Кількісні методи прогнозування.

Самостійна робота студентів № 12

Тема: Методи прогнозування збуту

1 Питання які треба опрацювати:

1. Некількісні методи прогнозування збуту.

2. Кількісні методи прогнозування..

3. Питання для самоконтролю, вправи та тестові питання

2 Основні тези лекції:

Некількісні методи прогнозування збуту

1.Журі керівників вищої ланки: експертна оцінка майбутніх обсягів збуту керівниками служб маркетингу, фінансів, виробництва, закупівель підприємства.

2.Об'єднана оцінка прогнозу збуту торговельними агентами. Недолік - прогноз, як правило, занижується, що можна компенсувати, встановивши та використавши індекс песимізму для кожного торгового агента (І_п):

І_п= (Qp-QJ/Qn,

де Q_p - досягнутий обсяг продажу минулого року,

Q_n- прогноз продаж на минулий рік.

3.Очікування покупців - опитування споживачів стосовно того, що і в яких обсягах вони будуть купувати.

4.Метод Дельфі (Дельфійський метод) - організація декількох мозкових атак за участю групи експертів (від 100 до 1000 чоловік) з наступним усередненням поданих оцінок.

5.Метод створення сценаріїв майбутнього розвитку обсягів збуту, який передбачає розробку декількох можливих варіантів подій.

Кількісні методи прогнозування.

1.Множинна регресія - пошук рівняння, яке відображає залежність майбутніх обсягів збуту від набору незалежних змінних (наприклад, від витрат на рекламу, рівня цін, кількості продажів тощо).

2.Метод екстраполяції - перенесення тенденцій моделі збуту на майбутнє (рис. 2.);

Рис. 2. Фактичні і планові обсяги збуту

3. Метод стандартного розподілу ймовірностей (PERT від program evaluation and review). Згідно з цим методом перш за все експертним шляхом визначається значення трьох видів прогнозу збуту:

- оптимістичного - О;

- песимістичного - П;

- найбільш ймовірного - М.

Далі розраховується очікуване значення прогнозу збуту (З_п)

З_п =(О+4М+П)/6,

після чого розраховується стандартне відхилення (С_в)

С_в =(О-П)/6

У відповідності із загальною теорією статистики найбільш вірогідне значення збутового прогнозу (із ймовірністю 95%) знаходитиметься в межах ± 2С_в.

Прогнозування збуту на базі минулого періоду

3_п=3_t· (3_t/3_t-l),

де 3_t - обсяги збуту поточного року,

3_t-1 - обсяги збуту минулого року.

4.Кореляційний аналіз - статистичне визначення значимих чинників впливу на обсяги збуту продукції підприємства та міри їх впливу.

5.Прогнозування на основі частки ринку. Згідно з цим методом майбутні обсяги збуту визначаються виходячи з прогнозу загальних обсягів збуту галузі і запланованої частки ринку підприємства.

6.Аналіз кінцевого використання. Прогноз базується на аналізі обсягів збуту кінцевої продукції. Метод використовується при прогнозуванні збуту сировини, напівфабрикатів, комплектуючих виробів.

7.Аналіз часових рядів (рядів динаміки). Прогноз збуту встановлюється виходячи з чотирьох видів коливань:

- циклічних - тривалість більше року;

- безсистемних - разові події;

- періодичних - сезонних;

- тренди - підйоми і спади збуту як результат фундаментальних причин.

Варто також зазначити, що вивчати та прогнозувати кон'юнктуру доцільно на основі аналізу всього комплексу змін. Якість аналізу і прогнозу ринкової кон'юнктури залежить від повноти і достовірності інформації. Чим більше показників при цьому залучається, тим правильніше і точніше можна визначити сформовану на певний момент кон'юнктурну ситуацію та перспективу ЇЇ подальших змін і розвитку.