Стимулирования сбыта. Методы и направления стимулирования сбыта.

Понятие стимулирования сбыта

Стимулирование сбыта – использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и усилить ответную реакцию рынка. К этим средствам относят:

1 Стимулирование конечных потребителей (распространение образцов, купонов, бонусы, конкурсы)

2 Стимулирование сферы торговли (предоставление товаров бесплатно, проведение совместной рекламы, проведение конкурса продавцов)

3 Стимулирование собственного торгового персонала (премии, конкурсы)

Цели и задачи стимулирования сбыта

Стимулирование сбыта имеет целью немедленное изменение поведение потребителей. Товар сразу же приобретает в их глазах решающее преимущество, что превращает потенциального покупателя в реального. Особую роль стимулирование сбыта играет в период внедрения на рынок нового товара.

Стимулирование сбыта включает набор многообразных инструментов (скидки, премии, купоны, конкурсы, лотереи), которые:

1 Обладает привлекательностью и информативностью – притягивают внимание и обычно содержат информацию, вызывающую у потребителя интерес к товару;

2 Побуждают к совершению покупки – предлагают потребителю какую – то имеющуюся для него ценность уступки, льготу

3 Приглашают к совершению покупки – содержат четкое предложение незамедлительно совершить сделку.

Преимущества стимулирования сбыта: оно помогает привлечь покупателей и поддерживать приверженность к продукту или магазину; некоторые формы стимулирования сбыта выполняют для потребителей функцию напоминания; покупателей особенно стимулируют дорогостоящие подарки или крупные бонусы.

Недостатками стимулирования сбыта являются невозможность постоянного применения, высокие затраты, а также его кратковременный эффект, из-за чего оно не пригодно для формирования устойчивого предпочтения потребителей и их приверженности товарам и предприятию.

Также образ фирмы может ухудшиться, если она будет постоянно стимулировать сбыт, т.е. потребители будут рассматривать сбыт как симптом ухудшения качества продукции или в ожидании регулярных скидок потребители перестают покупать товар по обычным ценам.

Методы стимулирования сбыта

3. Скидки с цен

4. Предоставление образцов

5. Зачетные талоны

6. Купоны

7. Подкрепление товара

8. Презентации нового товара

9. Свободное испытание и проверка товара

10. Продажа в кредит

11. Конкурсы

12. Лотереи

План симулирования сбыта

Подготовка и проведение мероприятий по стимулированию сбыта включают: