ВОПРОС 6. Каналы сбыта гостиничного продукта. Сбытовая стратегия гостиничного предприятия.

Роль системы распределения в комплексе маркетинга.

Продажа товаров в системе маркетинга является единственным способом вернуть вложенные в производство товаров средства и получить прибыль. Поэтому цель распределительной политики заключается в обеспечении доступности товаров для потребителей. Для этого необходимо: — достаточно точно определить потребность целевого рынка в товарах и спланировать возможные размеры их продажи; — сформировать эффективные каналы распределения (КР) и быстрее довести свою продукцию до потребителя; — создать максимум условий для быстрой встречи товара с потребителем.

Канал распределения обеспечивает доступность товара для потребителя, при этом сам канал состоит из определенного числа лиц и фирм, обеспечивающих возможность потребления или использования данного товара индивидуальным потребителем или предприятием.

Основными элементами планирования продаж являются: — прогноз товарооборота, — подготовка финансовой сметы продаж (расписываем, какую прибыль мы получим, и какие будут затраты), — установление норм продаж, — торговая отчетность и контроль.

Стратегии распределения: — выборочное распределение (бытовая техника), — исключительное, — экстенсивное (везде).

Формы организации продаж: 1. Мерчендайзинг — оптимизация расположения товаров в торговом зале. 2. Франчайзинг. 3. Прямой маркетинг (интернет, личные продажи, по телефону, по каталогам).

Каналы распределения и товародвижения в условиях постоянно меняющегося рынка.

Каналы товародвижения и распространения —это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям, благодаря чему устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от потребителей. Каналы товародвижения характеризуются уровнем интеграции, шириной, длиной, а также различиями, определяемыми характером перемещаемых и сбываемых товаров.

Функции: · информационную — сбор и распространение информации, полученной в ходе маркетинговых исследований, об имеющихся и потенциальных покупателях, конкурентах, остальных участниках и других факторах маркетинговой среды; · продвижения — формирование коммуникативной политики в целях привлечения покупателей; · ведения переговоров — достижение согласия по ценовым и другим вопросам для обеспечения передачи прав владения или распоряжения товаром; · заказа — заключение соглашений с другими участниками канала на предмет приобретения товаров у производителя; · финансирования — изыскание и распределение средств, необходимых для покрытия издержек, возникающих на различных уровнях функционирования канала; · принятия риска — принятие на себя ответственности за функционирование канала; · владения товаром — последовательное хранение и перемещение самих продуктов, начиная от склада производителя и заканчивая помещениями конечных потребителей; · оплаты — перевод денег покупателя по счетам продавца через банки и другие финансовые учреждения; · маркировки — передача права собственности от одного физического или юридического лица к другому.

Уровни: Одноуровневый канал включает одного посредника на рынках товаров промышленного назначения. Этим посредником может быть, как правило, агент по сбыту или брокер. Двухуровневый канал состоит из двух посредников. На рынках товаров промышленного назначения такими посредниками могут выступать промышленные дистрибьюторы (снабженческо—сбытовые организации) и дилеры. Трехуровневый канал включает трех посредников. Например, в перерабатывающей промышленности между оптовыми и розничными торговцами обычно стоят мелкие оптовики, которые скупают товары у крупных оптовиков и перепродают их небольшими партиями в розничную торговлю. Существует и большее число уровней, но они встречаются реже. С точки зрения производителей, чем больше уровней имеет канал распределения, тем меньше возможностей контролировать его.

Преимущества и недостатки основных методов продвижения товаров на рынок.

1.Предоставление бесплатных образцов продуктов. Преим-ва: Привлекает новых потребителей. Дает им возможность наиболее полно оценить продукт. Способствует более быстрому восприятию продукта. Нед-ки: Сопряжен со значительными расходами. Не позволяет в полной мере оценить перспективы реализации продукта. 2.Свободная демонстрация и проверка продукта. Преим-ва: Преодоление невосприимчивости к новому, непривычному продукту. Формирование нового продукта. Нед-ки: Сложен и дорог в организации и проведении. Большие затраты времени. Охват узкого круга потребителей. 3.Распространение информации с предложениями льгот и скидок агентами по сбыту. Преим-ва: Высокая избирательность, нацеленность на заранее выбранный круг потребителей. Высокая степень восприимчивости потребителей и их внимания к продукту. Нед-ки: Очень трудоемкий процесс, требующий много времени для достижения ощутимого эффекта. Нуждается в тщательном контроле. 4. Рассылка информации о скидках и льготах по почте. Преим-ва: Очень высокая избирательность и хорошая восприимчивость потребителей к продукту. Возможность застать потребителей в привычной для использования продукта обстановке. Нед-ки: Нужно достаточно много времени для получения ощутимых результатов. Высокая зависимость от качества письменного информационного сообщения потребителям. 5.Распространение информации о скидках и льготах через газеты. Преим-ва: Быстрота и удобство в практическом использовании. Учет географических особенностей сбыта. Нед-ки: Низкая степень восприимчивости потребителей. Розничные торговцы могут не признать скидки и льготы. Требуется тщательное планирование. 6.Распространение информации о скидках и льготах через специздания. Преим-ва: Максимально точная ориентация на заранее выбранные группы потребителей. Эффективный охват наиболее важных групп потребителей. Нед-ки: Может быть весьма дорогостоящим. Наиболее важные потребители не всегда реагируют на льготы, которые предлагаются. 7. Объявления о гарантиях возврата денег. Преим-ва: Повышает престиж фирмы. Формирует рынок для новых продуктов. Нед-ки: Результаты появляются не сразу. Весьма ограниченное воздействие на рост объемов продаж. 8.Снабжение покупки мелким подарком. Преим-ва: Способствует росту объемов продаж. Незначительные дополнительные расходы по сбыту. Нед-ки: Есть угроза мелких краж (особенно у розничных торговцев). Недостаточный стимул для постоянного клиента. 9.Пакет из нескольких продуктов со скидкой. Преим-ва: Способствует быстрому увеличению объемов продаж. Наглядный и удобный в использовании. Нед-ки: Низкая избирательность к заранее выбранным группам потребителей. Может подрывать престиж торговой марки. 10.Конкурсы и лотереи. Преим-ва: Способствует росту доверия к торговой марке. Нед-ки: Дорогостоящий в применении. Участие ограниченного круга клиентов. 11.Демонстрация товара в точке сбыта. Преим-ва: Эффективное средство привлечения внимания потребителей. Нед-ки: Требуется согласие дилера.

