![]() Главная страница Случайная страница КАТЕГОРИИ: АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника |
Наступательные и оборонительные стратегии.
Конкуренцию можно сравнить с войной. Подобная аналогия породила отдельные термины в стратегическом менеджменте, например - наступление, оборона, " партизанское нападение" и т. д. Можно выделить несколько направлений реализации наступательной стратегии: vнаступление на сильные стороны конкурента; vнаступление на слабые стороны конкурента; vмногоплановое наступление; vзахват стратегических рубежей; vпартизанские нападения; vупреждающие действия. Наступление на сильные стороны конкурента предполагает: Ø возможность получения доли рынка путем достижения превосходства над сильными сторонами более слабых конкурентов; Ø возможность свести на нет конкурентные преимущества более сильных конкурентов (перехват доли рынка). Эти возможности могут быть реализованы различными способами, например, такими, как: §снижение цен; §использование сравнительной рекламы (в рамках действующего законодательства); §наделение продукции качествами, которые важны для клиентуры конкурентов. Наступление на слабые стороны конкурента может предполагать: §развитие бизнеса в тех географических регионах, где конкурент обладает незначительной рыночной долей или прилагает меньше усилий по борьбе с конкурентами; §работу с сегментами, которыми конкурент пренебрегает или плохо обслуживает; §концентрацию усилий на тех продуктах, где аналоги конкурента имеют относительно невысокое качество; §концентрацию усилий на рынке, где конкуренты не смогли или не успели прочно закрепиться; §создание товаров, которые смогут заполнить пробелы в продуктовой линии конкурента и, вероятно, сформировать новый сегмент и закрепиться в нем. Если организация подверглась нападению, она вынуждена прибегнуть к оборонительным стратегиям. Существует несколько основных путей защиты. Первый - неуклонное укрепление конкурентной позиции: §расширение продуктовой линии с целью ликвидации вакантных ниш для атакующих; §запуск продуктов с параметрами, близкими к таковым у товаров конкурентов; §поддержание низких цен на товары, которые максимально соответствуют товарам конкурентов; §заключение с дистрибьюторами и дилерами эксклюзивных договоров; §предоставление дилерам значительных скидок с целью снижения их заинтересованности в сотрудничестве с конкурентами; §бесплатное или недорогое обучение персонала организаций-потребителей по эксплуатации и продвижению товара фирмы; §мероприятия по повышению стоимости переключения потребителей на другие товары посредством: предоставления дополнительных скидок тем потребителям, которые могут использовать товары конкурентов; использование бесплатных образцов и купонов; распространение слухов о грядущем снижении цен на продукцию или появлении новых моделей, что будет способствовать снижению вероятности переключения потребителей на товары конкурентов; §сокращение сроков поставки запасных частей потребителям; §увеличение сроков гарантии; §активное патентование перспективных технологий; §участие в разработке и освоении новых технологий; §минимизация числа поставщиков, работающих также и с конкурентами. Второй путь - четкое информирование конкурентов о намерении предпринять серьезные ответные меры в случае нападения. Цель - убедить потенциальных агрессоров не осуществлять нападения. На потенциальных агрессоров можно воздействовать, например, следующим образом: vделать заявления на высшем уровне о намерении сохранить рыночную долю компании; vделать заявления об имеющихся планах модернизации производственных мощностей с целью достойно отреагировать на прогнозируемый рост спроса; vраспускать слухи о запуске новых продуктов, прорывных технологий; vделать публичные заявления о намерении держать конкурентоспособные цены;
|