Альтернатива позиционному подходу

Не ведите позиционный торг

Чего бы ни касалось обсуждение: семейной ссоры или мирного урегулирования между государствами, люди вступают в спор, занимая, как правило, определенные позиции.
Когда участники переговоров спорят по поводу позиций, они обычно сами ограничивают себя рамками этих позиций.

· Чем больше вы проясняете свою позицию и защищаете ее от нападок, тем больше вы себя с ней связываете.

· Чем больше вы пытаетесь убедить другую сторону в невозможности изменить свою первоначальную позицию, тем труднее становится это сделать для вас.

· По мере того как все больше внимания уделяется позициям, все меньше значения придается основополагающим интересам сторон.

Неэффективность позиционного торга

Позиционный спор создает благоприятную почву для различного рода уловок, задерживающих принятие решения, что мешает быстрому достижению соглашения.
Каждый участник заявляет, на что он пойдет, а на что нет. Задача совместной выработки приемлемого решения имеет тенденцию превратиться в битву. Распри по поводу занимаемых позиций, таким образом, ведут к напряженности в отношениях между сторонами, а иногда и к их разрыву. Чувство горечи даже от одной такой стычки может остаться на всю жизнь.

Существует два стиля позиционного подхода: мягкий и жесткий. Мягкая линия в этой игре подчеркивает важность создания и сохранения отношений. В семьях и среди друзей переговоры ведутся чаще всего именно в таком ключе. Жёсткая линия строится в том случае, когда участники – противники.
Когда вы придерживаетесь мягкого стиля при позиционном обсуждении, что делает вас уязвимым для сторонника жесткой линии, настаивающего на уступках и угрожающего, переговоры определенно закончатся в пользу приверженца жесткой линии.

Альтернатива позиционному подходу

Процесс переговоров всегда происходит на двух уровнях: на одном обсуждение касается существа дела, на другом оно сосредоточивается - обычно подспудно - на процедуре решения вопросов по существу.

Альтернатива позиционному подходу - метод переговоров, который предназначался бы для эффективного и дружественного достижения разумного результата. Этот метод был назван принципиальными переговорами, или переговорами по существу, и он может быть сведен к четырем основным пунктам:

· Учет того факта, что человеческие существа не компьютеры.

· Нацеленность на преодоление недостатков, которые проистекают из концентрации внимания на позициях, заявленных участниками, в то время как цель переговоров состоит в удовлетворении их подспудных интересов.

· Учет трудностей, возникающих при выработке оптимальных решений под давлением.

· Когда интересам участника переговоров что-либо прямо противопоставляется, он может достичь благоприятного результата, просто проявив упрямство.

На стадии планирования необходимо проанализировать ситуацию по следующим вопросам:

· Как вы предполагаете решить проблему отношений с людьми?

· Какие из важных интересов наиболее важны?

· В чем заключаются те или иные объективные препятствия?

На стадии анализа вы просто пытаетесь поставить диагноз ситуации - собрать информацию, скомпоновать и обдумать ее. Вам необходимо разобраться в проблемах, которые стоят перед участниками, в их значимости для каких-либо групповых интересов, во враждебных эмоциях неясных отношениях и одновременно определить свои интересы и интересы другой стороны.