Поняття про переговори. Три основні стратегії переговорів

Переговори можна номінувати як організаційну форму встановлення та юридичної фіксації виробничо-економічних зв'язків між зацікавленими в спільній діяльності економі­чно незалежними організаціями. Переговори протікають у вигляді ділової бесіди з питань, що представляють інтерес для обох сторін, і служать налагодженим зв'язків. Переговори мають більш офіційний, конкретний характер і, як правило, передбачають підписання документів, що визначають взаємні зобов'язання сторін (договорів, контрактів і т.д.). В загальному цей процес можна охарактеризувати як ділове взаємне спілкування з метою досягнення спільного рішення.

Класифікують ділові переговори на комерційні і організаційні..

Комерційні переговори здійснюються керівниками підприємств, фірм та відповідальними особами державного управлінського апарата. Важливою умовою таких переговорів є встановлення рівних юридичних прав представників різних організацій. Комерційні переговори вирішують питання правових відносин, кінцевим результатом яких є підписання сторонами контракту, ліквідація конфліктної ситуації, врегулювання спірних питань.

Організаційні переговори - в таких переговорах беруть участь дві та більше сторони. Результатом переговорів є підписання згоди про входження до складу організації, згоди про злиття капіталів в єдиний капітал, прийняття рішення про проведення сумісних фінансових операцій.

Залежно від типу та характеру ділові переговори поділяються на:

1. Попередні переговори, шляхом листування — ініціатива даних переговорів може виходити як зі сторони покупця так і продавця. Головні переваги даних переговорів: оперативність (замовлення передаються по телеграфу, факсу) та економічність (скорочується процес листування, витрати на поїздки для особистих зустрічей).

2. Особисті переговори - ці переговори широко використовуються для встановлення контактів з контрагентами на виставках, ярмарках. Необхідно собі відмітити, що практика свідчить, успіху досягають ті фірми, які систематично підтримують контакти з своїми основними контрагентами.

3. Переговори по телефону — цей вид переговорів застосовується при укладанні угод на масові стандартизовані товари, коли основні умови угоди є типовими або заздалегідь відомим. В даному випадку по телефону обговорюється лише ціна, кількість та термін поставки. Цей вид переговорів переважно застосовується в біржевій торгівлі.

На сучасному етапі практикою напрацьовано принципи, умо­ви та стратегії, дотримання яких сприяє результативності перего­ворного процесу.

Учені виділяють три основні стратегії переговорів:

— перша стратегія — зводиться до протистояння крайніх по­зицій партнерів;

— друга — це золота середина між м'якістю та жорсткістю, тобто досягається поставлена мета і водночас не псуються стосу­нки з людьми;

— третя стратегія передбачає розв'язання проблем, виходячи із їхнього змісту, не допускаються дебати з приводу позицій, яких кожна із сторін жорстко дотримується (ці переговори нази­ваються принциповими, оскільки враховуються інтереси обох сторін і досягається такий результат, який ґрунтується на справе­дливих нормах незалежно від волі жодної зі сторін).

Комерційні переговори відіграють велике значення в розвитку ділових стосунків. Від того, як будуть організовані і проведені ці переговори, залежить результат — поступ чи занепад проекту і, від­повідно, фінансовий злет чи крах. За змістом комерційні переговори — це процес поетапного досягнення згоди між партнерами за наяв­ності суперечливих інтересів. У менеджменті комерційні перегово­ри розглядають як окремий вид ділового спілкування за формою і змістом. За формою вони подібні до індивідуальної бесіди, разом з тим вони проводяться між делегаціями партнерів, яким необхідно володіти навичками впливу на групу людей, що мають свою чітку мету. Таким чином, комерційні переговори є складовою управлін­ської діяльності і служать налагодженню корпоративних зв'язків.

Переговори — це не просто розв'язання проблеми або прийн­яття рішень, а й знаходження різних умов, які сприяють досяг­ненню мети кожного.