Цель работы. Изучение этапа подготовки предложений.

Изучение этапа подготовки предложений.

Ход работы

1. Заполните «Генератор Альтернатив». Запишите как мож­но большее количество предложений, привлекательных для оп­понента и удовлетворяющих ваши интересы.

2. Подготовьте запасные варианты (НАОП). Что вы будете делать, если все ваши варианты будут отвергнуты?

3. Продумайте, какие критерии справедливости будут исполь­зоваться при выборе предлагаемых альтернатив.

4. В рабочей группе расскажите, какие варианты будут пред­ложены. Что будет обоснованием достоинства варианта?

5. Выслушивая остальных участников дискуссии, не переби­вайте их, не оценивайте и не критикуйте их варианты. Если у вас появился еще не прозвучавший вариант, можете его высказать.

6. Обменяйтесь впечатлениями, обсудите, какой опыт вы при­обрели, выполняя это упражнение, подготовьте выводы.

Обсуждение и выводы

1. К какому выводу вы пришли в процессе подготовки взаи­мовыгодных вариантов разрешения конфликта?

2. Что нового вы узнали о себе и для себя?

Литература

Корнелиус X., Фейр Ш. Выиграть может каждый. М., 1992. Рубин Дж., Пруйт Д., Ким Хе Сунг. Социальный конфликт: эскалация, тупик, разрешение. СПб.: Прайм-ЕВЮЗНАК, 2001. Скотт Дж. Г. Конфликты и пути их преодоления. Киев. 1991. ФигиерР., Юри У. Путь к согласию или Переговоры без пора­жения. М., 1990.

Работа № 13

РАЗРАБОТКА ЗАПАСНЫХ ВАРИАНТОВ

ИНФОРМАЦИЯ К ЗАНЯТИЮ

Для более эффективного разрешения конфликта необходима готовность обеих сторон. Как вызвать такую же готовность у дру­гой стороны?

Существуют следующие альтернативы:

Когда кто-то обвиняет вас, вы редко бываете полностью невинов­ным. На какую из ваших «зацепок» попала их проекция? Для того чтобы свести к минимуму вашу часть проблемы, всегда полезно по­смотреть, что скрывается за их жалобой на вас. Важно исправить то, что необходимо исправить, не теряя, тем не менее, чувства меры. Все, что вы делаете, — это внесение поправок в вашу часть проблемы.

> Обратите внимание на то, как вы преподносите себя. За­дайте себе следующие вопросы:

Как я пользуюсь своим влиянием (властью)} Даю ли я возможность своим оппонентам полностью про­явить себя или у наоборот у лишаю их этой возмож­ности? Какую роль я играю — жертвы, тирана или спасителя? Предложил ли я им четкий выбор аль­тернатив или прибег к угрозам?

Смог ли я сначала овладеть собственными эмоциями?

Выслушал ли я оппонентов как следует?

Воспользовался ли я эмоционально перегруженными формулировками в моих заявлениях или сумел огра­ничиться объективными высказываниями?

> Взгляните на возможные случаи неправильного истолкования.

Имело ли место неправильное истолкование наших взаимных позиций, мотивов, требований, ценнос­тей, чувств?

Как я могу прояснить спорные вопросы?

Нужна ли мне в этом помощь? Как насчет посредника?

> Попробуйте прибегнуть к позитивному заявлению, когда страсти немного улеглись и обстановка стабилизировалась. Это послужит элементом «разбавления» конфликта и поз­волит найти «открытую дверь». Например: «Мне очень хо­телось бы разрешить эту проблему. А вам?»

> Обсудите преимущества для всех сторон в случае разреше­ния проблемы.

Если анализ имеющихся у сторон ресурсов показал, что сила не на вашей стороне, то это не значит, что переговорную страте­гию осуществлять невозможно. Вы можете высказать свою пози­цию как предложение и, возможно, она будет услышана. Однако для того чтобы ваши предложения были приняты оппонентом во внимание, имеет смысл заранее принять ряд мер.

> Подумайте о том, как вы можете помочь оппоненту испыты­вать больше доверия по отношению к вам. Например, говорите с ним почаще; расскажите ему, что для вас является важным.

