Ценовые стратегии

Ценовые стратегии– обоснованный выбор и установление цены продавцами продукции, имеющий целью достижение на рынке максимальной прибыли за планируемый период времени. Ценовые стратегии бывают нескольких видов:

Стратегия высоких цен (стратегия «снятия сливок») – применяется при продаже продукции–новинки, защищенной патентами на стадии внедрения. Первоначально, продажа продукции предусматривается по завышенным ценам, а затем, путем привлечения, насыщения новых сегментов рынка и предложения им более простых и дешевых моделей, влечет постепенное снижение цены. Применение стратегии высоких цен гарантирует продавцу быструю окупаемость средств, задействованных при разработке и продвижении продукции. Стратегия высоких цен эффективна, если продукция новая и привлекательна для потребителей-новаторов, готовых платить высокую цену за отличительные особенности новинки.

Стратегия низких цен (стратегия «проникновения на рынок») – используется для вытеснения с рынка конкурирующей продукции, завоевания рынка и стимулирования спроса путем продажи по низким ценам не имеющей патентной защиты продукции. Стратегия низких цен эффективна для рынков с большим объемом производства и высокой эластичностью спроса. Установление низких цен позволяет продавцу «ворваться» на рынок и простимулировать рост объема продаж. Крайне важно на этом этапе сохранить на прежнем низком уровне или сократить цены, что обеспечит прибыль за счет массовости поставок продукции на рынок и роста объема продаж (при выпуске больших объемов продукции себестоимость производства и сбытовые расходы сокращаются, что экономически обосновывает низкий уровень цены).

Стратегия дифференцированных цен – используется при установлении шкалы возможных надбавок и скидок к среднему уровню цен с дифференциацией рынков, их сегментов и потребителей. Стратегия дифференцированных цен предполагает: разный уровень цен и их соотношение по различной продукции одной линейки и по каждой модификации; скидки постоянным партнерам; скидки за количество и скидки по сезонам.

Стратегия льготных цен – рассчитана на потребителей, по отношению к которым продавец испытывает некоторую заинтересованность, и может применяться для привлечения потенциальных покупателей (например, распродажи) как временное средство стимулирования продаж.

Стратегия дискриминационных цен – применяется при проведении политики ценового картелирования (при заключении различного рода соглашений по ценам между продавцами); по отношению к потребителям, проявляющим крайнюю заинтересованность в приобретении конкретной продукции; к некомпетентным потребителям, не ориентирующимся в рыночной ситуации; к нежелательным потребителям.

Стратегия единых цен – ограничена географическими, временными и товарными рамками, удобна в применении и призвана укреплять доверие потребителей, позволяет внедрить посылочную торговлю и продажу по каталогам.

Стратегия эластичных цен – применяется при заключении индивидуальных сделок по каждой партии неоднородной продукции и предполагает варьирование цены продаж в зависимости от покупательной силы и возможности покупателя торговаться.

Стратегия стабильных цен – основана на психологическом ценообразовании и используется при длительном периоде массовой продажи продукции по неизменной цене (например, цены на конфеты, журналы, общественный транспорт).

Стратегия нестабильных цен – применяется для разных рынков и их сегментов, зависит от спроса, объема продаж, ситуации на рынке и издержек производства. Стратегия ценового лидера – характерна для продавцов, ориентирующихся в цене на определенном рынке по конкретному товару на продавца-лидера или заключившим с продавцом-лидером негласное соглашение о соответствующем изменении цен. Стратегия ценового лидера таит в себе опасность (сковывает собственную ценовую инициативу компании) и применяется компаниями, которые не хотят или не могут проводить собственные разработки ценовой стратегии.

Стратегия конкурентных цен – применяется в случае агрессивной ценовой политики конкурентов и предусматривает в целях поддержания нормы прибыли от продаж, расширения доли рынка и для укрепления монопольного положения на рынке проведение ценовой стратегии двух видов:

Стратегия престижных цен – используется на товарах особой привлекательности и высокого качества, рассчитана на сегменты рынка чутко реагирующие на фактор престижности и обладающие низкой эластичностью спроса. Стратегия престижных цен основана на психологическом ценообразовании и применима при минимальной конкуренции, при высокой престижности компании и ее продукции и при увеличивающихся/постоянных издержках производства.

Стратегия цен массовых закупок – используется при закупке продукции в больших количествах и предполагает при этом скидку. Стратегия цен массовых закупок эффективна в случае: прогнозированного быстрого увеличения потребления товара; для привлечения внимания покупателей конкурирующих компаний к продукции; при значительном и немедленном увеличении покупок; в целях освобождения от непродаваемой продукции складских помещений.

Стратегия неокругленных цен – основана на психологическом ценообразовании и представляет установление цен ниже круглых цифр. Потребители воспринимают стратегию неокругленных цен как демонстрацию компанией тщательного анализа своей политики ценообразования и желания установить их на минимальном уровне, позиционируя как более низкие или сниженные.

Стратегия тесного увязывания уровня цен с качеством товара – применяется путем установления цен на высоком уровне в случае, когда следует поддержать сформированный в сознании потребителей высокий уровень образа компании и качества продукции.