![]() Главная страница Случайная страница КАТЕГОРИИ: АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника |
Делайте разграничения между участниками дискуссии и обсуждаемыми проблемами.
Основополагающей реальностью переговоров, которая легко забывается в процессе осуществления международных и деловых контактов, является тот факт, что мы имеем дело не с абстрактными представителями " другой стороны", а с людьми. Ваши партнеры за столом обладают эмоциями, глубокой приверженностью к определенным ценностям, различными жизненными основами и взглядами, более того, они непредсказуемы. Кстати, как и вы. Этот " человеческий фактор" переговоров может быть полезным или разрушительным.
Переговоры - это взаимное общение с целью достижения совместного решения. Существуют 3 проблемы общения: · Люди, ведущие переговоры, не говорят друг с другом, или, по крайней мере, говорят не так, чтобы быть понятыми. · Даже если вы говорите ясно и прямо, вас могут не услышать. · Недопонимание. То, что говорит один, другой может не так понять.
Чтобы достичь разумного решения, необходимо примирить интересы, а не позиции. Обращение к интересам сделало возможным достижение решения. Существует две причины успешного согласования интересов: · Для удовлетворения каждого интереса обычно существуют несколько возможных позиций. · За противоположными позициями скрывается гораздо больше интересов по сравнению с теми, которые вошли в противоречие. Важно понимать интересы другой стороны. Наиболее сильные интересы – это основные человеческие нужды: · безопасность · экономическое благосостояние · чувство принадлежности · признание · распоряжение собственной жизнью
Цель переговоров – обеспечить Ваши интересы. Необходимо заявлять о своих интересах.
В большинстве переговоров их участники допускают четыре серьезных просчета, которые препятствуют созданию изобилия вариантов: 1) преждевременное суждение; «Мозговая атака» – творческое совещание с коллегами или друзьями. Подобное мероприятие может эффективно помочь в отделении процесса выработки идей от процесса решения. " Мозговая атака" призвана изобрести как можно больше идей, с помощью которых можно решить данную проблему. Во время " мозговой атаки" люди не должны бояться выглядеть глупыми, поскольку должны приветствовать самые дикие идеи. Нет одного какого-то правильного способа проведения " мозговой атаки". Скорее вы должны приспособить ее к своим нуждам и возможностям. Круговая схема. 4 способа мышления, необходимых для изобретения вариантов решения: Первый: думать об определенной проблеме, например о реальной ситуации, которая вам не нравится. Для достижения соглашения другой стороны, необходимо помнить 3 момента, касающихся общих интересов: · Общие интересы есть в любых переговорах. · Общие интересы есть реальная возможность, а не случай. · Подчеркивание наличия общих целей делает переговоры более гладкими и дружественными. Согласие часто основывается на различии. Поэтому необходимо помнить об особых видах различий, которые лучше всего поддаются согласованию, - это различия, присутствующие в интересах, убеждениях, во временных ценностях, в прогнозах и нежелании рисковать.
|