> Когда вы обсуждаете с ним проблему, помните, что ваша цель — не пытаться узнать, у кого сильнее воля, а найти реше­ние, учитывающее интересы всех участников, и использовать объективные критерии для оценки справедливости решения.

> Не прибегая к угрозам, ясно опишите последствия, вытека­ющие из отсутствия соглашения. Имейте четкое представ­ление о ваших законных правах и процедуре их обеспече­ния. Узнайте возможные последствия занятой оппонентом позиции. Какие доводы способны склонить его к измене­нию своего мнения?

> Выработайте для себя альтернативы, обеспечивающие наи­лучший исход на тот случай, если он все-таки не примет ва­шу точку зрения. Важно не производить впечатление чело­века, находящегося в безвыходном положении.

> Ищите поддержку: коалиции и союзы иногда помогают убедить вашего партнера.

Выдвигая для обсуждения предложение, всегда необходимо иметь запасные варианты. Вы должны быть уверены: вы знаете, что будете делать, если все ваши предложения будут отвергнуты. Такой запасной вариант «на крайний случай» называют «Наилуч­шая Альтернатива Обсуждаемому Предложению».

УМ

пи

е роли запасных вариантов при подготовке предло-

Тема II

Ы

> товьте запасные предложения. Что вы будете делать, ПЕРЕГ(

ш варианты будут отвергнуты?

очей группе расскажите, какие запасные варианты

южены.

л будете делать, если ваш оппонент проявит настой- е откажется от своих исходных требований? Какие 1ьтернативы? Какая из них является лучшей (НАОП)? шивая остальных участников дискуссии, не переби- оценивайте и не критикуйте их варианты. Если у вас це не прозвучавший вариант, можете его высказать. 1яйтесь впечатлениями, обсудите, какой опыт вы выполняя это упражнение, подготовьте выводы.

Е и

эму выводу вы пришли в процессе подготовки взаи- с вариантов разрешения конфликта?)вого вы узнали о себе и для себя?

А

to X., Фейр Ш. Выиграть может каждый. М., 1992. _гж. Г. Конфликты и пути их преодоления. Киев, 1991., Юри У. Путь к согласию или Переговоры без пора-.990.

В осуществлении переговорной стратегии можно выделить три основных этапа: подготовка разговора —проведение перего­воров — реализация договорного соглашения.

Этап подготовки разговора

В некоторых ситуациях времени на подготовку может не быть. Например, вам звонят по телефону и просят о чем-то неожидан­ном. В случае не будет ничего зазорного, если вы объясните ваше­му собеседнику, что вам необходимо время, для того чтобы со­браться с мыслями или собрать дополнительные факты, после чего вы свяжетесь с ним. Дайте себе достаточно времени на подготовку.

На этапе подготовки необходимо решить три основных вопроса:

1) о чем разговаривать;

2) с кем разговаривать;

3) когда разговаривать.

Определению темы разговора была посвящена вторая часть нашего практикума. Обычно одна из самых трудных задач — ре­шить, что же вы все-таки хотите.

> Спросите себя: «Какого исхода я хочу? Какие мои нужды, ценности будут удовлетворяться в таком случае?» Не за­бывайте и такие плохо поддающиеся учету факторы, как признание, безопасность, хорошие отношения.

> Наметьте диапазон результатов, связанных с желаемым исходом. У вас будет больше гибкости, если вы определите высшие и низшие пределы диапазона. Например: «Мне хо­телось бы получить шестьсот рублей, а ниже четырехсот вообще не стоит продавать».

> Имейте наготове факты. Подготовьте их тщательно до на­чала переговоров, хотя вам вряд ли придется упомянуть их все, равно как и возможности, продуманные вами в ходе де­тальной подготовки. Это в какой-то мере похоже на экза­мен — вы не знаете, какими будут вопросы в вашем билете.

> Проанализируйте свою сторону дела. Имейте наготове точные ответы на такие вопросы, как:

Чего я хочу? В чем суть моих предложений?

Кого я спрашиваю? Имею ли я дело с человеком, наибо­лее компетентным в данном вопросе? Есть ли у это­го человека какие-то предпочтения, которые я дол­жен учесть?

