Главная страница Случайная страница КАТЕГОРИИ: АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника |
Конфлікти в каналах
У загальному сенсі конфлікт – це відносини між суб’єктами соціальної взаємодії, які характеризуються їх протиборством на основі протилежно спрямованих мотивів або суджень (Нагаєв, 2004). Конфлікт відноситься до гострої суперечності, зіткненню інтересів або ідей і швидше підкреслює процес, аніж результат (Гришина, 2005). Так, у зв’язку з тим, що економічні інтереси учасників каналу, як правило, не збігаються, в каналах розподілу можуть виникати непорозуміння, які пов’язані з несумісністю цілей, нечітким розподілом ролей і прав учасників каналу, різною оцінкою господарської ситуації і винагородою, що отримують учасники каналу. Так, наприклад, постачальники товарів, формуючи матеріальні та інформаційні потоки, прагнуть установити та розширити контроль не тільки на оптові мережі, але і на процеси реалізації продукції споживачам. У свою чергу, споживачі бажають контролювати весь ланцюг на стадіях матеріально-технічного забезпечення, а посередницькі структури намагаються регулювати процеси і в обігу, і у виробництві, і у споживанні (Тридід, 2005). Ознаками конфлікту у каналі розподілу є: – наявність конфліктної ситуації – накопичених протиріч, пов’язаних із діяльністю учасників каналу, що об’єктивно створюють підґрунтя для реального протиборства між ними; – неподільність об’єкта конфлікту – того, на що претендує кожен з конфліктуючих учасників каналу і що спричиняє їх протидію (ресурси, право власності, право ухвалювати рішення тощо); – активність суб’єктів конфлікту (частини учасників каналу конфліктної взаємодії, інтереси яких зачеплені) у продовженні конфліктного протистояння, що передбачає визначення проблеми протиріччя, тобто предмета конфлікту – об’єктивно існуючої проблеми, що є причиною розбіжностей між сторонами. Залежно від ряду факторів існують такі види конфліктів у каналі: 1) за рівнем вираженості конфліктного протистояння: – відкриті – зіткнення учасників каналу є явно вираженим і супроводжується активними діями, відкритою боротьбою (використання „цінових війн” тощо); – закриті – відсутні зовнішні агресивні дії між конфліктуючими сторонами, але при цьому використовуються побічні способи впливу (один з учасників є залежним від іншого, або ж у нього немає достатньої влади); 2) за рівнями каналу: – горизонтальні – конфлікти між фірмами, що знаходяться на одному і тому самому рівні (між товаровиробниками, між підприємствами оптової торгівлі, між підприємствами роздрібної торговельної мережі); – вертикальні – конфлікти, в які вступають представники різних рівнів одного й того самого каналу (між виробниками й підприємствами оптової торгівлі, між виробниками і підприємствами роздрібної торгівлі, між підприємствами оптової та роздрібної торгівлі). Наприклад, м іж виробниками й підприємствами оптової торгівлі конфлікти мають місце практично постійно. Найчастіше вони пов'язані з підтримкою необхідного обсягу продажу, недостатніми зусиллями оптовиків у просуванні товарів, подорожчанням торгових послуг оптовика, негнучкою ціновою політикою виробника та ін. Між виробниками і підприємствами роздрібної торгівлі конфлікти виникають через непривабливе, з погляду виробника, розташування товару на полицях магазину, недостатність магазинної реклами, відсутність пріоритету в просуванні торгових марок, що шкодить товарній марці виробника тощо. Між підприємствами роздрібної торговельної мережі конфлікт виникає в тому випадку, коли виробник включає до складу каналу розподілу додатково ще одне роздрібне підприємство торгівлі. Суть конфліктів полягає в різних підходах проведення цінової політики, рекламних заходів й ін., що в цілому призводить до втрати іміджу товару і підприємства-виробника. 