Анализ спроса

Анализ спроса в банковской сфере является задачей крайне сложной и дорогостоящей, так как предполагает изучение не про­сто двух совершенно разных совокупностей потенциальных клиен­тов — физических и юридических лиц, но и сегментный анализ по группам клиентов со схожими запросами. Отсюда насущной зада­чей становится минимизация затрат на изучение и анализ спроса клиентуры.

Вариант решения такой задачи представлен на рис. 1.2. Имеется в виду, что финансируются подробные исследования спроса только тех (в принципе уже известных банку) групп потенциальных клиентов, возможные запросы которых могут оказаться наиболее близки к набо­ру ключевых компетенций данного банка, выраженных в:

· его филиальной структуре;

· имеющихся банковских технологиях;

· квалификации персонала;

· структуре денежных ресурсов.

Существенным фактором, облегчающим изучение спроса и выбор маркетинговой стратегии для российских банков, является то, что в этой работе можно опереться на опыт развитых стран мира, поскольку формирование отечественного банковского рынка во многом повто­ряет (с лагом, конечно) тенденции развития аналогичных рынков в этих странах. Так в 2002-2003 гг. в России (во всяком случае, в Моск­ве) произошел давно предсказывавшийся экспертами «взрывной» рост масштаба операций по потребительскому кредитованию приоб­ретения дорогостоящих товаров потребительского назначения (авто­мобилей, компьютеров, бытовой техники и т.д.). Это было связано с тем, что некоторые отечественные банки смогли под эту, давно изве­стную по мировому опыту потребность создать свои, уникальные для российского рынка технологии и тут же вырвались в лидеры этого но­вого сегмента рынка. Аналогичных процессов можно ожидать в сфере ипотечного кредитования, лизинга недвижимости, доверительных, трастовых операций и т.д.

Банковская эластичность спроса — мера возможного сокра­щения спроса на услуги конкретного банка при снижении конку­рентами уровня цен на такие же банковские услуги

Менее реальной представляется опора на зарубежный опыт при оценке такой важнейшей характеристики спроса, как его эластич­ность. При этом мы должны проводить грань между рыночной и бан­ковской эластичностью спроса. Если рыночная эластичность спроса показывает количественную меру изменения величины спроса на банковские услуги при изменении уровня цен в среднем по всем кон­курирующим банкам, то банковская эластичность спроса характери­зует готовность имеющихся у банка клиентов перейти на обслужива­ние в конкурирующие банки в случае снижения последними цен на свои услуги.

Скажем, если рыночный спрос на банковские услуги эластичен, то снижение цен является ре­шением рациональным, так как оно может привести к такому росту объема операций, что общая величина прибыли банка после сниже­ния тарифов окажется не меньше, а больше, чем прежде.