Главная страница Случайная страница
КАТЕГОРИИ:
АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника
Пример лестницы продаж
|
|
| Ключевой ориентир | Признаки достижения клиентом ключевого ориентира |
| Информированный Клиент | Человек, пришедший в наш магазин салон, компанию, среагировавший на рекламу или рекомендацию, за каким - то определенным товаром. |
| Заинтересованный Клиент | Человек проинформированный и задающий вопросы по поводу свойств и использования конкретного продукта. |
| Желающий Клиент | Знает, как данный продукт удовлетворит важные для него потребности и желающий его купить, в ближайшее время и необязательно в нашей компании. |
| Принявший решение Клиент | Желает купить здесь и у нас, и приступивший к оформлению документов об оплате |
| Купивший и удовлетворенный Клиент | Владеющий купленным у нас продуктом и получающий удовольствие от его использования |
| Лояльный Клиент | Желающий совершать покупки в магазинах, салонах нашей компании и дающий позитивные рекомендации о Вас и компании своим знакомым |
| Ключевой ориентир | Промежуточные продукты предлагаемые для достижения ключевого ориентира |
| Информированный Клиент | Буклеты, прайсы, визитка, растяжки, реклама |
| Заинтересованный Клиент | Услуга кафе, комфортная зона ожидания, интересный фильм, возможность видеть процесс продажи, ремонта, презент детям - знак внимания |
| Желающий Клиент | Возможность почувствовать, тест драйв, модель автомобиля, фильм о довольном клиенте, напоминание клиенту по СМС, эл.почте, приглашение |
| Принявший решение Клиент | Спецификация для согласования, договор предоплаты, брелок автомобильный, значок. Ручка для письма от компании, салфетки для панели |
| Купивший и удовлетворенный Клиент | Сделать праздником передачу, звонок после продажи, поздравления с новым годом, дни рождения, Презентации новых моделей |
| Лояльный Клиент | Приглашение на презентации, акции, организация путешествий на... |
© Источник: А. П. Васютин. Управление продажами, Бизнес-школа ВШЭ.
УПРАЖНЕНИЕ «ЛЕСТНИЦА ПРОДАЖ».
| Ключевой ориентир | Признаки достижения клиентом ключевого ориентира |
| Информированный Клиент | |
| Заинтересованный Клиент | |
| Желающий Клиент | |
| Принявший решение Клиент | |
| Купивший и удовлетворенный Клиент | |
| Лояльный Клиент |
| Ключевой ориентир | Промежуточные продукты, предлагаемые для достижения ключевого ориентира |
| Информированный Клиент | |
| Заинтересованный Клиент | |
| Желающий Клиент | |
| Принявший решение Клиент | |
| Купивший и удовлетворенный Клиент | |
| Лояльный Клиент |
МЕТОД «ЛОГИЧЕСКОЙ ВОРОНКИ»
Ряд вопросов, в котором каждый последующий имеет меньший логический объем, чем предыдущий называется последовательностью прямой логической воронки вопросов.
Фраза типа: «Если я покажу вам способ, который поможет решить эти проблемы, вам это будет интересно?