Кейс 11.3.

«Більшість мобільних додатків не приносять прибутку, хоча багато з них і не створені для генерування доходів, а скоріше зроблені для поліпшення впізнаваності бренду, обізнаності про продукти або просто заради забави. Розробники додатків, які не розуміють це, можуть так і не досягти прибутку» - говорить віце-президент і провідний аналітик Gartner Кена Дулані.

Ринок мобільних додатків досяг стану гіперактивності, про це свідчать всі кількісні показники його стрімкого зростання. Аналітики пророкують зростання доходів від мобільних додатків до 2017 року в Росії в 2, 7 рази, у США й Німеччині - в 3, 5 рази, у Великобританії та Бразилії - в 3, 2 рази, у Франції - в 3 рази, у Канаді - в 2, 2 рази, в Японії - в 1, 8 рази і в Південній Кореї - в 1, 5 рази. Говорячи про минуле, можна нагадати, що в 2013 році виручка магазинів мобільних додатків AppStore і Google Play в цих країнах зросла на 130%, а доходи від продажу реклами всередині додатків - на 60%.

Вічне питання розробника - як заробити на своєму додатку. Однозначної відповіді на нього немає. Схема монетизації мобільних додатків змінюється разом зі стрімким зростанням мобільного ринку. Перш ніж замислюватися над монетизацією, розробник повинен розуміти, який вид отримання доходу найкраще підходить саме його додатку. Як правило, стратегії монетизації абсолютно різні, а ідеальною бізнес-моделі, що підходить усім, просто немає.

Більшість розробників воліють заробляти на freemium-моделях своїх додатків. Виручка з freemium-додатків зараз зростає на 211% і виручка від реклами усередині додатків - на 56%. Безкоштовний додаток рекламує користувачеві ідею про те, як йому буде добре з платною версією. Користувач качає демонстраційну безкоштовну версію гри, користується додатком до моменту зі штучно створеними обмеженнями, начебто кількості рівнів в грі і т.п., а розробник пропонує зняти ці обмеження, тобто купити користувачу преміум-версію. Покупки всередині додатків працюють за рахунок надання можливості користувачеві купувати додаткові функції або бонуси.

Freemium-моделі також пропонують повні версії додатків, але при певних обмеженнях, які можна зняти, при покупці преміум акаунтів. Ця стратегія підходить для ігор, " лайф стайл" і новинних додатків. Цільова аудиторія - віддані послідовники продукту, готові платити гроші за додаткові функції. Тому, створюючи гру, потрібно бути впевненим, що вона варта того часу і тих грошей, які були витрачені на її просування.

Історії успіху на Freemium-моделі побудували такі акули ігор, як Angry Birds, Cut the Rope, Angry Birds Space HD, Fruit Ninja, користувачі кожної з яких скачують більше 1 мільярда разів, а самі ігри отримують звання найбільш дохідних в AppStore.

Сьогодні недостатньо просто поставити ціну за додатки і чекати, коли аудиторія почне приносити гроші. Тому, розробникам доводиться стимулювати користувачів до оплати за додатки під час користування. До таких способів монетизації відносяться:

- Акції та знижки;

- Додаткові прискорення, потужність і т.д.;

- Соціальні можливості;

- Тимчасові події (limited time events);

- Контент;

- Енергія та інші обмежувачі;

- Декоративні елементи прикраси.

Тут процес монетизації відбувається за рахунок платних елементів гри, які впливають на ігровий процес і ведуть до залучення і утримання користувача, стимулюючи гравця витратити гроші всередині гри.

Класичний маркетинговий інструмент - це акції та знижки: знижки безпосередньо на гру, на першу покупку всередині гри, тимчасові знижки, мега-знижки на купівлю великого обсягу товарів. Головна умова в даному елементі монетизації - це надати їх платоспроможному гравцеві, або тим, хто давно не здійснював ніяких покупок.

Прискорення або бусти допомагають швидше проходити складні рівні і перешкоди. Тут важливо змусити користувача сприйняти дані опції як допомогу, а не спосіб наживи. Бусти можуть бути доступні не відразу, а в якості, наприклад, який-небудь нагороди за проходження рівня. Пробні бусти розпалюють інтерес, дозволяють відчути всі їхні переваги. До категорії бусти зараховуються інші види допомоги у вигляді підказок, порятунків, таблеток, нагадувань і т.д.. Важливо надати гравцеві доступ до бусту, саме тоді, коли він дійсно потрібний.

Непопулярним, але часто ефективним способом заробітку є соціальні опції: подарунки користувачам, обмін бустами і.т.д. Найбільш поширена соціальна активність - це авторизація користувача через соціальні мережі, за яку він і отримує бонус.

