Главная страница Случайная страница
КАТЕГОРИИ:
АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника
Поняття збуту, збутової політики, збутової діяльності
|
|
Комплекс маркетингу - це стрижень маркетингової діяльності будь-якого підприємства на ринку. Збут, в свою чергу, є одним з елементів комплексу маркетингу.
Збутова політика - це поведінкова філософія чи загальні принципи діяльності, яких фірма збирається дотримуватися в сфері побудови каналів розподілу свого товару і переміщення товарів у часі та просторі [Багиев Г. Л. Маркетинг: Учебник. – 3-е изд., перераб. и доп. – СПб. и др.: ПИТЕР, 2006, с.439].
Сучасні автори визначають поняття " збут" по-різному. Так, деякі розглядають збут як процес фізичного переміщення товару і ототожнюють його з поняттями " розподіл" і " товароруху". Інші автори розглядають збут як процес взаємодії з покупцем. АП Панкрухин вважає, що збут - це " безпосереднє спілкування продавця і покупця" [Панкрухин, АЛ Маркетинг [Текст]: учебник / АП Панкрухин - М: Ин-т междунар права и экономики им AC Грибоедова, 1999, с 322]. Деякі автори ототожнюють поняття " збут" і " збутова діяльність". Бєлінський зазначає, що " суть збутової діяльності в загальному розумінні полягає в тому, що це процес просування готової продукції на ринок і організації товарного обміну з метою отримання подп ріемніцького прибутку " [Белинский П. И. Менеджмент производства и операций [Текст] / П.Л. Белинский - М.: Финансы и статистика, 2005, с 429].
Таблиця - Основні визначення " збут", " збутова політика" і " збутова діяльність"
| Визначення | Автор | Джерела | |
| Збут як процес фізичного переміщення товару | |||
| Збут в широкому сенсі - процес організації транспортування, складування, підтримки запасів, доробки, просування до оптових і роздрібних торгових ланок, передпродажної підготовки, упаковки і реалізації товарів з метою задоволення потреб покупців і одержання на цій основі прибутку | Л. В. Балабанова, A. B. Балабаниць | Маркетинговий аудит системи збуту [Балабанова, ЛВ Маркетинговый аудит системы сбыта [Текст]: монография / ЛВ Балабанова, AB Балабаниц - Донецк: ДонГУЭТ им МТуган-Барановского, 2003 - 189 с - ISBN 966-7634-66-3, с 13] | |
| Збут покликаний сприяти перетворенню продукції через обмін на гроші | О. О. Бревнов | Маркетинг малого підприємства [Бргеное, AA Маркетинг малого предприятия [Текст] / AA Бревнов - М.: Вира-Р, 1998, с 165] | |
| Розподіл чи збут, або, як часто називають цей процес, товарорух від виробника до споживача покликаний сприяти перетворенню продукції на гроші шляхом обміну Розподіл системою різнорідних в взаємопов'язаних елементів, що забезпечують просторове переміщення готової продукції від виробника до споживача. | О. О. Шубин | Промисловий маркетинг [ Промышленный маркетинг [Текст] / [под ред. ОО Шубиной - К с 110] | |
| Збут як процес взаємодії з покупцем | |||
| Збут у вузькому сенсі (продаж, реалізація) - процес безпосереднього спілкування продавця і покупця, спрямований на отримання прибутку і такий, що вимагає знань, навичок і певного рівня торгово й компетенції | Л. В. Балабанова, AB Балабаниць | Маркетинговий аудит системи збуту [Балабанова, ЛВ Маркетинговый аудит системы сбыта [Текст]: монография / ЛВ Балабанова, AB Балабаниц - Донецк: ДонГУЭТ им МТуган-Барановского, 2003 - 189 с - ISBN 966-7634-66-3, с 13] | |
| Збут - це безпосереднє спілкування продавця і покупця | АП Панкрухин | Маркетинг [Панкрухин, АЛ Маркетинг [Текст]: учебник / АП Панкрухин - М: Ин-т междунар права и экономики им AC Грибоедова, 1999, с, с 322] | |
| Збутова політика | |||
| Визначення збутової політики підприємства передбачає аналіз можливих варіантів ведення збутової діяльності та вибір оптимальних, що забезпечують найкраще задоволення споживчих вимог і переваг, і тим з же - максимальні результати господарської діяльності підприємств | ЛВ Балабанова, AB Балабаниць | Маркетинговый аудит системы сбыта [Балабанова, ЛВ Маркетинговый аудит системы сбыта [Текст]: монография / ЛВ Балабанова, AB Балабаниц - Донецк: ДонГУЭТ им МТуган-Барановского, 2003 - 189 с - ISBN 966-7634-66-3, с 15] | |
| Збутова політика - це поведінкова філософія чи загальні принципи діяльності, яких фірма збирається дотримуватися в сфері побудови каналів розподілу свого товару і переміщення товарів в часі і простий тор | Т. Д. Маслова, СГ Божук, ЛМ Ковалик | Маркетинг [Маслова, ТД Маркетинг [Текст] / ТД Маслова, СГ Божук, ЛН Ковалик - СПб: Питер, 2002 - ISBN 5-318-00763-5, с 306] | |
