Выбор иностранных контрагентов.

Существует много специфических условий, определяющих выбор торгового партнера, но есть и общие положения, которыми руководствуются коммерсанты при осуществлении международных торговых операций.

Выбор контрагента в большой степени зависит от характера сделки (экспортная, импортная, компенсационная и т.д.), а также предмета сделки. При этом возникают 2 вопроса: в какой стране и у какого иностранного контрагента лучше купить или продать необходимый товар.

Выбирая страну, наряду с экономическими соображениями учитывают, прежде всего, характер торгово-политических отношений с этой страной: предпочтение отдается тем, с которыми имеются нормальные деловые отношения, подкрепленные договорно-правовой основой и которые не допускают по отношению к нашей стране дискриминации.

При выборе фирмы исключительно важно изучить различные аспекты деятельности потенциальных партнеров, учитывая такие критерии, как:

технологический – изучение технического уровня продукции фирмы, ее технологической базы и производственных возможностей;

научно-технический – сведения об организации НИР и ОКР (Научно-исследовательские и опытно-конструкторские разработки) и затратах на них;

организационный – изучение организации управления фирмой; экономический – оценка финансового положения и возможностей фирмы;

правовой – изучение норм и правил, действующих в стране потенциального партнера и имеющих прямое или косвенное отношение к сотрудничеству.

Анализ внешнеторговых цен.

Цены мировых товарных рынков по источникам информации, сфере применения и способу использования принято подразделять на несколько групп.

1. Контрактные - конкретные цены на продукцию, согласованную продавцом и покупателем в ходе переговоров. Они, как правило, ниже цены предложения поставщика. Контрактная цена действительна на весь период действия контракта, если ее не подвергли пересмотру в ходе выполнения поставок. Контрактные цены нигде не публикуются, ибо они представляют коммерческую тайну.

2. Справочные - цены продавца, публикуемые в специализированных изданиях, бюллетенях, а также в периодической литературе, в газетах, журналах, в каналах компьютерной информации. Круг товаров, попадающих в ценовые справочники, в основном охватывает внебиржевые сырьевые товары и полуфабрикаты (нефть и нефтепродукты, черные металлы, удобрения и т.д.). В настоящее время справочная литература по ценам на внебиржевые товары получила очень большое распространение.

3. Биржевые - цены на товары, торговля которыми производится на товарных биржах. К биржевым товарам относятся в основном сырьё и полуфабрикаты. Цены на биржевые товары оперативно отражают все изменения, происходящие на рынке данного товара. Малейшие изменения в ту или иную сторону конъюнктуры рынка моментально сказываются на биржевых котировках. Это объясняется тем, что сами биржевые котировки являются фактическими ценами сделок именно в данный момент. Как показывает практика, биржевые котировки, довольно остро реагируя на различные внешние «раздражители», все-таки не могут отражать действительные тенденции в движении цен. Зачастую на биржах проводятся операции, носящие откровенно спекулятивный характер.

В международной внешнеторговой практике специалисты ориентируются на котировки наиболее известных, хорошо зарекомендовавших себя бирж, имеющих персонал исключительно высокой квалификации, таких, как Лондонская биржа металлов, Чикагская биржа, занимающаяся котировками и продажами зерновых, Нью-Йоркская биржа хлопка.

4. Цены аукционов - цены, полученные в результате торгов. Это реальные цены, отражающие спрос и предложение в данный временной период. Аукционный вид торговли достаточно специфичен. На аукционных торгах, например, продаются и покупаются пушнина, животные, предметы искусства.

5. Статистические внешнеторговые - публикуются в различных национальных и международных статистических справочниках. Зги цены определяются делением стоимости экспорта или импорта на объем закупленной или поставленной продукции. Они не показывают конкретную цену конкретного товара. С точки зрения их практического применения они интересны для понимания общей динамики внешней торговли той или иной страны, для статистических расчетов, используются как приблизительный ориентир.

Составление конкурентного листа, расчет и обоснование цен.

Конкурентный лист (конкурсный лист) - формат отображения консолидированной коммерческой информации при осуществлении закупочной деятельности. Конкурентный лист используется для принятия решения службами Управления Цепи Поставок. Формат Конкурентного листа разрабатывается исходя из потребностей конкретной организации провидящей отбор поставщика, перевозчика или подрядчика. Конкурентный лист является эффективным инструментом, где объектами являются стоимость товаровили услуг каждого конкретного поставщика или подрядчика.

На основании каких данных составляется: При подготовке коммерческого запроса на предоставление цены Заказчик указывает все необходимые параметры для отображения в коммерческих предложениях. При получении коммерческих предложений в конкурентный лист вносятся:

· Цена

· Базис поставки

· Условия оплаты

· Гарантии

· Сроки доставки

· Сроки ввода в эксплуатацию

· Стоимость обслуживания

· Стоимость запасных частей

· Производительность

· Стоимость таможенных услуг

· НДС

2. Способы заключения сделок: оферты и их содержание. Запрос и заказ. Порядок подписания внешнеторговых сделок. Виды коммерческих переговоров.

3. Общие рекомендации по содержанию и форме контракта. Венская конвенция ООН о договорах международной купли-продажи товаров.