Тимчасові події - один з найдієвіших способів утримання гравця і монетизації додатків. Тимчасові події, такі як щоденні квести і бонуси є найпопулярнішими атрибутами більшості ігор, здатними підвищити віральність додатків, і дають можливість власникам додатків добре заробити на них. Сюди також входять бонуси з перших перемог (first win), які гравець отримує щодня, але тільки після успішного проходження. Це означає, що гравець не просто заходить в додаток кожен день, але і продовжує ігрову сесію, що, у свою чергу, значно збільшує показник retention.

Контент. Його елементами служать рідкісні бонуси на кшталт одноразової таблетки або знаряддя, яке важко здобути, проте їх наявність значно спрощує проходження гри. Використовуючи дані ексклюзивні можливості, зберігати баланс між тими гравцями, у кого є можливість покупки всередині гри і тим, у кого її немає.

Кількісні показники рівнів життя, запасу сил, прискорення - все це енергетичні механіки, що не дають гравцеві перегоріти. У нього є можливість купити додаткову енергію, або попросити її у друзів.

Більш суворий спосіб монетизації представляють пейволи, дійшовши до яких, гравець повинен або заплатити, або виконати складну дію. Тут у гравця досить вузьке коло відступних шляхів, тому важливо інтегрувати пауерапи в захоплюючих або важливих моментах проходження гри.

Плата за час є одним з найбільш прогресивних і поширених підходів до монетизації безкоштовних ігор.

Ще одним перевіреним способом монетизації є декоративні елементи для персонажів (костюми, аксесуари, іграшки, прикраси, тюнінг для машин і багато іншого). Ним може бути і вихованець головного персонажа. Декоративні елементи повинні окуповуватись протягом оптимального часу і вимагати належного щоденного догляду.

Крім перерахованих вище елементів монетизації, розробникам слід добре розібратися в стратегіях заробітку на мобільному додатку.

Однією з найбільш популярних стратегій є реклама всередині програми. Вона працює за рахунок оголошення на виділеному просторі в інтерфейсі, що дає прибуток у розрахунку за кількість переглядів і переходів. Цей метод ефективно працює в іграх, новинних і розважальних програмах, месенджерах. Краще підходить додаткам, які відвідуються щоденно.

Для окремих розробників або компаній також може ефективно спрацювати спонсорство. Його суть полягає у випуску додатків від імені іншого видавця в обмін на популярність і визнання. Даний метод добре працює в додатках, прив'язаних до певного географічного положення або події. Зазвичай така стратегія монетизації не дозволяє отримувати тривалий або зростаючий дохід, а для першого додатка може бути єдиним шансом.

Іншим способом є push-повідомлення. У даного виду реклами високі показники конверсії та CTR, оскільки випадкових натискань на оголошення, що знаходиться в треї пристрою, бути не може. Однак такий тип повідомлень може не підходити для iOS.

Реклама у спливаючих вікнах: При використанні даного методу, рекламні оголошення відображаються у вигляді діалогового вікна всередині програми, представляючи користувачеві заклик до дії і кнопки «ОК» і «Скасування».

Оффер, або рекламні оголошення, поширювані в додатку за моделями CPC і CPA. Як правило, такі оголошення розміщуються поміж розділів всередині програми.

Відео-розміщення. Якісні відеоролики на основі CPM моделі показуються прямо всередині програми. Зазвичай сервер демонструє подібні оголошення тільки тим користувачам, хто використовує wi-fi, що дає можливість упевнитися, що користувач зможе переглянути ролик без зупинки від початку і до кінця.

Більше 25% закачуваних ігор є платними. Тому, не можна не згадати і про цю категорію. Розробники пропонують за певну вартість підвищення комфортності та якості послуг, додаткові бонуси і функції. Тут користувач спочатку оплачує додаток при скачуванні. Даний спосіб монетизації дуже нав'язливий і негативно сприймається користувачами. Саме тому він підходить тільки для дуже якісних ігор.

Підводячи підсумок, слід сказати, що на процес монетизації впливає багато факторів: якість функціональної складової додатки, візуальний супровід (дизайн), правильність вибору цільової аудиторії, аналіз потреби ринку і багато іншого.

1. На основі кейсу виділіть основні схеми монетизації та просування інтернет-ресурсів, додатків, ігор

2. Які бізнес-моделі можна виділити/підходять для бізнесу, описаного в кейсі?

3. Як на основі бізнес-моделей сучасних стартапів побудувати систему та організацію дієвого бізнесу, здатного до масштабування? Наведіть приклади з досвіду успішних стартапів-компаній.

Тема 12. ІНВЕСТИЦІЙНЕ ЗАБЕЗПЕЧЕННЯ ІННОВАЦІЙНОГО РОЗВИТКУ