Михаил Дробитько

«Знать, в чем истина, и не следовать ей – величайшее малодушие.»

(Конфуций)

- Расскажи сначала немного о себе в прошлом – чем ты занимался раньше, чем промышлял, как жил?

- Во время перестройки, еще школьником, я начал заниматься индивидуальным предпринимательством – торговлей. Сначала у нас был семейный бизнес, мы ездили по предприятиям, распродажи устраивали, а потом начали рынки появляться и мы стали там точки открывать. Челночили – возили всякие шмотки из-за рубежа. Из Китая, из Турции. Честно говоря, мне это совсем не нравилось тогда – никакого удовольствия я не испытывал. Единственное было хорошо – деньги получались нормальные.

После школы я еще пару лет так поработал, и «под влиянием общества» пошел в институт. В институте на втором курсе снова начал работать, но уже по специальности – занимался программированием. У нас, как я шутил, был самый высокооплачиваемый курс, то есть работали вообще все. Причем на достаточно хороших работах.

- Больше работали или учились?

- Работали больше. Отделение дневное, но мы появлялись в институте практически только на экзаменах.

- Наверное, вы умнее преподавателей были?

К окончанию института, я был начальником отдела разработки в дочке Газпрома, и мне пришлось себя заставлять, чтобы сдать диплом. На год академку брал – ломало, очень лень было. Я тогда еще увлекся тренингами личностного роста, и у меня произошел сильный перекос в сторону целенаправленной практики. То есть, от традиционной системы образования – теоретической, зубрежки, к обучению через практику, по пути к своим целям. Сейчас мне совсем не интересно теорию ни читать, ни учить.

Дошло до того, что год назад, по приколу попробовал дедом морозом выступать на Новый Год, и мне было тяжело даже стишок выучить. Не могу зубрить.

- А работать на себя как начал?

- Так сложилось, что люди, с которыми я когда-либо работал, говорили что им со мной интересно, и они хотели сотрудничать со мной дальше, что-то еще мне заказывать. И когда начала появляться халтура, я подумал – почему бы не заниматься этим серьезно? Начал потихонечку продавать, параллельно основной работе. Получилось что-то типа своего бизнеса в зачаточном состоянии.

А когда прочитал Сергея Азимова,.. у него в самом начале книги есть такое: «Внимание, всем работодателям – книга опасна для вашего благосостояния, в случае попадания в руки ваших работников». Вот примерно так со мной и произошло. Примерно через год-два у меня произошел очень сильный перекос в мотивации, и мне стало очень тяжело работать на кого-то.

Последнее место работы было идеальным по всем параметрам – и начальство классное, и коллектив потрясающий, и темы интересные. Я даже выбрал себе тему, которая мне была близка – я тогда изучал фондовый рынок, и мне хотелось поработать именно в такой компании. Деньги там были хорошие, находилась она в центре – ну все идеально. Прошло три месяца – испытательный срок подошел к концу, и мне говорят – вроде бы, мы готовы с тобой работать, но как-то без огонька ты все делаешь…

И я так посмотрел со стороны – последние пару лет, я и правда без огонька. А может, ну его нафиг? И уволился.

- А как ты с Азимовым лично познакомился?

И однажды в Киосаки-клубе я купил книжку Сергея Азимова. Прочитал ее за день или за два. В метро ржал не по детски – мне очень понравилось. Потом долго планировал на него сходить, и не мог собраться год или полтора. Даже уболтал одну знакомую – руководителя тренингового центра, познакомиться с Азимовым. Она прошла его тренинг, а потом привела к себе в центр, чтобы ее выпускники тоже проходили эти тренинги.

А когда собственно подошел к Сергею на одной из презентаций, познакомился и рассказал об этом, он мне сказал – вот это и есть бизнес-слепота: ты познакомил меня с человеком, у которого накоплена своя аудитория, и ты мог запросто получить10 % комиссионных со всех людей, которые прошли мои тренинги. У меня был шок – открылись глаза.:)

После этого я сам прошел тренинг и он мне очень понравился. Там было очень много практики, по-моему, даже больше чем дается сейчас. После тренинга я начал заниматься своими заказами параллельно основной работе.

