Сприйняття партнера в процесі переговорів

Основні прийоми, які дозволяють досягти взаємопорозуміння:

• Поставити себе на місце партнера. Уміння бачити ситуа­цію такою, якою вона уявляється іншій стороні, — найважливіше мистецтво, яким необхідно володіти.

• Порівняти ваші точки зору. Зрозуміти точку іншої людини — це не означає погодитися з нею, але краще її зрозуміти.

• Не робити висновків про наміри інших на основі особистих побоювань. Люди схильні сприймати власні страхи за наміри ін­шої сторони. Підозрілість часто виникає через упередженість.

• Не перекладати відповідальність за свої проблеми на інших. Звинувачувати інших — найлегший спосіб. Але ваш наступ озна­чає захист і наступ іншої сторони й однозначний відхід від суті проблеми.

• Обговорювати сприйняття один одного. Таке обговорення відмінностей сприйняття один одного без обвинувачень внесе розу­міння позицій і процесу прийняття рішення кожної із сторін.

• Створити у партнера відчуття причетності до прийняття рішення. Про це необхідно потурбуватися якомога раніше: звер­нутися до партнерів за порадою, віддати належне за висунення ідей тощо.

• Узгоджувати рішення з принципами та іміджем учасників спілкування. Рішення повинно бути узгоджене з нормами і зако­ном, а зміст заключного документа — примирювати учасників і виглядати як справедливий вихід із ситуації, що склалася.

• Керувати емоціями. У діловому спілкуванні, особливо в си­туації застою, емоції можуть бути більш важливішими, ніж дис­кусія. Виникає схильність до боротьби, а не до співробітництва. Емоції можуть швидко завести у безвихідь ділову розмову, тому:

• усвідомте свої та чужі почуття;

• ставтеся до партнерів як до виразників чиїхось думок;

• поділіться своїми відчуттями;

• дозвольте партнеру звільнитися від своїх почуттів;

• не реагуйте на емоційні прояви;

• використовуйте символічні жести відкритості. Стримувати емоції — це не означає говорити беземоційно.

Тому намагайтеся:

• говорити людям приємні речі, підтримувати і підбадьорювати їх, щиро захоплюватися їх досягненнями. Це набагато корисніше, ніж принижувати їх гідність;

• починати і закінчувати ділову бесіду компліментом на адре­су співрозмовника;

• ніколи не обзивати і не ображати, краще висловити свої по­чуття: «Не чекав від Вас такого» тощо;

• спілкуючись з людьми, краще називати їх по імені, це при­ємно, як і комплімент.

Відмовити настирливому відвідувачеві, не ображаючи його і не почуваючи себе винним, можна спокійно і впевнено повторюючи одне й те ж речення: «Я вас розумію..., але не можу», або «Я в цьому не зацікавлений...», або «Це питання не в моїй компетенції» тощо.