Проведення переговорів

Під час переговорів важливо розпізнати нахили і звички вашого партне­ра. Усвідомити, що, розташувавши його до себе, ви можете створити основу тривалим діловим взаєминам.

Англійці прагнуть мати справи з тими партнерами, з якими їм уже доводилось контактувати. І чим довша історія взаємин, чим міцніше суто дружнє ставлення до партнера, тим більша ймовірність того, що англійський бізнесмен піде на значні поступки. Тому дуже важливо не розчарувати його під час першої зустрічі.

У ході ділової розмови з англійцем не треба боятись мовчанки. Береж­ливість — якість, яку англійці проявляють не тільки до грошей, але й до слів та емоцій. Іноземець, який звик вважати, що мовчання — знак згоди, може помилково подумати, що переконав англійця у своїй правоті. Однак, терпля­че вислухати співрозмовника, не заперечуючи йому, зовсім не означає для англійця поділяти його думку. Коли ж намагаєшся поставити мовчазному остров'янину питання ребром: «Так чи ні?», «За чи проти?» – він зазвичай починає розкурювати люльку або звертає ромову на іншу тему.

У діловій роз­мові цінується гумор, досить поширені каламбури, гра слів, жартівливі вира­зи, причому на них не прийнято ображатись. Відсутність почуття гумору — це найбільша образа.

Англійські підприємці – прагматики, вони виявляють на переговорах гнучкість і підтримують ініціативу протилежної сторони, дуже вміло уникають у бесіді неприємних моментів.

У конфліктних ситуаціях англієць веде себе виховано, виважено, спокій­но. Різкість у виразах вважається чимось неприйнятним. Взагалі англійці схильні до компромісу, до недомовленості. Вони дуже обережні в словах і вчинках, уникають категоричних тверджень чи заперечень, що може при­звести до конфлікту думок. Щоб не образити партнера і самому не зазнати критики, англієць замість слів «так» чи «ні» буде вживати звороти на зразок: Мені здається. — Я думаю. — Можливо, я неправий, але... і т.д.

Всеволод Овчинников пише: «Коли англієць говорить: «боюся, що в мене вдома немає телефону», - він свідомо обмежує це твердження рамками власного досвіду. А раптом за час його відсутності телефон міг невідомо відкіля взятися?»

Від англійця навряд чи почуєш, що він прочитав прекрасну книжку. Він скаже, що визнає її непоганою чи що автор її, очевидно, не позбавлений таланту. Замість того, щоб обізвати когось дурнем, він зазначить, що людина ця не виглядає особливо розумною. А вислів «По-моєму, зовсім непогано» у вустах англійця означає «дуже добре».

Найпоширенішим епітетом у розмовній мові є слова «дуже» і «таки», що пом'якшують різкість будь-якого твердження чи заперечення.

Під впливом пам'яті про славетну історію своєї країни англійці в ділових стосунках наполягатимуть на своїх «правилах гри». Англійці, як правило, про­являють велику напористість, якщо йдеться про угоди, що обіцяють момен­тальну вигоду. Позиція на переговорах представників будь-якої англійської фірми, як правило, гнучка і тверда. Ведуться переговори із залученням чис­ленного фактичного, довідкового і статистичного матеріалу. Прораховується кожен варіант, чітко фіксується кожна деталь, пункт контракту. Обговорюєть­ся і визначається не тільки те, що пов'язано з контрактом, але й діяльність, спрямована на подальший розвиток ділового співробітництва, зокрема пе­рспективи укладання інших взаємовигідних угод, можливість співробіт­ництва у виробничій і побутовій сферах.

Важливою рисою в діловому спілкуванні є самоконтроль, який англійці вважають найціннішою рисою людського характеру.

Марно просити зробити що-небудь, що йде врозріз із правилами. Ні зак­лики до жалю, ні апеляція до здорового глузду, до логіки ситуації не матимуть ніякого впливу, якщо це може призвести до порушення чинної інструкції. Значне враження на англійців справляє дотримання принципів чесної гри, чинних законів та правил. Обговорюючи той чи інший вчинок, англієць може сказати: Це не спортивно. Дати зрозуміти людині, що вона порушує правила гри, — означає пред'явити їй серйозні звинувачення.

Зі своїми підлеглими англійські менеджери спілкуються за допомогою дружньої світської бесіди, обережного підходу до визначення мети. На робо­ту англійці не приходять хвилина в хвилину і не працюють за годинником.

Англійці дуже спостережливі, вони хороші психологи, не сприймають як фальші, так і приховування недостатньої професійної підготовки. У них є чому повчитися, англійські партнери охоче поділяться своїми знаннями і досвідом, можуть розкрити деякі секрети свого ремесла і детально ознайомити з тонко­щами того чи іншого ринку. Англійські бізнесмени уміють ретельно аналізува­ти ситуацію, що складається, робити коротко- і середньострокові прогнози.

Британські партнери приймають рішення не так швидко, як, наприклад, німецькі або японські, зате рівень ризику в прийнятому ними рішенні мінімальний і на їх слово честі можна покластися. Скрізь і завжди британський бізнес вміло й ефективно виявляє й відстоює свої інтереси, не допускаючи поблажливості ні щодо себе, ні щодо інших.

Якщо перша зустріч із англійськими бізнесменами не принесе бажаного результату, не треба засмучуватись. Краще уважно проаналізувати хід зустрічі і дати оцінку своїм діям. Можливо, десь були допущені якісь помилки. Це дасть змогу під час наступної зустрічі виправити їх і не допускати в подальшому.