3) за способом розв’язання конфліктів: – антагоністичні – протиріччя вирішуються у вигляді зникнення конфліктуючого учасника (руйнування структури) каналу і виграшу іншого; – компромісні – допускають декілька варіантів вирішення конфлікту за рахунок взаємної зміни цілей учасників конфлікту, строків поставок, умов взаємодії; 4) за мотивацією: – прагматичні – спрямовані на подолання перешкод спільної діяльності учасників каналу; – особисті – переслідують корисні власні інтереси; 5) за каталізатором: – закономірні – виникають закономірно через визначені причини; – необхідні – виникають за необхідністю і за причинами, що раніше не були встановлені; – вимушені – спонтанно виникають за невизначеними причинами; 6) за функцією: – конструктивні – дозволяють пізнати проблему, сприяють пошуку істини та засвоєнню корисного досвіду тощо; – деструктивні – утворюють дисфункціональні наслідки (незадоволеність, прагнення вийти з каналу, зниження продуктивності, погіршення співпраці у майбутньому, згортання взаємодії між учасниками тощо); 7) за кількістю учасників: – діадичні – два учасники конфлікту; – локальні – дехто з членів каналу; – загальні – всі учасники каналу; – міжканальні – між двома або більше каналами; 8) за динамікою відповідно до її етапів: 1) виникнення: – стихійні; – заплановані; 2) розвитку: – короткочасні; – тривалі; – затяжні; 3) усунення: – керовані; – некеровані; 4) згасання: – спонтанно припиняються; – під впливом самих учасників; – вирішуються при втручанні ззовні; 9) за тактичною корисністю: – виправдані; – невиправдані; 10) за формою прояву (соціальною, економічною, морально-етичною): – прийнятні; – неприйнятні. Причинами конфліктів можуть бути (Дуткевич, 2005): 1) розподіл ресурсів (нерівномірність і обмеженість матеріальних, фінансових, інформаційних тощо); 2) відмінності у цілях (окремі члени каналу можуть надати більше уваги досягненню особистих цілей, ніж цілям, для досягнення яких формувався канал); 3) взаємозалежність задач (ні функції, ні засоби, ні обов’язки, ні влада, ні відповідальність не розподілені чітко між членами каналів); 4) низький рівень комунікації (погана передача інформації може бути причиною, каталізатором і наслідком конфлікту); 5) незбалансованість позицій (функції учасників каналу не підкріплені повною мірою засобами його діяльності і відповідно правами і владою); 6) неправильний контроль (невизначений, тотальний контроль обмежує учасників каналу); 7) недостатня мотивація (розбіжність потреб, інтересів, стимулів, мотивів). Існують групи методів, спрямованих на їх вивчення, оцінювання, діагностику, аналіз та управління (табл. 4.1).
Таблиця 4.1 – Методи дослідження конфліктів у каналах
Таким чином, для того щоб уникнути конфліктних ситуацій, виробник повинен визначити права й обов'язки всіх учасників каналу, забезпечити кожному однакову підтримку і можливість одержання прибутку. Комплекс основних елементів торгових відносин містить: – цінову політику; – умови продажу; – закріплення за продавцем певної території; – визначення переліку послуг, що повинна надавати кожна сторона. Цінова політика вимагає від підприємства-виробника розробки прейскуранта і системи знижок, що оцінюються посередниками як справедливі здатні принести їм прибуток. Умови реалізації містять у собі стандарти здійснення платежів і гарантії виробника. Постачальники надають знижки при оплаті посередникам, що здійснюють платежі точно в обумовлений термін. Інші гарантують відсутність дефектів у товарах або незмінність цін на продукцію, що стимулює посередників закуповувати більші партії товару. Закріплення певної території. Кожен посередник має інформацію про те, де і на яких умовах будуть працювати інші партнери виробника. Взаємні послуги і відповідальність повинні бути чітко обговорені, особливо з ексклюзивними партнерами. Наприклад, компанія McDonald’s надає будівлі, підтримку в просуванні, систему обліку, забезпечує навчання співробітників, управлінські і технічні консультації. В свою чергу підприємства, що здобувають право реалізації товарів, зобов'язані відповідати стандартам партнера в утриманні приміщень, брати участь у нових рекламних компаніях. Таким чином, є суттєві відмінності між учасниками у зв'язку з їх становищем у каналах, функціями, що виконуються, та прагненням кожного підприємства до максимізації власних прибутків і контролю. У вдалих каналах вдається максимізувати співробітництво та мінімізувати конфлікти.
|