![]() Главная страница Случайная страница КАТЕГОРИИ: АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника |
Работа с сомнениями при холодном звонке
Работа с сомнениями при телефонном общении похожа на работу с сомнениями при личном общении. Основной сложностью являются разговоры, когда клиент сразу начинает с возражений. Продавец: Я хотел бы предложить вам взаимовыгодное сотрудничество. Клиент: Знаем мы вашу компанию, у вас все дорого. Продавец: Удивительно слышать такое мнение. У нас очень большой ассортимент продукции. Вот, в частности, пряники «Земляника». Клиент: Сколько стоит? Продавец: В зависимости от объема от 30 до 35 рублей за килограмм. Клиент: Все равно дорого. Типичная ошибка продавца – пытаться сразу развеять эти сомнения, не собрав информации о ключевых выгодах возможного сотрудничества. Правильная работа – управлять ходом беседы и сохранять нужную структуру разговора: сбор информации – презентация – работа с сомнениями. Продавец: Я хотел бы предложить вам взаимовыгодное сотрудничество. Клиент: Знаем мы вашу компанию, у вас все дорого. Продавец: А откуда такая информация? Клиент: Сравнивал вашу продукцию по прайс-листу еще год назад. Продавец: Знаете, если я пойму, что вам действительно невыгодно с нами работать и это дорого для вас, я сам об этом скажу. Но чтобы точно это установить, мне надо задать вам несколько вопросов (продавец использует прием обоснования вопроса). Клиент: Ладно, давайте попробуем. Хороший результат звонка – договоренность о встрече. Но не всегда этого можно достигнуть, даже если разговор с клиентом проведен идеально. В этом случае результатом беседы должна стать договоренность о следующем контакте. Обязательно (как и всегда) подчеркиваем выгоды клиента. • «Давайте я вам вышлю предложение, вы его посмотрите, и я позвоню, чтобы узнать, какие условия для вас будут наиболее интересны». • «Сейчас действительно я не вижу особенной пользы для вас переходить на нового поставщика, но в ближайшее время у нас планируется выпуск новых карамелек – это точно должно быть вам интересно, поэтому позвоню через два месяца». • «Вам надо подумать над нашим предложением. Мне нравится, что вы подходите к этому так ответственно, поэтому хочу пригласить вас на нашу презентацию через три недели “Как заработать на пряниках”, чтобы вы смогли более взвешенно принять решение». Холодные звонки выполняют в продвижении важную функцию – они позволяют донести до заказчика информацию с минимальными затратами. Освоив правильные сценарии телефонного общения, мы получаем мощный инструмент в продвижении собственной продукции, а также помогаем клиенту в сжатые сроки получить информацию о новинках на отраслевом рынке. Ведь в этой сфере мы всегда знаем больше, чем клиент. Не правда ли?
|