Если спонсор — вы

Если ваша компания спонсирует некое мероприятие, мои рекомендации будут связаны с изложенным выше.

Помните о своей мотивации и не давайте заменить то, что вам важно, на то, что проще организатору. После получения спонсорского предложения оцените, что вам важно и что не важно в спонсорском пакете. Откажитесь от ненужных услуг и смело торгуйтесь. Вы можете значительно сократить спонсорский взнос, если исключите привилегии, которыми и не собирались воспользоваться.

Основная ошибка спонсоров — в низкой требователь­ности и безынициативности по отношению к спонсируе­мому мероприятию. Постарайтесь выжать максимум из своего спонсорства — именно это ваша задача (а не вы­плата спонсорского взноса и ожидание того, что будет). Поддержав мероприятие, вы можете, вы должны (!) при­ложить максимум усилий, чтобы все лучшее, связанное с мероприятием, ассоциировалось именно с вами, вашей компанией.

Например, если вы спонсируете визит какого-то биз­нес-гуру, пусть его книги обязательно продаются в вашем магазине, и не важно, что еще продает ваш магазин — про­дукты или лимузины. Просто теперь, если вы продаете лимузины, в течение месяца вы будете продавать и лиму­зины, и книги... Пусть плакат этого гуру висит в приемной, а работники рассказывают о нем всем своим знакомым, в барах и косметологических кабинетах. Таким образом, все Клиенты будут четко связывать идеи, проповедуемые этим бизнес-гуру, с вашей компанией. Они автоматически поверят, что вы придерживаетесь невероятно высоких стандартов качества работы, являетесь очень инноваци­онной компанией и т.д.

Или, предположим, вы получили спонсорское предло­жение от некоего фестиваля, в котором будут участвовать ваши потенциальные и уже существующие Клиенты. Как может выглядеть анализ спонсорского предложения, ко­торое в итоге одобрено с 15-процентным сокращением спонсорского взноса, вы можете увидеть, изучив следую­щую таблицу.

Конкуренты

Я предпочитаю следовать принципу «о конкурентах либо ничего, либо только хорошее». Как о покойниках.

Поскольку в этом разделе я все же хотел поговорить о конкурентах, то тут будет только хорошее. Кого вы считаете своим конкурентом? Как мы говорили, event-менеджмент — это часть отрасли профессиональных услуг. В большинс­тве случаев в сфере профессиональных услуг организации, которые занимаются той же деятельностью, что и вы, при детальном рассмотрении не являются вашими настоящими Конкурентами. Такие компании скорее ваши коллеги. Часто достаточно просто цеховой согласованности, чтобы мероприятия не перекрывали сходные даты и не помешали друг другу.

Эти компании, как и вы, тоже ищут путь к совершенству, поэтому следите за их деятельностью, используйте их ин­теллектуальные и технические находки и не переживайте особо, если они будут пользоваться вашими. В информаци­онном мире ни идеи, ни методологии не могут быть долгое время защищены патентами, вы очень скоро лишитесь монополии на ваши разработки. Я очень переживал, когда заметил, что менее чем через год после начала нашей де­ятельности многие старые и солидные компании, органи­зующие семинары, стали копировать блочную структуру подачи информации о семинарах, которую мы ввели у себя как обязательный стандарт. Я смеялся и плакал, глядя, как Конкуренты копируют наши информационные тексты о конференциях, не меняя расстановку запятых и падежей, и даже собирался сделать галерею... «заимствований», назовем это так. Действительно, основное отличие инновационной компании, в какой бы области она ни действовала, это ли­дерство в реализации ярких идей. А потом идеи становятся всеобщим достоянием.

На мой взгляд, по-настоящему стоит опасаться апатии тех, кому адресуется ваша услуга. В сфере профессиональных услуг это главная угроза. Клиент может вовсе не выбирать между вашим семинаром и семинаром Конкурента. Он вы­бирает между семинаром и наймом нового сотрудника, уже обладающего нужными знаниями. Выбирать между корпоративным праздником или небольшим застольем с увеличением премиальных. Или вообще ничего не выби­рать. Это происходит, потому что на определенном этапе Клиент может выбирать не между лучшими поставщиками определенной услуги, а между разными решениями своих задач (обучение и продвижение сотрудника или наем нового сотрудника). Другая возможность: Клиент может просто не осознавать наличия проблемы или мириться с ее сущест­вованием, не зная о возможности ее решения.

Однако чаще всего организация некоего мероприятия не отвечает на возникший спрос со стороны Клиента (это не всегда так, но все же). Люди и компании чаще всего до­статочно комфортно жили и до вашего предложения. Орга­низация блестящего мероприятия как раз создает такой спрос. Олимпийские игры никого не интересовали тысячи лет, пока Пьер де Кубертен не начал проводить их опять. А теперь мировые столицы борются за право принять их. До появления мюзиклов и рок-опер не так уж много людей испытывало в них недостаток. До того как соседняя компа­ния провела отличный новогодний праздник, директор и не задумывался обратиться в специализированную компанию. В нашей деятельности очень часто именно предложение создает спрос.

Сконцентрируйте свое внимание на Клиенте. Убедите его в полезности, необходимости ваших услуг.

Именно это — ключевой момент вашей маркетинговой деятельности.

Проведение

Причина

Подготовка

Программа

Планирование

Партнеры и подрядчики