-Получается, ты еще какое-то время работал по найму?

- Да, я уволился уже после тренинга. Мы тогда вели совместный проект с Сергеем, и он мне рекомендовал не увольняться, подождать пока появится какая-то стабильность. В принципе, большинство бизнес-тренеров рекомендуют делать именно так. Но у меня другой опыт. Мне гораздо эффективнее что-то делать через напряг. То есть, когда голодный – начинаю дергаться. И как-то гораздо быстрее все пошло после увольнения, хоть и тормозил много, и было по ощущениям тяжело, нестабильно и неуютно.

- Чем ты занялся сразу же? Какой был твой первый проект?

- Во-первых, я продолжал заниматься созданием программного обеспечения, а кроме того вел проекты с Сергеем.

Потом было несколько проектов, которые выросли из IT-шного бизнеса, но ничего особо интересного. Были попытки создать брокерскую фирму – страховую и по кредитам. Достаточно простая схема, когда выступаешь посредником – сводишь тех, кому деньги нужны и тех, у кого они есть. Либо также сводишь по страховке людей.

- Что бы ты изменил в своей прошлой жизни, если бы у тебя была такая возможность?

- Я думаю, делал бы то же самое, только быстрее бы крутил педали. С моей точки зрения, никаких особых достижений у меня нет, и можно все делать быстрее и эффективнее. Просто надо пахать больше, и с умом, вот и все.

- Как ты считаешь, можно ли развить в себе какие-то качества, присущие всем предпринимателям?

- На мой взгляд, первое, что нужно предпринимателю – это много делать. Просто активная целенаправленная деятельность. Второе – нужно держать свое слово. И третье – быть гибким. То есть, извлекать уроки из прошлого и улучшать процесс. На мой взгляд – это основное.

- А вот лично у тебя есть какая-то методика, которая помогает добиваться успеха?

- Ты уже в школе начал заниматься бизнесом. Значит ли это, что качества предпринимателя в тебе были от природы?

- Не считаю, что занимался бизнесом. Потому что у нас это было семейным. Это была не моя инициатива, все шло от отца и матери, а я просто был помощником. И даже когда я делал это самостоятельно, я просто воспроизводил шаблон. Мне это было вообще неинтересно.

Чем меня больше всего поразили «Продажи» Азимова, – мне впервые в жизни понравилось продавать. То есть у меня, в принципе, получалось продавать и раньше, но кайф от этого пришел первый раз в жизни. Сколько я на рынке работал – такого не было. И удовольствие от бизнеса тоже появилось, в школе этого не было совсем. И я, честно говоря, не знаю, был ли тот школьный опыт полезен…

- Много людей раздумывают – идти ли на тренинг к Азимову. Как ты считаешь, кому это может быть полезно, а кто бы от них ничего не получил?

- Разумеется, полезно тем, у кого в целях есть – заниматься своим бизнесом и продажами. Тем, у кого есть такая цель и, желательно, есть практический опыт. Чем больше ты уже делаешь, тем большим будет эффект от тренинга.

Вообще, когда ты тренинги проходишь, если знания не интегрируются – толку от них мало. Получается знающий человек, который ничего не умеет. Тот же Юрий Мороз у себя пишет, что если ты что-то на практике не освоил, то не имеешь права говорить, что ты это знаешь – ты НЕ знаешь. И я с ним согласен.

- Что бы ты мог порекомендовать тем, кто прошел эти тренинги, чтобы они максимум пользы вынесли?

- У Сергея Азимова была очень хорошая, полезная мысль - задавать себе ежедневно вопрос: «Что нового я сегодня сделал, чтобы заработать еще?» Вот просто ежедневно задавать себе этот вопрос – это очень поддерживает в бизнесе. Во всяком случае, меня.

- Расскажи, были у тебя какие-то провальные проекты или идеи, которые не пошли?

У меня было два партнера – две девушки. Молодые студентки, боевые такие. Они работали в банке страховыми агентами и хотели создать на этом свой брокерский бизнес. Схема очень простая, поэтому мне понравилось. К тому же, мне было просто интересно посмотреть, что у них получится, поэтому я с ними согласился сотрудничать как партнер. Я занимался продажами, они – остальным.

