Розміщення учасників за столом

При викладі проблеми спробуймо розкрити ті сторони переговорів, яких майже не торкаються, а саме: ЯК ОБСТАВИТИ ПЕРЕГОВОРИ І ДОМОГТИСЯ КОМПРОМІСУ, адже зрозуміло, що протилежна сторона іде на переговори не з тією метою, щоб встати з-за столу із піднятими вгору руками.

Стратегічне розташування «сил» і правильне розподілення учасників за столом є засобом їх ефективної взаємодії. Різні відтінки ставлення людей до вас можуть виражатися в тому, які місця вони займають за столом відносно вас.

Розглянемо розміщення учасників в умовах робочого кабінету за стандартним прямокутним столом, не зупиняючись на інших ситуаціях розташування.

Особа В може займати чотири основних положення стосовно особи А.

В₁: Кутове розміщення.

В₂: Позиція ділової взаємодії.

В₃: Конкурентно-захисна позиція.

В₄: Незалежна позиція.

Кутове розміщення (В₁)

Воно характерне для людей, зайнятих дружньою, невимушеною розмовою. Ця позиція сприяє постійному контакту очей і дає можливість для жестикулювання, для спостереження за рухами співрозмовника. Кут столу служить частковим бар'єром у випадку небезпеки або погрози з боку співрозмовника: можна за нього заховатись. При такому розташуванні відсутній територіальний розподіл столу. Найвідомішим стратегічним розміщенням для агента з торгівлі під час презентації товару новому клієнту буде позиція В₁ у випадку, якщо А - його покупець. Пересунувши крісло в позицію В₁, ви можете розрядити обстановку і збільшити свої шанси на успіх переговорів.

А

В₁

Кутове розміщення

Позиція ділової взаємодії (В₂)

Коли дві людини працюють спільно над якою-небудь проблемою або проектом, вони зазвичай займають це положення. Це одна із найвдаліших стратегічних позицій для прогнозування, обговорення і вироблення спільних рішень. Секрет, проте, полягає в тому, щоб В делікатно використав цю позицію, не складаючи у А враження, що його територія була порушена. Це дуже сприятливе розміщення також у тому випадку, коли потрібно ввести третього учасника переговорів. Наприклад, В, агент із продажу, проводить вже другу зустріч з клієнтом, і він запрошує на неї технічного експерта. У цьому випадку потрібно притримуватись такої стратегії: технічний експерт займає місце С навпроти клієнта А. Агент з продажу може займати або місце В2 (позиція ділової взаємодії), або місце В1 (кутова позиція). Це дозволяє агенту бути на " боці клієнта" і задавати запитання технічному експерту від імені клієнта. Ця позиція, як правило, називається " заодно з опонентом".

А В₂

Позиція ділової взаємодії

А В₂

В₁

С

Введення в переговори третього учасника

Конкурентно-захисна позиція (В₃)

Позиція за столом один навпроти одного може викликати захисне ставлення і атмосферу конкуренції. Вона може призвести до того, що кожна сторона буде дотримуватись своєї точки зору тому, що стіл стає бар'єром між ними. Люди займають таке положення за столом у тому випадку, якщо вони перебувають у відносинах суперництва або коли один з них виносить іншому догану за яку-небудь помилку. Якщо зустріч відбувається в кабінеті, то таке розміщення свідчить також про субординацію. П.Аргіль описав експеримент, проведений в кабінеті лікаря. Експеримент довів, що для самоконтролю пацієнта велике значення мав факт наявності або відсутності столу в кабінеті. Тільки 10% пацієнтів почували себе вільно і невимушено у випадку, коли лікар вів прийом за столом навпроти пацієнта. Ця цифра збільшилась до 55%, коли забрали стіл. Якщо В бажає вплинути на А, то розташування один навпроти одного зменшує його шанси на успіх переговорів. Проте у деяких випадках таке розміщення спеціально використовується як частина спланованої стратегії. Наприклад, А - начальник, котрий повинен винести сувору догану підлеглому В, і конкурентна позиція дозволить йому збільшити ефект від цієї догани. З іншого боку, коли В хоче дати можливість А відчути його перевагу, він може спеціально сісти навпроти А.

А

В₃

Конкурентно-захисна позиція.

Яким би бізнесом ви не займались, якщо він пов'язаний із взаєминами людей, вам необхідно знати різноманітні методи впливу на людей. Вашою метою має бути розуміння точки зору інших і вміння переконати клієнта, що ви для нього потрібна людина. А конкурентна позиція не годиться для цього. Більшого взаєморозуміння буде досягнуто через кутове положення і позицію ділового співробітництва, ніж через конкурентну позицію. Розмова в такій позиції повинна бути короткою і специфічною. Коли люди сидять один навпроти одного, вони підсвідомо поділяють стіл на дві рівні території. Кожен претендує на свою власну територію і буде захищати її у випадку посягань. У ресторані дві людини, котрі сидять за столом одна навпроти одної, позначають свою територію різноманітними предметами - сіль, перець, серветка, тощо.

Незалежна позиція (В4)

Таке положення займають люди, які не бажають взаємодіяти за столом один з одним. Переважно це відбувається в бібліотеці, в парку на лавці або в ресторані за столиком. Воно свідчить про відсутність зацікавленості. Це положення можна розцінювати і як вороже з боку людини, чиї територіальнімежі були порушені. Цього положення потрібно уникати у випадку, коли потрібна відверта розмова між А і В.

А

В₄

Незалежна позиція