Выбор иностранных контрагентов. Анализ внешнеторговых цен. Составление конкурентного листа, расчет и обоснование цен.

Поиск иностранного контрагента предполагает выполнение ряда исследований:
1. определение страны предполагаемого контрагента;
2. выбор нескольких потенциальных контрагентов;
3. выбор наиболее предпочтительного контрагента.
При выборе страны предполагаемого контрагента целесообразно определить, какие торгово-экономические отношения существуют с данной страной, еѐ правовые акты, политический и инвестиционный климат, торговое законодательство. При выборе предприятия, фирмы предполагаемого контрагента в данной стране следует придерживаться определѐ нных правил, которые позволяют выбрать приемлемого контрагента. К ним относятся:
1. принцип солидарности фирмы, т.е. объѐ мы выполненной и реализованной продукции;
2. деловая репутация, т.е. добросовестность выполнения задач; §
3. учѐ т прошлых сделок; §
4. положение на данном рынке. §

При выборе предприятия (фирмы) целесообразно изучить следующие аспекты еѐ деятельности:
1. технологический (уровень развития НИОКР); §
2. научно-технический (затраты на науку, полученные результаты, их внедрение); §
3. организационный (степень эффективности управленческого аппарата); §
4. правовой (внутренние нормативно-правовые акты, локальные акты). §
Изучение фирм-партнѐ ров предполагает использование ряда источников: справочники по фирмам, публикации фирм (каталоги, буклеты, бюллетени), средства массовой информации (пресса, телевидение, Интернет).
На основе проведенного анализа соответственной информации, на фирме создаѐ тся досье, которое включает 3 документа:
1. информационная карта контрагента;
2. сведения о переговорах;
3. сведения о деловых отношениях.

Внешнеторговые цены - это цены, по которым осуществляется экспорт отечественных и импорт зарубежных товаров и услуг. Формирование цен этого класса принципиально отличается от определения национальных цен. При расчете внешнеторговых цен наиболее плодотворен метод использования информации о ценах фирм, производящих и реализующих на мировом рынке аналогичную или близкую по технико-экономическим показателям продукцию.

Внешнеторговая цена (foreign trade price) - цена товара, по которой внешнеторговая организация реализует этот товар на внешнем рынке. В отдельных случаях можно наблюдать уникальное по своей природе проявление цены продукции и услуг на внутреннем рынке для нерезидента - иностранного партнера или гражданина. Особо ярко это проявляется в сфере туризма - все музеи, театры, гостиницы, речные прогулочные суда и даже Аэрофлот устанавливают для иностранцев иные - существенно повышенные цены.

Внешнеторговые цены определяются, как правило, на базе цен основных мировых товарных рынков.

Расчетвнешнеторговых цен довольно часто осуществляется с использованием параметрического метода, как весьма универсального: расчет может строиться как на базе мировых цен на товары конкурентов, так и на основе калькуляций розничных цен на импортированные товары. Точность расчета, основанного на принципах параметрического метода, может быть повышена путем экономического анализа. Транспортный фактор, учитывается во внешнеторговых ценах.

При этом возможны различные подходы к установлению внешнеторговых цен. Во-первых, экспортные цены могут определяться на базе собственных издержек производства. Во-вторых, для ряда товарных групп, главным образом для машинно-технической продукции, установление цен может осуществляться в зависимости от экономических результатов использования товаров. И наконец, в-третьих, цены могут устанавливаться на основе средних рыночных цен, определяемых на базе конкурентных материалов. Такой подход наиболее широко используется в деятельности советских внешнеторговых организаций и международной практике.

Конкурентный лист – расчет цен в табличной форме, позволяющий сопоставить тех характеристики товара и коммерческие условия предстоящей сделки с несколькими конкурентными материалами; вид внешнеторговой информации, обобщающей данные о ценах, технико-экономических показателях, качестве и коммерческих условиях реализации предстоящей сделки с двумя или несколькими предприятиями. Конкурентные листы - важныйисточник материалов для обоснования, выработки предложений иопределениявнешнеторговыхцен при импорте продукции, а также при проведении переговоров с партнерами по согласованию контрактной цены.

Как правило, формы конкурентных листов каждая внешнеторговая организация разрабатывает самостоятельно. Содержание, качество и достоверность информации, содержащейся в конкурентных листах, возможность ее эффективного использования для определения цен на конкретные виды импортируемой продукции в существенной степени зависят от разнообразия накопленных данных. Наличие достаточно полной информации в конкурентных листах позволяет более точно и обоснованно определить цену конечного изделия или отдельных его компонентов, что особенно важно при решении вопросов о ценах на узлы и детали, поставляемые в порядке кооперации.

