![]() Главная страница Случайная страница КАТЕГОРИИ: АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника |
Настаивайте на использовании объективных критериев. ⇐ ПредыдущаяСтр 3 из 3
Когда такие решения найдены, необходимо помнить три момента их обсуждения: 6. «ДА, НО…» Как быть, если они сильнее?
Существует две цели, которые необходимо достичь в таком случае: · Первая заключается в том, чтобы защитить себя от принятия такого соглашения, которое вы должны были бы отвергнуть; · Вторая - в том, чтобы пойти на соглашение, которое по возможности учитывало бы как можно больше ваших интересов в его отдельных положениях. Разработка НАОС.
Обсуждение интересов, подходов и критериев может быть умной, эффективной и приятной игрой. Но что делать, если другая сторона не захочет в ней участвовать? · Что можете сделать вы? · Что могут сделать они? · Что может сделать третья сторона? Как правильно направить критику в конструктивное русло? · Выясните и обсудите принципы, лежащие в основании позиции другой стороны. · Поменяйте ситуацию и обратитесь за советом к своим оппонентам. Те, кто вовлечен в " переговорное джиу-джитсу", используют два основных " приема": · Первый состоит в том, чтобы использовать вопросы, а не утверждения. · Если вам сделали неразумное предложение или предприняли необоснованную атаку, самое лучшее, возможно, это сидеть и не говорить ни слова. Молчание – наше лучшее оружие. 8. «ДА, НО…» Что делать, если они пользуются грязными методами?
Принципиальные переговоры - хорошее дело, но как быть, если другая сторона обманывает вас или пытается вывести из равновесия? И если требования увеличиваются как раз тогда, когда вы на грани достижения соглашения?
Методы предотвращения уловок: Когда люди осознают, что к ним была применена тактика уловок, большинство из них реагирует двумя способами: · Пытаются смириться с таким положением. · Отвечают тем же. Пусть ваше желание преподать урок другой стороне не отвлекает вас от самих переговоров: · Сосредоточьтесь на интересах, а не позициях. · Изобретайте взаимовыгодные варианты. · Настаивайте на использовании объективных критериев. Чтобы справиться с тактиками уловок, необходимо их знать. Перечислим их: · Преднамеренный обман (искаженное представление фактов, полномочий или намерений); · Фальшивые факты (заведомо ложное заявление); · Неясные полномочия (другая сторона может заставить вас думать, что они, как и вы наделены полномочиями идти на компромисс, хотя это совсем не так); · Сомнительные намерения (когда неясно намерение другой стороны выполнять соглашение); · Неполное раскрытие фактов не является обманом (неполное раскрытие замыслов существенно отличается от преднамеренного обмана). Психологическая война направлена на то, чтобы Вы почувствовали себя неудобно и захотели закончить переговоры как можно быстрее. Психологическая война: · Стрессовые ситуации (надо внимательно относиться к ситуации, не подвергать себя стрессам); · Личные нападки (использование устной информации, чтобы оппонент почувствовал себя неудобно); · Игра «Хороший парень – плохой парень»; · Угрозы (давление). Тактика позиционного давления: · Отказ от переговоров; · Экстремальные требования (люди начинают с крайних предложений, с целью получить в итоге максимально выгодный вариант); · Растущие требования (другая сторона может повышать требования с каждой последующей уступкой); · Тактика затвора (укрепление позиций в споре, посредством ослабления вашего контроля над ситуацией); · Неуступчивый партнёр (заявление того, что лично у переговорщика нет возражений, но его упрямый партнёр не позволит ему пойти на соглашения); · Рассчитанная задержка (сторона откладывает решение, пока не наступит подходящий для неё момент); · «Берите или не берите» (поставить сторону перед реальным выбором);
|