| Збутова політика в системі маркетингу - це організація процесу постадійного руху товарів | О. М. Годин | Маркетинг [Часов, АМ Маркетинг [Текст]: учеб-метод пособие / АМ Часов - М: Дашков и К0, 2001 - 212 с, с 139] | |
| Збутова політика спрямована на створення системи розподілу товарів, яка забезпечує доступність продукту для цільових споживачів | Г. Д. Крилова, М. И. Соколова | Маркетинг Теорія і 86 ситуацій [Крылова, ГД Маркетинг Теория и 86 ситуаций [Текст]: учеб пособие для вузов / ГД Крылова, МЫ Соколова - М: ЮНИТИ-ДАНА, 1999 - 519 с, с 517] | |
| Збутова діяльність | |||
| Збутова діяльність - це все те, що забезпечує максимальну вигідність торгової угоди для кожного з партнерів при першочерговому врахуванні інтересів і вимог проміжного або кінцевого споживача | Л. В. Балабанова, А. В. Балабаниць | Маркетинговий аудит системи збуту [Балабанова, ЛВ Маркетинговый аудит системы сбыта [Текст]: монография / ЛВ Балабанова, AB Балабаниц - Донецк: ДонГУЭТ им МТуган-Барановского, 2003 - 189 с - ISBN 966-7634-66-3 С15] | |
Збут є одним з елементів комплексу маркетингу. У рамках даного напрямку маркетингової роботи вирішуються питання, пов'язані з вибором типу збутової мережі, організацією каналів збуту продукції та їх поєднання по всьому асортименту продукції, що випускається, вибором посередника і т.д. При виборі способу доведення виробленого товару до споживача важливо домогтися організації оптимальної системи збуту, що забезпечує ефективність продажів виробленої продукції.
Причини, що визначають роль збутової мережі в ринковій економіці, вказані в табл.
Таблиця - Причини, що визначають роль збутової мережі в ринковій економіці
| Причини | Характеристика |
| Боротьба за гроші споживача | Життя в умовах достатку привело до необхідності дотримання вимог споживача: - доброго знання товару; - мінімальної кількості часу на його придбання; - максимуму зручностей до, під час та після покупки. |
| Раціоналізація виробничих процесів | Сортування, фасування, упакування і т. д. доцільно здійснити перед транспортуванням, на складах, в магазинах, у процесі до продажного обслуговування. |
| Проблеми ефективності ринкової поведінки і розвитку підприємства | Керувати підприємством ефективно – значить бути постійно орієнтованим на потреби споживача. |
У процесі маркетингової діяльності проблема збуту вирішується вже на стадії розробки політики фірми. Здійснюється вибір найбільш ефективної системи, каналів і методів збуту стосовно конкретно визначених ринків. Це означає, що виробництво продукції з самого початку орієнтується на конкретні форми і методи збуту, найбільш сприятливі умови. Тому розробка збутової політики має на меті визначення оптимальних напрямків і засобів, необхідних для забезпечення найбільшої ефективності процесу реалізації товару, що передбачає обгрунтований вибір організаційних форм і методів збутової діяльності, орієнтованих на досягнення намічуваних кінцевих результатів.
У країнах з розвиненою ринковою економікою частка збутових комерційних операцій промислових фірм постійно зростає. Промислові фірми, що створили у себе добре налагоджений збутовий апарат, володіють великою перевагою в конкурентній боротьбі.
Основні цілі збутової політики:
- Збільшення обсягів продажів;
- Збільшення ринкової частки компанії або окремої торгової марки;
- Збільшення прибутку;
- Утримання частки ринку (сегмента) або утримання зайнятої ніші;
- Вихід на новий ринок і завоювання частки цільових сегментів;
- Висновок нового товару на ринок;
- Залучення нових клієнтів та клієнтів конкурентів;
- Утримання старих клієнтів.
Найбільш важливі стратегічні рішення при організації збуту:
1. Визначення типу та кількості каналів збуту (традиційний канал, електронна комерція, продаж за каталогами, продаж за зразками і т.д.).
2. Вибір методу збуту (прямий, непрямий, комбінований).
3. Встановлення інтенсивності охоплення ринку (інтенсивний, селективний, концентрований, ексклюзивний).
4. Визначення типів посередників (оптовики, роздріб) і визначення їх ролі в каналах збуту.
При цьому необхідно оцінити можливості опту і роздробу (розмір обороту, рівень спеціалізації, можливості здійснювати логістичні, технологічні та сервісні послуги).
5. При розвитку регіонального збуту - визначення рівня централізації рішень в області збуту (рішення можуть бути централізованими або децентралізованими).
6. Вибір рівня збутової інтеграції (визначення рівня вертикальної і горизонтальної інтеграції).
7. Прийняття рішення про необхідність конкуренції, як у каналах збуту, так і між каналами конкуренція в каналах збуту.