Роль запаса в системе товародвижения, виды запасов.

Налаженная организация товародвижения является серьёзным конкурентным преимуществом для торговой сети, так как это позволяет достигнуть своевременного пополнения товарных запасов, обеспечить необходимую широту ассортимента, сократить издержки на доставку товара до подразделений сети. Достижение максимальной ритмичности организационных процессов в цепи товародвижения, составление наиболее эффективных маршрутов доставки, определение наиболее оптимальных объёма и периода поставок товаров в подразделения — те вопросы, на которых сосредоточено основное внимание логистических служб крупных торговых сетей. Процесс товародвижения направлен на обеспечение товароснабжения конечных звеньев на пути товарного потока от производителя к потребителю, которыми, как правило, являются предприятия розничной торговли. Данная категория является объектом изучения дисциплин «Торговое дело», «Логистика» и «Маркетинг» и в каждой из них присутствует своё специфическое толкование. Приведённые точки зрения подразумевают, что с поступлением в розничное торговое предприятие (место продажи) является конечным пунктом процесса товародвижения. Однако, оказавшись на складе розницы, товар не сразу попадает в сферу потребления. Ему предстоит пройти ещё ряд складских операций прежде, чем он окажется у потребителя. В некоторых случаях предстоит его редистирибуция, то есть его движение будет продолжено. Поэтому важно добавить, что конечным этапом процесса товародвижения следует считать передачу товара конечному потребителю. В этом случае он уже перестаёт быть товаром и не является частью товарного потока. Таким образом, для получения определения, наиболее полно отражающего смысл исследуемого понятия, обобщим смысл, заложенный в каждом из трёх приведённых выше. Итак, товародвижение — это процесс доведения товаров от производителей в сферу потребления, представляющий собой совокупность операций транспортировки и складирования, с целью максимально полного удовлетворения потребностей потребителей.

Виды: По назначению запасы делятся на два основных вида: производственные и товарные, которые в свою очередь делятся на три подвида: текущие, страховые, сезонные.

Управление запасами на каждом из этих участков имеет свою специфику. Производственные запасы, находящиеся на предприятиях всех отраслей, предназначены для производственного потребления. Цель создания производственных запасов — обеспечить ритмичное функционирование производственного процесса. Товарные запасы представляют собой уже готовую продукцию предназначенную для конечного потребителя, а также запасы находящиеся на пути следования товара от поставщика к потребителю, т.е. на предприятиях оптовой, мелкооптовой и розничной торговли, в заготовительных организациях и запасы в пути. Товарные запасы, в свою очередь, подразделяются на запасы товарные средства производства и товарные предметы потребления.

Производственные и товарные запасы делятся на: Текущие запасы — главная часть всех запасов. Обеспечивает непрерывность производственного или торгового процесса между очередными поставками. Страховые запасы — обеспечивают материалами или товарами производственный или торговый процесс в случае непредвиденных обстоятельств. Страховой запас, является своеобразным амортизатором, который позволяет предпринимателю чувствовать себя комфортно. Однако за пользование комфортом положено платить.

Сезонные запасы — появляются при сезонном характере производства, потребления или транспортировки.
По отношению к производству или торговле материальные запасы разделяют на следующие виды: * переходящие; * подготовительные; * неликвидные; * запасы в пути и др.

К переходящим запасам относятся остатки материальных средств на конец отчетного периода. Данный вид запасов обеспечивает непрерывность производственного или торгового процесса от начала периода, следующего за отчетным, до момента поставки очередной партии товара.

Подготовительные запасы — это часть текущих запасов, которые требуют дополнительной подготовки перед использованием их в производственном или торговом процессе.

Неликвидные запасы — это неиспользуемые длительное время производственные или товарные запасы.
Запасы в пути — запасы находящиеся на момент учета в процессе транспортировки.