Главная страница Случайная страница
КАТЕГОРИИ:
АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника
IV. Презентация товара
|
|
Правильно проведенная презентация – это 50% успеха продажи!
Стройте презентацию на основе выявленных пожеланий Клиента.
1. Я предлагаю модели, исходя из выявленных потребностей Клиента.
2. Я руководствуюсь принципами ДЕМОНСТРАЦИИ модели:
· снимаю модель с полки,
· показываю модель в руках,
· держу изделие бережно и аккуратно,
· перевожу характеристики товара в преимущества для Клиента, рассказываю о выгодах.
Например:
| Свойство товара (характеристика) | Фраза-связка: «Это позволит Вам», «Это означает», «Дает возможность» и т.д. | Выгоды |
| «У данной модели устойчивая колодка, | что позволит Вам | долго ходить. Вечером ноги будут чувствовать себя отлично, не устанут» |
| «Модель выполнена в современном классическом стиле, | поэтому | подойдет для любого случая – и на работу, и для торжества». |
| «Эти туфли из новой коллекции, хит сезона | что дает возможность | выглядеть особенно, современно» |
3. Рассказываю Клиенту о достоинствах данной модели, которые для него наиболее значимы, ПОВТОРЯЮ ЕГО ЗАПРОС. Пример:
«Туфли в классическом стиле. Как Вы и хотели: черный цвет, небольшой бант – элегантный акцент. Идеально подходит на каждый день. Черный цвет легко сочетается со многими цветовыми решениями: можно одеть и с синим платьем и с красным. Согласитесь, любая женщина хочет выглядеть стильно?»
4. Использую слова и фразы, призванные создавать «ОБРАЗЫ». Пример:
«Туфли яркие, модные. Сразу создается образ шикарной женщины. Вам нравится привлекать к себе внимание, выделяться из толпы?»
5. Предлагаю Клиенту примерить различные модели, даже если он не предполагает сделать покупку.
6. В процессе примерки я сужаю выбор Клиента до 2-х моделей, из которых Клиент может выбрать наиболее подходящие для себя вариант.
7. Рассказываю о том, с КАКОЙ ОДЕЖДОЙ данную модель можно сочетать. Пример:
«В сабо Вам будет удобно в любой жаркий летних день. Вы их можете носить с платьями в деревенском стиле с цветочными принтами, широкими джинсами, пышными юбками …»
8. ВАЖНО: Я рассказываю об услугах СЕРВИСНОГО ЦЕНТРА (при наличии у магазина соглашения с соответствующим предприятием).
9. Я использую прием «ЭФФЕКТ ЩЕНКА». Даю Клиенту в руки товар (пусть пощупает структуру материала, оценит мягкость и эластичность кожи, примерит на себя и т.п.). Человек, который взял в руки товар, на подсознательном уровне начинает считать его своим.
10. Я говорю КОМПЛИМЕНТ только той модели, которая нравится самому Клиенту. Я не навязываю ему свое мнение, так как у всех людей различные вкусы. Я интересуюсь его предпочтениями, и говорю комплимент понравившейся модели.
«Удачный выбор, Вам очень идет».
«Смотрится дорого и презентабельно».
«Это Вас особенно выделяет, подчеркивает Вашу элегантность».
«Выглядит стильно».
11. Я предлагаю ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЙ ТОВАР, демонстрирую сочетаемость моделей, приношу к туфлям подходящую сумку, перчатки, шарф. Пример:
«К этой модели обуви наши дизайнеры специально разработали эту сумку (перчатки, др. аксессуары) для создания завершённости ансамбля».
Если Клиент ничего не приобретает, Я не обижаюсь и не оставляю его. Продолжаю общение в вежливой форме (см.ниже). Я работаю на перспективу: мне важно, чтобы ему понравилось качество обслуживания, и он захотел вернуться к нам в салон.
На вопрос о происхождении бренда, марки MASCOTTE я кратко отвечаю:
«MASCOTTE – это английская марка. Более 11 лет на рынке».