С помощью конкурентных листов во внешнеторговой практике проводится два этапа расчетов:

· исчисление и корректировка цен с учетом различий технико-экономических показателей и качества;

· учет различий в коммерческих условиях поставки и комплектации продукции при обосновании цен.

При составлении конкурентного листа фирма-импортер рассылает запросы с техническими характеристиками импортируемого товара, в ответ она получает оферты (достаточно трёх), по этим офертам берётся наименьшая цена (из трёх приведенных к общему базису цен) и принимается за потолок цены на переговорах. Конкурентный лист должен быть утверждён руководством фирмы. Цена утверждается в рублях/в валюте.

Подписывает конкурентный лист директор фирмы, директор подразделения или оперативный работник, а также сотрудник конъюнктурной службы. Утверждает только генеральный директор. Экспортер не должен знать о нем, т.к. на переговорах он первый называет цену, затем - импортер и далее следует уторгование цен.

18. Способы заключения сделок: оферты и их содержание. Запрос и заказ. Порядок подписания внешнеторговых сделок. Виды коммерческих переговоров.

Существует несколько способов заключение ВТ сделок.

1.
Безоговорочное подтверждение (акцепт) покупателем (адресатом) полученного предложения (оферты), если продавец (оферент) выступает с инициативой заключения сделки.

2.
Подтверждение (акцепт) продавцом поступившего заказа, когда инициатива заключения сделки исходит от покупателя (заказчика).

В тех случаях, когда покупатель не готов сразу разместить заказ у определенного продавца, либо стороны недостаточно известны друг другу, сначала покупатель направляет продавцу запрос на интересующий товар.

Из положений Венской конвенции (ст.18) вытекает, что акцептом считается заявление или иное поведение адресата, выражающее согласие с офертой.

Оферта – коммерческое предложение, направляемое одному или нескольким конкретным лицам, если оно достаточно определенно и выражает намерение считать себя связанным в случае его принятия.

Оферта должна содержать:

- предмет предложения с точным обозначением товара или услуги (при необходимости с конкретизацией качественных показателей, технических характеристик, описанием товара и т.д.);

- количество предлагаемого товара в принятых единицам измерения;

- цена за единицу измерения товара в определенной валюте с обязательным указанием базиса поставки;

- срок поставки;

- условия платежа (с возможным предоставлением кредита);

- срок действия предложения.

Помимо данных реквизитов, оферта может содержать дополнительные условия:

- характер упаковки;

- предоставление гарантий;

-техническая документация;

-форс-мажорная и арбитражная оговорка;

- встречные обязательства и т.д.

Публичная оферта – содержащее все условия договора предложение, из которого усматривается воля лица, делающего предложение, заключить договор на указанных в предложении условиях с любым, кто отзовется.

Коммерческий запрос (вызов на оферту) – это обращение потенциального покупателя к продавцу, содержащее просьбу предложить определенный товар.

По ряду реквизитов запрос сходен с офертой. Однако текст запроса обычно существенно короче оферты, причем в нем, как правило, не указываются цена, поскольку приоритетное право назначать исходную цену остается за продавцом. Количество товара в запросе может быть первоначально указано меньше, чем намечено к закупке, в расчете на то, что последующее увеличение объемов закупки позволит выторговать лучшую цену и другие условия сделки. Вместе с тем, наличие отдельных подробностей в запросе может свидетельствовать о серьезности намерений запрашивающей стороны. Запросы можно направлять одновременно нескольким продавцам. Это позволяет лучше использовать конкуренцию между продавцами и сэкономить время на заключение сделки. В результате анализа и сопоставления полученных конкурентных предложений покупатель выбирает наиболее выгодные из них для продолжения и завершения переговоров о заключении сделки.

Существуют две основные разновидности переговоров:

· позиционные;

· рациональные.

Описанные выше две разновидности переговоров также могут проходить как:

· мягкие переговоры;

· жёсткие переговоры.

Позиционные переговоры могут протекать в двух формах — мягкой и жёсткой. Суть первой состоит в том, что стороны готовы ради достижения соглашения и сохранения хороших отношений идти на бесконечные уступки друг другу, что, в конце концов, приводит к принятию неэффективного для обеих сторон решения. Суть жёстких переговоров — настаивание любой ценой на своей, обычно крайней позиции, большей частью игнорирующей интересы другой стороны.