Характеристика ділових культур Японії та США

(матеріали до розв'язання ситуації)

Японія

Японці дуже відрізняються від інших народів своєю культу­рою; їхня унікальність, певно, обумовлена трьома основними фак­торами:

1) історичною ізоляцією, 2) перенаселенням, спричиненим географічним розташуванням, та... 3) самою японською мовою. Історична ізоляція спричинила розвиток «суспільства-павути­ни» в Японії, а саме такого суспільства, в якому всі члени жор­стко взаємопов'язані та між ними встановлюється чітка ієрархія моральних і соціальних обов'язків як по вертикалі, так і по го­ризонталі.

Структура такого суспільства надає переваги при «роботі в мережі», так нині називають цей метод західні бізнесмени. Не­зважаючи на те, що японці цінують самоту, вони дуже дружелюб­ні в ділових ситуаціях. Для успішного ведення бізнесу з япон­ською стороною необхідно пам'ятати:

• у Японії бізнес можливий лише «з» японцями, але не «проти» них. Інформація та технологія — ось, що їх цікавить насамперед;

• японські бізнесмени на відміну від західних не люблять зу­стрічей з новими людьми. По-перше, доки їх не представили на­лежним чином, вони не можуть визначити «дистанцію». По-друге, вони не можуть одразу ж, без попередніх консультацій ви­словлювати свою думку з будь-яких питань;

• вони ніколи не дадуть відповідь на вашу письмову пропози­цію про зустріч, бо надають перевагу безпосередньому контакту з потенційним партнером;

• японці надають офіційному обміну привітаннями дещо біль­шого значення, ніж ділові люди Заходу. Привітання офіційні та досить стримані, супроводжуються поклонами, інколи вони мо­жуть потиснути вам руку. Проте роблять це лише з поваги до іноземців;

• величезного значення надають обміну візитними картками. Детально вивчають отриману картку, навіть якщо добре знають, з ким мають справу;

• поважають офіційність (навіть в одязі) та не сприймають проявів релаксації, а саме недбалої пози за столом чи схрещених колін з високо піднятою ногою. Їхня пряма постава свідчить про готовність до роботи;

• вони уникають поглядів безпосередньо увічі, вважаючи ценепристойним, завжди дивляться вбік чи вниз;

• японці не індивідуалісти, а представляють компанію, яка є частиною групи, а та в свою чергу — Японії. Тому на відміну від західних бізнесменів, які представляються таким чином: «Білл Робінсон, менеджер з експорту, компанія «Тредвелл Текстиль Ін-корпорейтед», японці відповідають: «Компанія «Міцубісі», голов­ний комерційний відділ, заступник менеджера, мене звуть Ямамото» (характерний зворотний порядок);

• по тому, які посадові особи вас зустрічають, легко зрозуміти ступінь зацікавленості японської сторони у співпраці з вами;

• японці ніколи не «втрачають свого обличчя» і весь час пово­дяться дуже чемно. Вони не люблять говорити «ні», і якщо їм до­водиться відмовляти вам, вони швидше не вийдуть на зв'язок, ні­бито захворіють чи будуть у відрядженні;

• переговори японці ведуть командою, що складається з бага­тьох членів різної спеціалізації. Вона може збільшуватися чи зменшуватися за їхнім бажанням для того, щоб вас знало якомога більше співпрацівників компанії. Кожен член команди ставить запитання у сфері своєї компетенції;

• японці не збираються одразу приймати рішення після того, як вислухають ваші відповіді. Воно прийматиметься на основі консенсусу, тому жоден із членів команди не виявлятиме своєї індивідуальності;

• якою б сильною не була команда, члени її знову ж таки звер­татимуться досвого центрального офісу за інструкціями. Рішен­ня може бути прийнятим не на першій, а може навіть і не на дру­гій зустрічі. Тому ніколи не квапте японську сторону;

• на другу зустріч завжди приходять інші люди для перевірки отриманої на попередній зустрічі інформації. Питання вони став­лять більш детальні та конкретні. Японці готові вивчати одну й ту саму інформацію кілька разів для того, щоб надалі уникнути непорозумінь.