И вот, буквально через три недели, когда пошли первые деньги, девчонки сразу перессорились – не смогли поделить заработанное. Две старые подруги (смеется). Я оказался меж двух огней – девчонки воевали, причем меня тоже пытались втянуть. Я им тогда сказал, что вообще не буду с ними разговаривать, пока они общий язык друг с другом не найдут. В результате они мирно разошлись. А я с одной из них продолжил бизнес, но выбрал партнера неудачно – и через несколько месяцев вышел из бизнеса. Надо заметить, что у второй девушки все получилось.

- То есть, этот проект полностью провалился?

- Ну, как провалился? Затрат у меня практически не было. Финансовых никаких. Только времени потратил 3-4 месяца по несколько часов в неделю. Денег даже заработал немного. Любой проект, это опыт, поэтому нельзя сказать, что он провальный. Более удачно сказать – проект не пошел.

- А сейчас у тебя сколько проектов, как они продвигаются?

- У меня сейчас основное – это софтверный бизнес. Он пару месяцев назад вышел на новый уровень, и мне это нравится. Еще я пару проектов сейчас планирую. Один – самый интересный для меня – это системы автоматизированной торговли на фондовом рынке – роботы. Это самая перспективная тема из тех, которые я знаю вообще.

- Времени тебе на все хватает?

- По моему опыту, времени более чем достаточно у кого угодно, на что угодно. Но используется, как правило, не эффективно. Мне лично на все хватает.

- То есть, ты его эффективно используешь?

- Не могу сказать, что на 100% эффективно. Обычно беру на себя больше, чем могу потянуть – в этом случае все лишнее само отсеивается, и приоритеты выстраиваются автоматически. Плюс делегировать приходится автоматически, чтобы сдержать слово.

- Какие ошибки, по-твоему, типичны для традиционных бизнесменов?

- Первое – они вкладывают в свои новые проекты деньги.

Второе – как правило, не очень грамотно выбирают продукт/услугу. И здесь, с точки зрения Азимова, опять же – нужно продавать либо дорого, либо оптом.

Одна из распространенных ошибок – неграмотно подобранные партнеры (в голосе Михаила слышится усмешка).

А еще – люди, как правило, изобретают велосипед. Я, например, считаю, что всегда надо моделировать. Брать наиболее успешный бизнес, и моделировать.

- Так ведь, все боятся именно конкуренции – ниша уже занята и все. Например, твой сайт бизнес-идей – такие сайты уже есть, и их много. Твой сайт будет лучше, интереснее других? Ты, получается, этого не боишься?

- У Артемия Лебедева очень хорошо сказано, и я с ним согласен – конкуренция, это, по большому счету, миф. Дна рынка никто не достиг и никогда не достигнет. Можно просто посмотреть любой бизнес у нас в России – как он устроен. Хороших бизнесов крайне мало, хороших продуктов практически нет. Один из сотни, может быть. Для меня это означает, что я всегда могу сделать что-то хорошее, и люди будут это брать, просто потому что им это нравится. Это по поводу конкуренции.

По поводу идей. По опыту могу сказать, что есть два отношения к идеям – либо люди за нее цепляются и боятся ее рассказывать, либо люди считают, что она ничего не стоит.

Первые – это, как правило, начинающие предприниматели, у которых своего бизнеса никогда не было. Они что-то одно увидели, и считают, что жизнь на этом клином сошлась. Мне это нравится, значит это невероятно ценно. Тут стоит понимать – если что-то ценно лично для тебя, – не факт, что это ценно для всех остальных. А еще, идея ничего не стоит без людей, у которых за нее горят глаза, и которые готовы годы в нее вкладываться. Это уже точка зрения предпринимателей с опытом, как правило.

- У меня о тебе сложилось впечатление, как о человеке спокойном, уравновешенном. Как проходят твои встречи, как ты общаешься, можно ли тебя чем-то вывести из равновесия?

