым я продал ав­томашину. Вы можете подумать, что отправлять письма в 9 тысяч адресов — это дорогое удовольствие; согласен, так оно и есть. Кроме того, если бы я отправил все письма как за­казные, в те дни это стоило бы мне кучу денег. Да что там говорить?! Ведь на самом деле мой список рассылки z еще шире, поскольку он включает и фамилии тех, кому я пока ничего еще не продал. Поэтому мне обходится в не­малую копеечку вести все необходимые записи и рассы­лать корреспонденцию. Значительную часть упомянутых затрат покрывает дилер, но и я тоже плачу изрядно. Но это стоит своих денег, — мне окупается каждый пенни,

потраченный на ведение списка клиентов и его обновле­ние, не говоря уже о самой почтовой рассылке.

Если у вас существует свой список вроде этого, то вы хорошо понимаете его ценность и без моих уговоров. Такой длинный перечень солидных потенциальных покупа­телей — это самое дорогое, что может иметь торговец. Впрочем, возможно, что вы не смогли собрать в одну кучу так много фамилий. Это не так уж и важно, поскольку главное — иметь список, т. е. перечень потенциальных по­купателей, которых вы уже каким-то образом разведали и, возможно, даже подготовили к покупке.

В такой большой стране, как Америка, существуют миллионы потенциальных клиентов, а в любом крупном городском конгломерате их насчитывается, пожалуй, мно­гие сотни тысяч. Но исключительно важно и ценно дер­жать руку на пульсе конкретики — фамилий, адресов и тому подобного, — касающейся настоящих живых людей. Не думаю, что должен сильно убеждать вас в этом. Но я просто хотел бы напомнить вам — на тот случай, если у вас есть привычка ворчать по поводу того, отчего это ни­кто не заходит повидаться с вами.