Приятные глазу цифры - 2, 3, 6, 8, 9,но не 1, 4, 7.

Порядковые эффекты - все цены, которые видит покупатель, влияют на его восприятие по-разному в зависимости от последовательности, в которой эти цены представлены. Покупатель легче увязывает свою ожидаемую цену при движении по ценникам снизу вверх и совершает более дорогую покупку, начав знакомство с высоких цен. Например, вы продаете домашний кинотеатр. Если вы стремитесь убедить покупателя приобрести наиболее дорогие модели или в вашем ассортименте модели более дорогие, чем у конкурентов, то лучше Дать возможность покупателю ознакомиться с ними в порядке убывания цены: 100 000 руб., 80 000 руб., 50 000 руб., 30 000 руб.

Восприятие процентных различий - восприятие ценовых изменений зависит от различий в процентном, а не в абсолютном выражении. Если начальная цена товара высока, покупатель может посчитать привлекательной скидку в абсолютном выражении, если низкая - в процентном.

Эффект контраста цен. Существуют пределы верхнего и нижнего уровня цены товара, при достижении которых изменения цен не воспринимаются покупателями. Несколько небольших повышений цены до верхнего уровня будут более эффективными, чем одно большое повышение. Но одно большое снижение цен более привлекательно для покупателей, чем несколько незначительных. Но не всегда большие размеры скидок привлекают большее число покупателей. Покупатели могут посчитать небольшую скидку выгодной, а слишком большую - подозрительной, лишающей товар доверия.

Эффект деления - уменьшение цены или разницы цен при помощи деления на мелкие составляющие (цена 1 часа работы, 1 дня).

Продажа товаров в кредит - достаточно распространенный прием тактики ценообразования, привлекающий покупателей к приобретению дорогостоящих товаров и услуг. При продаже товара в кредит цена товара делится на части пропорционально сроку погашения кредита, что снижает эластичность спроса по цене, так как покупатель сравнивает цену товара с доходом за период погашения банковского кредита или ежемесячный взнос с суммой дохода за месяц.

Контрольные вопросы

1. Чем отличаются плановые скидки от тактических?

2. Какие цели может преследовать применение скидок?

3. Какие цели может преследовать применение надбавок?

4. Назовите основные виды скидок и условия их эффективного использования.

5. Что такое скидки сконто?

6. Как участвуют скидки в стимулировании продаж?

7. В чем заключается выигрыш покупателя и его потери при покупки товара с оптовой скидкой?

8. Как влияет на эластичность спроса по цене продажа товара в кредит? Почему?

9. В каких ситуациях скидки за объем разовой закупки не заинтересовывают покупателя?

10. Какие скидки и почему наиболее часто используют предприятия, продающие:

■ обувь;

■ одежду;

■ автомобили;

■ школьные учебники;

■ бытовую технику;

■ продукты питания.