Например, недавно забавный случай был. Я звонил одному инвестору, у которого несколько бизнесов, и хотел продать ему свои услуги. Он мне выдал несколько возражений. Причем, у меня было ощущение, что он их уже автоматом выдает, по привычке. И я заметил, что сам так же по привычке, их обработал – автоматом.

А отказы – бывает, выбивают, но, в основном, когда близкие люди отказывают. Потому что мне лично тяжелее близким людям продавать, чем людям со стороны. Когда я иду к кому-то малознакомому, я готовлюсь, настраиваюсь, я продумываю то, о чем буду говорить. Когда же я с близким человеком разговариваю, мне не хочется какие-то стратегии против него выстраивать, я просто говорю. И самые больные, неприятные отказы, это именно отказы от друзей, знакомых, родственников. А с незнакомыми это неважно. Даже наоборот – с ними азарт появляется.

Чем более близкий человек, тем лучше он тебя знает, и тем хуже на нем все эти техники действуют, какой бы ты переговорщик не был. Я помню, когда я прошел «Продажи» и некоторое время вращался в кругу продажников, моя жена жаловаться начала, что я стал разговаривать как переговорщик. А я никакой разницы даже не замечал.

Мне кажется, так у большинства людей бывает. Исключением я только Сергея Азимова считаю, потому что у него это автоматически включается.

- Скажи, ты по жизни ставил себе цели?

- Я начал это делать только после 20 лет. Я тогда стал задумываться – кто я, как личность, и какие-то цели себе ставить. У меня тогда немного было друзей. И я начал общаться в интернете. Причем, с четко определенными целями. Мне было интересно, например, разговорить собеседника. Любого. Найти тему. Вывести на откровенность. Назначить живую встречу. Или что-то еще. И у меня очень хорошо получалось.

- Всех целей добиваешься, или случаются провалы?

- Те, которые связаны лично со мной, практически все удаются. Если же в них вовлечены другие люди, – бывают сложности.

- Насколько вообще твоя жизнь изменилась после общения с Азимовым?

- Могу сказать, что у меня появилась новая форма. Я как человек, себя идентифицирую с какой-то формой. То сеть, в какое-то время я могу сказать – я программист. В другое время, я могу сказать – я тренер. А после Азимова у меня появилось – я продажник, я переговорщик. И это, в принципе до сих пор со мной.

- Как ты оцениваешь сухой остаток от вложения в тренинги Азимова? Вложил – получил?

- Как я уже говорил, на тренинг имеет смысл идти с целью, и практикой за плечами. Я тогда очень мало практиковал – у меня продажи были раз-два в месяц. Идя на «Продажи», я себе поставил цель сразу же их отбить. После тренинга, я на той же неделе назначил встречу, и уже на переговорах поднял цену на стоимость тренинга, используя полученные методики переговоров. То есть, я его стоимость сразу отбил, потому что у меня была такая цель.

- Скажи, ты человек рисковый? Смог бы ты поставить на кон вообще все?

- А что все? Опять таки, упоминая Азимова, то чем мы можем рисковать, это деньги, время, нервы, здоровье, репутация. Здоровьем я бы не хотел рисковать. Все остальное, в принципе восстановимо. Основной критерий, рисковать – не рисковать, в том, каковы последствия. Обратимы они, или нет? Если необратимы, то не факт, что я рискну.

Например, когда я увольнялся, казалось это был офигительный риск, мне было очень дискомфортно. Но это риск такой… как уволился, так и устроишься.

- А мог бы ты уехать в другой город, в другую страну – взять и начать все с нуля?

- После тренинга Сергей всегда просит отзывы у участников. На тот момент, когда все это происходит, участники пишут на эмоциях, а конкретных результатов еще нет. Вот сейчас, по прошествии времени, какой был бы твой отзыв?

- Я думаю, ничего бы не поменялось. Сергей в своих тренингах дает инструментарий. Высокоэффективные приемы. Как тогда, так и сейчас. И когда я прихожу к нему на тренинги снова, я с удивлением понимаю, что все забыл, кучу вещей не практикую, мне еще учиться и учиться. И менее эффективными не становятся все эти инструменты. То есть, у меня отношение не поменялось – как нравилось, так и нравится.