![]() Главная страница Случайная страница КАТЕГОРИИ: АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника |
Предварительный сбор информации о клиенте
Обычно нам надо собрать предварительную информацию, чтобы четче описать: 1. Возможные выгоды сотрудничества. Фраза «Вы сможете получить более высокую маржу» работает хуже, чем фраза «Вы сможете получить маржу по предварительным подсчетам на 3, 5 % больше». 2. Сравнение с предложениями конкурентов. Фраза «Мы лучше всех на рынке, сто лет существуем, все клиенты довольны, у нас перечень…» должна быть подкреплена более конкретными цифровыми значениями: • «Только у нас есть программа помощи в продажах, которая позволяет в среднем повышать продажи на 13 %». • «Только у нас есть дополнительное оборудование, которое экономит ваши затраты в среднем на…». • «Только у нас ассортиментный ряд, который позволяет привлечь высокодоходные слои населения, которых в вашем районе, между прочим, 43 %». Для нашего типового заказчика (см. портрет клиента) действия по предварительному сбору информации следующие: • узнать, какие магазины работают в непосредственной близости от нашего потенциального заказчика; • собрать данные о розничных покупателях «магазина у дома» нашего клиента; • посмотреть выкладку прямых конкурентов (пряники, вафли, печенье, выпечка); • посмотреть выкладку косвенных конкурентов (кондитерские изделия); • определить уровень организации торговли у потенциального заказчика. Если вся эта аналитика существует, то обычно несложно бывает сделать предложение, от которого невозможно отказаться. Продавец: Я знаю, что в 300 метрах от вас планируется открыться сетевой магазин «Крабовые палочки». Клиент (сдержанно кивает): Да. Продавец: Именно поэтому хочу предложить вам сотрудничать с нашей компанией. Я подсчитал, что маржа, которую вы сможете получить с некоторых наших позиций, в частности с пряников «Земляника», увеличится на 3, 5 % по сравнению с некоторыми аналогами. Клиент: Интересно, как вы это подсчитали? (Голос становится более заинтересованным.) Продавец озвучивает подсчеты. (Ведь именно для этого он вчера потратил полчаса своего драгоценного времени.) Клиент: Да, верно. (Уже более тепло реагирует Виктор Степанович.) Продавец: Если учесть объемы продаж, то «Земляника» будет у вас продаваться, скорее всего, в 1, 2 раза больше, чем аналоги, поэтому вы сможете заработать при существующих объемах… Клиент: Дополнительные объемы нам не помешают, это точно. (Голос звучит доброжелательно.) Продавец: Кроме того, я знаю, что вы такой профи в рознице и так умело используете красный цвет (продавец использует личную информацию о коммерческом директоре на Абрикосовой улице), а наши пряники в красной упаковке отлично продаются. Клиент (расплывается в улыбке): Хорошо, подъезжайте завтра. Посмотрим, все ли так шоколадно, как вы рассказываете. Собирайте и анализируйте предварительную информацию – и такие разговоры станут вашей повседневной реальностью. К сожалению, помимо собственных внутренних барьеров, мешающих нашим продажам, существуют и внешние ограничения. Барьеры, стоящие на пути сбора информации: • высокие затраты на сбор предварительной информации. Если вы работаете с регионами, вы не можете посмотреть, как устроена работа клиента. В большинстве бизнесов это вообще сделать невозможно. Поэтому тратим свое время на работу с доступной информацией: сайт клиента + аналитика по отрасли; • высокий уровень различия выгод в зависимости от организации бизнеса. Пряники «Земляника» у нас всегда хорошие, а продаются они по-разному: в одном магазине объем хороший, а в другом – в три раза ниже. Это связано с различными факторами ведения бизнеса, которые необходимо выяснять. В этом случае задача сбора информации перемещается в разговор.
|