Главная страница Случайная страница
КАТЕГОРИИ:
АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника
Товарорух
|
|
Товарорух – система, яка забезпечує доставку товару до місця продажу в точно визначений час і з максимально високим рівнем обслуговування покупця.
Рівень обслуговування покупців залежить від:
a) Швидкості виконання і доставки товару.
b) Надання різних послуг покупцю з доставки, установки, ремонту і постачання запчастин.
c) Забезпечення різної оптовості відвантаження товару на прохання покупця.
d) Вибір раціонального виду транспорту.
e) Зміст оптимального рівня запасу товару.
f) Створення нормальних умов складування і зберігання.
g) Збереження обумовленого рівня цін.
Існує різна класифікація методів збуту (табл.).
Таблиця - Види збуту
| Ознака класифікації | Види збуту |
| Залежно від наявності посередників | а) Прямий збут; б) Непрямий збут; в) Комбінований збут; |
| Залежно від числа посередників у вертикальній ланцюжку каналу збуту | а) Короткий канал збуту (один посередник); б) Довгий канал збуту (два і більше посередника). |
| Залежно від числа посередників на кожному рівні каналу | а) Широкий канал збуту; б) Вузький канал збуту. |
| Залежно від способу охоплення ринку | а) Інтенсивний збут; б) Селективний збут; в) Концентрований збут; г) Ексклюзивний збут. |
Існують також різні типи каналів збуту. Прямий канал є найкоротшим і називається каналом нульового рівня (табл..). Непрямі канали є багаторівневими.
Таблица - Типи каналів збуту
| Прямий канал | Непрямий короткий канал | Непрямий довгий канал | |
| Виробник | Виробник | Виробник | Виробник |
| Покупці | Дистриб’ютори (дилери) | Агенти зі збуту | Дистриб’ютори |
| Покупці | Покупці | Дилери, ритейлери | |
| Покупці |
Відносно вибору каналів збуту (за ознакою кількості учасників каналу) фірма може орієнтуватися на:
1) дволанковий канал збуту (виробник - кінцевий споживач);
2) багатоланкові канали збуту (виробник - проміжні ланки - кінцевий споживач):
• багатоланкові канали збуту, проміжні рівні яких несуть власні витрати (платять постачальнику і торгують на власний розсуд, наприклад, оптові та роздрібні торгові фірми);
• багатоланкові канали збуту, проміжні рівні яких, як правило, діють за рахунок виробника, постачальника чи споживача;
• багатоланкові канали збуту, проміжні рівні яких (наприклад, помічники по збуту: транспортні та страхові фірми, банки, маркетингові компанії, самостійні складські господарства) допомагають при переміщенні товару від виробника до постачальника за рахунок постачальника.
Канали збуту різної протяжності мають свої переваги та недоліки (табл..).
Таблиця 2 - Переваги і недоліки каналів збуту різної протяжності
| Тип каналу | Переваги | Недоліки |
| 1. Прямий | - Високий контроль над цінами, можливість їх диференціації по регіонах. - Доступ до інформації про ринок і споживача - Відсутність націнки посередників - Можливість формування стійкої групи клієнтів | - Високі витрати на реалізацію - Значні витрати на транспортування - Істотні витрати на організацію складського господарства |
| 2. Непрямий | - Помірні витрати на реалізацію | - Високі націнки посередника - Відносно високі ціни для кінцевого покупця - Обмеженість контролю готівка територіальним охопленням |
| 3. Змішаний | - Порівняно низькі витрати - Відсутність необхідності дослідження і прогнозування ринку - Відсутність необхідності вирішувати питання логістики (склади, транспорт, тощо) | - Низький рівень контролю над цінами - Відірваність від кінцевого споживача і, відповідно, брак інформації про нього. - Необхідність встановлення більш тісних контактів з посередниками - Організація системи їх інформування та навчання |
Основні переваги та недоліки прямого і непрямого методів збуту наведено в табл.
Таблиця - Переваги та недоліки прямого і непрямого методів збуту
| Прямий збут | Непрямий збут | ||
| Переваги | Недоліки | Переваги | Недоліки |
| 1. Підприємство може отримувати більший прибуток 2. Збільшується частка готівкових коштів 3. Виробник добре знає споживача 4. Прямий контроль цін, якості товару 5. Легше підтримувати імідж 6. Споживачі більш охоче купують у виробника 7. Гнучка політика цін | 1. Збільшуються витрати на утримання збутової структури 2. Ускладнюється облік товарно - грошових потоків 3. Необхідність великих інвестицій 4. Обмеженість зони обслуговування 5. Невеликі об'єми збуту | 1. Можлива відвантаження великих партій товарів 2. Швидше освоюються нові ринки 3. Краще задовольняються потреби покупців в доступності, в кількості, в швидкості, в сервісі 4. Виробник може сконцентруватися на виробництві | 1. Втрачається контроль за цінами та якістю товару 2. Виробник гірше розуміє споживача 3. Знижується прибуток за рахунок надання посередникам знижок 4. Виробник, працюючи через оптовиків, стає занадто від нього залежимо 5. Посередники непередбачувані |
Будь-який посередник, який виконує роботу по наближенню товару до кінцевого покупця, називається проміжним рівнем каналу збуту.
Основним завданням діяльності підприємства в рамках збутової політики є управління конкурентоспроможністю товару. Це завдання, втім, не є новою. Вся маркетингова діяльність спрямована на пропозицію покупцеві конкурентоспроможного товару, отже, всі інструменти (маркетинг-мікс) підпорядковані рішенню цього завдання.
Декомпозиція основної задачі дозволяє виділити два найважливіші напрямки дій:
1) управління власне каналами збуту (що включає планування довжини збутового каналу і його широти, а також типу посередників, мотивацію учасників каналу, організацію та контроль роботи учасників каналу);
2) управління рухом товарів (що включає планування, організацію та контроль процесів зберігання товару, вантажний обробки і транспортування).
Якщо підприємство акцентує увагу на збуті як способі отримання конкурентної переваги, то розробка і реалізація збутової стратегії може стати для неї основною зброєю.
Так само одним з основних завдань збутової політики в комплексі маркетингу є формування збутового каналу, куди входить кілька етапів його формування.
Найбільш значущими інформаційними полями для аналізу ситуації, вироблення стратегії у сфері збуту та успішної її реалізації є наступні:
a) інформація про ринок (місцезнаходження кінцевих споживачів, їх кількість і ступінь концентрації, а також пред'являються їм);
b) інформація про потенційні посередниках (їх потреби і проблеми, витрати, доступність їх послуг, здатність і готовність їх до ведення діалогу і т. д.);
c) інформація про підприємство-виробника (власні фінансові можливості, розмір, досвід і прагнення до контролю над процесами, що відбуваються);
d) інформація про конкурентів (їх збутова політика, стратегії, готовність і характер можливої відповідної реакції на дії підприємства в області збуту);
e) інформація про товар (фізичні характеристики товару, його ціна, ступінь новизни і т. д.);
f) інформація про інші фактори зовнішнього середовища (економічні умови, соціально-культурні зміни, науково-технічні досягнення суспільства, державне регулювання і т. д.).
Споживачі можуть мати потреби і бажання, які можна задовольнити побудовою каналів збуту, тому виробникові слід цілеспрямовано ідентифікувати такі потреби. Наприклад, цільовий споживач бажає просто без особливих тимчасових витрат купувати ваш товар. Що можна запропонувати в такому випадку? Можна охопити своїм товаром більшу кількість однотипних роздрібних точок; можна залучити в ділові відносини різнотипних торговців.