Какую пользу получит этот человек от переговоров?

Тщательно рассмотрите нужды и интересы другой сто­роны и то, как вы можете откликнуться на них. Какого рода тактика или стратегия способна по­влиять на их позиции?

Чем мы можем обменяться? С чем я могу легко расстать­ся и что представит ценность для них? Чем они мо­гут легко поступиться и что представит большую ценность для меня?

> Подумайте и о ваших оппонентах. Старайтесь думать так, как думают они.

К каким доводам они прибегнут для оправдания своей позиции?

Какие у них альтернативы?

Какие трудности они испытывают в данный момент?

Какие последствия вытекают для них из их согласия?

Приемлемы ли для них эти последствия? Можете ли вы перечислить положительные последствия для другой стороны или изменить ваш план для исправ­ления негативных?

Какие шаги противная сторона должна предпринимать в случае своего согласия? Обдумайте эти шаги. Мож­но ли построить ваш план так, чтобы претворение его в жизнь было как можно более легким для ваших партнеров? Облегчите им согласие, облегчив шаги, которые последуют за ним.

После того, как вы определили свои приоритеты, сформулиро­вали свои пожелания, необходимо решить, с кем вы будете разго­варивать. Распространенная ошибка состоит в том, что разговор ведется с человеком, у которого нет полномочий для принятия не­обходимого решения. В каждой солидной фирме есть так называе­мые «key-persons» (ключевые люди), от которых зависит решение. Причем это может быть не обязательно директор или его замести­тель, а человек, занимающий совсем не престижную должность, но обладающий авторитетом и влиянием. Преодоление содержа­тельного конфликта предполагает встречу именно с «ключевой» фигурой. Когда вы решите, с кем хотите разговаривать, договори­тесь с ним о встрече.

Выберите время и место разговора. Нет смысла затевать раз­говор «на ходу», когда заведомо не хватит времени, чтобы довес­ти его до конца. Желательно, чтобы помещение не вызывало фи­зического дискомфорта у участников. Помните, что нахождение на «своей территории» усиливает позиции принимающей сторо­ны, поэтому старайтесь либо пригласить оппонента к себе, либо встретиться на нейтральной территории.

Помните, что если переговоры не удались, значит, вы разгова­ривали либо не о том, либо не с тем человеком, либо несвоевре­менно.

После того, как вы познакомились с особенностями вашего оп­понента и приняли их во внимание, выявили интересы сторон, подготовили предложения по разрешению конфликта и обдума­ли критерии принятия решения, вы готовы к встрече с оппонентом. В сущности, любые переговоры будут успешными, то есть всегда можно найти мирное решение, если ни один из оппонентов не пре­рвет их раньше времени (до тех пор, пока не достигнуто согласие) и не будет применять силу.

Правильно организованное общение может существенно ус­корить процесс переговоров. В третьей части нашего практикума вам предстоит поэкспериментировать с техниками эффективной коммуникации, позволяющими уверенно отстаивать собствен­ные интересы.

Уверенное, или ассертивное, поведение — противоположность неуверенному. Неуверенность проявляется в двух вариантах пове­дения: как робость и как агрессия. Часто робкий человек, желая выглядеть более решительно, ведет себя агрессивно. То есть агрес­сия в содержательном конфликте часто выполняет функцию пси­хологической защиты. Оппонент, между тем, реагирует на агрес­сию ответной агрессией. Поскольку собственная агрессивность субъектом не замечается, он считает себя объектом ничем не спро­воцированного нападения и усиливает агрессивность. Возникает замкнутый круг, ведущий к нагнетанию враждебности. Уверенное поведение позволяет отстаивать свои интересы без агрессивных проявлений.

Переговорами мы в дальнейшем будем называть любой разго­вор между конфликтующими сторонами, который направлен на мирное завершение конфликта. Анализируя разрешение содер­жательного конфликта, можно выделить два вида переговоров:

• Переговоры с позиции силы, призыв к прекращению сопро­тивления и обсуждение условий капитуляции (разновид­ность таких переговоров — просьба об уступке со стороны слабой позиции).

• Сотрудничество против конфликта, поиск решения, удов­летворяющего обе стороны.