• зазвичай японські компанії, що мають зв'язки з іноземними фірмами, здійснюють обмін інформацією про ці фірми, діляться враженнями. Якщо хтось вже мав невдалий досвід співпраці з японською компанією, то в майбутньому надії на успіх мало;

• їхні рішення мають довгостроковий характер і спрямованні не на конкретну угоду, а на подальшу співпрацю та партнерство;

• вони припиняють переговори, якщо інша сторона поводить себе грубо, нетерпляче чи не дотримується протоколу. Якщо їм виявляють недостатньо поваги чи здійснюють тиск, угода не ма­тиме місця;

• якщо японці відчувають велику повагу та бачать розумні вимоги з вашого боку, то можуть піти на значні поступки зі свого боку. Вони докладуть значних зусиль для збереження гармонії на переговорах;

• вони виявляють значну повагу вашому керівникові та чека­ють від вас такого самого ставлення. Це стосується і японської компанії;

• вони завжди ввічливі, посміхаються та вибачаються за те, чого не робили;

• їхній стиль проведення переговорів не має певного виразу та неемоційний, хоча вони дуже емоційні люди. Логічні та інтелек­туальні докази не можуть самі по собі сильно впливати на япон­ців. Ви маєте сподобатися їм, вони мають довіряти вам, інакше угоди не буде.

США

Темп американського життя відрізняється від темпу життя в інших країнах. Сучасні американці невпинно спонукувані націо­нальною звичкою мчати тільки вперед, до завоювання навколиш­нього середовища, до змін та досягнення своєїкінцевої мети, байдуже, якої. Весь інший світ споглядає це з невимовним здиву­ванням, бо ніхто такою ж мірою не прагне досягнення успіху, як американці.

Для того, щоб успішно вести бізнес з американцями, необхід­но мати на увазі:

• американці вважають, що повинна перемагати особистість. У США ви починаєте з найнижчої службової сходинки, виявляю­чи все, на що ви спроможні, самостійно просуваючись нагору, до самої вершини;

• їхня мета — заробити якомога більше і якомога швидше, ви­користовуючи для досягнення цієї мети такі засоби, як наполег­лива праця, швидкість дій, пристосованість та влада (в тому числі й влада самих грошей). У прийнятті рішень вони, як правило, не прислухаються до почуттів та вважають, що долар наймогутніший. Американці не завжди усвідомлюють, що араби, японці та інші люди рідко, якщо взагалі коли-небудь, зможуть пожертвува­ти своїм статусом, протоколом переговорів чи національною гід­ністю заради досягнення фінансової мети;

• їх більше цікавить саме конкретна угода, ніж довгострокове партнерство;

• вони індивідуалісти, їм подобається діяти самостійно, не озираючись на керівництво;

• вони відразу ж починають вести себе неформально — ски­дають піджаки, звертаються на ім'я, обговорюють особисте жит­тя — та справляють враження наївних, приязних людей. Проте вони забудуть ваше ім'я вже через день після підписання угоди. Дуже часто застосовують гумор, навіть якщо його не оцінять;

• вони відразу ж «розкривають свої карти» і досить часто від­чувають певні труднощі, коли протилежна сторона не розкриває своїх намірів;

• вже під час першої зустрічі вони намагаються витягти з вас усну згоду, хочуть одразу ж домовитися. Проте друга сторона час­то уявляє питання, що розглядається, досить складним для того, Щоб одразу ж погодитися на угоду;

• вони хочуть отримати принципову згоду, а деталі розробля­тимуть потім. Інші (наприклад, німці) спочатку намагаються ви­рішити подробиці угоди;

• американці мобільні та йдуть на ризик, не люблять пауз і мовчання протягом розмови, зазвичай вельми швидко приймають рішення, що пояснюється прагненням мати найбільшу частку у справі;

• вони нетерплячі і, втрачаючи терпець, виказують провока­ційні чи дратівливі речі для того, щоб зрушити діло з місця;

• вони наполегливі та завжди шукають рішення. Коли кажуть: «По руках», то рідко змінюють своє рішення;

• вони грубуваті, і коли не згодні, прямо кажуть про це. Саме цим вони збентежують японців, арабів та інших романомовних бізнесменів;

• чимало американців вважає, що США є наймогутнішою де­мократичною й економічною системою, тому думають, що лише американські норми абсолютно правильні. Це призводить до від­сутності інтересу до іншої культури чи недостатнього знання її. Американці часто-густо мають недостатнє уявлення про такі речі, як «збереження свого обличчя», носіння належного одягу, викорис­тання візитних карток, ввічливість та дотримання формальностей, важливих для багатьох інших народів. Проте, найкращим для вас, та вашого бізнесу буде не лише знання вищезазначених складових, а й присутність у вашій команді людини, яка б добре знала Сполучені Штати й мала досвід у веденні переговорів з американцями.