![]() Главная страница Случайная страница КАТЕГОРИИ: АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника |
Выработка взаимовыгодных предложений
ИНФОРМАЦИЯ К ЗАНЯТИЮ Можно выделить две модели переговорного процесса и, соответственно, две модели подготовки предложений. Модель «уступки — сближение», или выигрыш — проигрыш. Ее суть в том, что при противоречии в интересах стороны идут^на взаимные уступки, пока не находят точки, которую посчитают для себя приемлемой. Классическим примером ситуаций подобного типа является торг покупателя и продавца из-за приемлемой цены на товар. Конфликты, подпадающие по своим особенностям под модель «торга», часто называют ресурсными, а предмет «торга» — распределением, дележом, «борьбой за обладанием ресурсом». Такие ситуации иногда называют «игра с нулевой суммой», потому что выигрыш одной стороны в точности равен проигрышу другой: если покупатель сэкономит 20 рублей, то столько же недополучит продавец. При подготовке к таким переговорам каждая сторона, как правило, готовит несколько предложений: • Исходное предложение: каждая сторона просит для себя максимум. • Последнее предложение: минимально приемлемое предложение, после отвержения которого следует отказ от сделки. • Компромиссное предложение: между исходным и последним предложением может находится некоторый диапазон относительно приемлемых предложений. Компромисс — вариант ниже максимально желаемого, но превышающий рубеж отказа для обеих сторон.
Максимум, на что претендует «Б» Рис. 11. Компромисс в переговорном торге Несложно заметить: такой способ предполагает, что делится какое-то конечное количество ресурса, недостаточное, чтобы удовлетворить нужды всех. Обычно оппоненты выдвигают максимальные требования. Снижение требований воспринимается вторым оппонентом как уступка, что может инициировать встречные уступки с его стороны. Разумеется, он не пойдет на уступку, если у него нет на это полномочий, если размер уступки снижает его выигрыш ниже минимально приемлемой величины или если уступка воспринимается им как собственное поражение. Требования, которые вы выдвигаете, могут по-разному восприниматься вашим оппонентом в зависимости от их «силы». «Сильное» требование требует от оппонента большего изменения, большей уступки. Например, требование никогда больше не возвращаться домой позже, чем в одиннадцать, является очень сильным. Более «слабое» требование — быть дома не позже одиннадцати в будни или звонить домой, если приходится задерживатья. Подготовьте несколько предложений, варьируя их силу, чтобы у оппонента была возможность пойти на уступку не по существу, а по силе. Следующие прилагательные описывают отношения разной «силы»:
Сущность позиционного торга — в последовательно занимаемых и уступаемых позициях. Спор здесь ведется по поводу позиций: они оцениваются, отвергаются, выдвигаются новые и т. д. Это — игра. Если оппонент хорошо владеет техниками этой игры, знает ее правила — вероятность достижения максимального результата снижается. Модель «взаимных выгод». Эта модель представлена в Гарвардском методе ведения переговоров, предложенном Р. Фишером и У. Юри. Она заключается в том, что урегулирование конфликтов совсем не обязательно предполагает неизбежный выигрыш одной стороны за счет другой, но, напротив, существует возможность обоюдного выигрыша. Ключевым принципом данного подхода является положение о поиске соглашения на основе анализа интересов, а не позиций сторон. Результатом этих поисков выступает интегративное решение.
|