Главная страница Случайная страница
КАТЕГОРИИ:
АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника
Приложение к главе 8
|
|
Характеристика продукта
(Шнаппауф Р.А. Практика продаж.М.: АО Интерэксперт, 2000.)
| Продукт | Покупательский мотив | Польза для клиента |
| Безопасность Прибыль Комфорт Престиж | ||
| Безопасность Прибыль Комфорт Престиж |
Если вы подумаете об этом сейчас, вам не потребуется это делать, находясь в процессе продажи с клиентом!!!
Техника «Свойство—выгода»
(Шнаппауф Р.А. Практика продаж.М.: АО Интерэксперт, 2000.)
Название продукта:...
| Свойство продукта | Переход к объяснению выгоды | Выгода для клиента |
| Для вас это означает | ||
| Это повысит ваш(и) | ||
| Это даст вам | ||
| Это обеспечивает | ||
| За счет этого вы экономите | ||
| Это позволяет вам | ||
| Это снижает ваш(и) | ||
| Это повышает ваш(и) | ||
| Это уменьшает ваше(и) | ||
| Это создает благоприятные условия для | ||
| Благодаря этому вы получаете | ||
| Это облегчает вам |
ПРИЛОЖЕНИЕ К ГЛАВЕ 10
Методика «Критерии оценки информативности речи»
(Вердербер Р., Вердербер К, Психология общения. СПб.: прайм –Еврознак, Издательский дом «Нева»; М.: Олма-Пресс, 2003; Почебут Л.Г. Психология публичного выступления. СПб.: Изд - во СПбГУ, 2005.)
Методика разработана Р. Вердвебером и К. Вердербер. Они предлагают оценивать эффективность публичного выступления с двух позиций: 1) удовлетворенность аудитории выступлением оратора; 2) удовлетворенность самого оратора своим выступлением. Методика «Критерии оценки информативности речи» и методика «Критерии оценки убеждающей речи» предназначены для выявления удовлетворенности аудитории выступлением оратора.
Текст
Инструкция. Уважаемый респондент! Отметьте, пожалуйста, пункты, которые были выполнены оратором успешно. Оцените каждый пункт по пятибалльной шкале:
5 — отлично;
4 — хорошо;
3 — средне;
2 — удовлетворительно;
1 — плохо.
Первичные критерии:
1. Состояла ли сформулированная цель речи в информировании аудитории?
2. Проявил ли выступающий креативность в развитии своих идей?
3. Удалось ли завоевать доверие к себе как владеющему предметом выступления?
4. Было ли изложение информации интеллектуально стимулирующим?
5. Продемонстрировал ли оратор актуальность информации?
6. Были ли расставлены акценты в выступлении?
7. Соответствовала ли структура речи ее целям и содержанию?
Общие критерии:
1. Была ли конкретная цель ясно сформулирована?
2. Было ли эффективным выступление?
3. Ясно ли были изложены основные положения?
4. Было ли эффективным заключение?
5. Была ли речь выступающего ясной, образной и структурированной?
6. Говорил ли выступающий с энтузиазмом?
7. Была ли его речь выразительной, спонтанной, беглой?
8. Установил ли выступающий зрительный контакт с аудиторией?
Методика «Критерии оценки убеждающей речи»
(Вердербер Р., Вердербер К, Психология общения. СПб.: прайм –Еврознак, Издательский дом «Нева»; М.: Олма-Пресс, 2003; Почебут Л.Г. Психология публичного выступления. СПб.: Изд - во СПбГУ, 2005.)
Текст
Инструкция. Уважаемый респондент! Отметьте, пожалуйста, пункты, которые были выполнены оратором успешно. Оцените каждый пункт по следующей шкале:
5 баллов — отлично;
4 балла — хорошо;
3 балла — средне;
2 балла — удовлетворительно;
1 балл — плохо.
Первичные критерии:
1. Была ли поставлена конкретная цель — повлиять на мнения слушателей или побудить их к действию?
2. Предоставил ли оратор четко сформулированные доводы?
3. Использовал ли для подкрепления этих доводов факты и экспертные мнения?
4. Соответствовала ли схема организации речи типу поставленной цели и предполагаемому отношению аудитории?
5. Использовал ли оратор эмоциональный язык, для того чтобы мотивировать аудиторию?
6. Удалось ли создать в глазах публики образ достойного доверия человека, владеющего своим предметом?
7. Этично ли оратор подавал материал?
Общие критерии:
1. Ясно ли выражена конкретная цель речи?
2. Было ли вступление эффективным?
3. Соответствовала ли схема организации речи ее направлению и содержанию?
4. Было ли заключение эффективным?
5. Был ли язык ясным, живым, выразительным, соответствующим теме и аудитории?
6. Убедительна ли манера предоставления материала оратором?
7. Дайте речи одну из следующих оценок: 5, 4, 3, 2, 1.
Математическая обработка. Подсчитав средние баллы, оцените эффективность выступления оратора.
Методика «Самоанализ выступления»
(Вердербер Р., Вердербер К, Психология общения. СПб.: прайм –Еврознак, Издательский дом «Нева»; М.: Олма-Пресс, 2003; Почебут Л.Г. Психология публичного выступления. СПб.: Изд - во СПбГУ, 2005.)
Методика разработана Р. Вердербером и К. Вердербером для самооценки удовлетворенности оратора своим выступлением.
Текст
Инструкция. Хороший ли вы оратор? Следующая анкета предназначена для проверки специфических характеристик, являющихся основами ораторского искусства. Рядом с каждым предложением поставьте балл, обозначающий тот ответ, который лучше всего оценивает ваше поведение при публичном поведении:
5 — практически всегда;
4 — часто;
3 — иногда;
2 — редко;
1 — никогда.
| № | Характеристика ораторского искусства | Балл |
| Когда меня просят выступить, я могу уверенно выбрать тему и определить цель речи | ||
| Когда я выступаю с речью, то использую материал из разных источников | ||
| Во время подготовки я четко формулирую главные пункты и организую их так, чтобы они укладывались в последовательную схему | ||
| Во время подготовки я стараюсь добиться уверенности в том, что излагаю свои идеи так, чтобы они отвечали потребностям слушателей | ||
| Когда я говорю, то чувствую, что аудитория воспринимает мой язык как живой и понятный | ||
| Когда я говорю, то смотрю прямо на моих слушателей | ||
| Когда я выступаю на публике, моя речь меняется по тону и громкости голоса и по скорости произношения слов | ||
| Когда я говорю, мои движения помогают мне объяснять или подкрепляют мои идеи | ||
| Когда я говорю, то выгляжу заинтересованным человеком и так ощущаю себя | ||
| Я твердо знаю, что могу выступать на публике | ||
| Когда я выступаю с информационной речью, то стараюсь использовать техники, помогающие привлечь внимание слушателей | ||
| Когда я выступаю с информационной речью, то стараюсь использовать техники, помогающие обеспечить понимание слушателями моей речи | ||
| Когда я выступаю с информационной речью, то стараюсь использовать техники, помогающие улучшить запоминание информации | ||
| Когда я выступаю с убеждающей речью, то стараюсь использовать техники, помогающие завоевать доверие слушателей | ||
| Когда я выступаю с убеждающей речью, то стараюсь использовать техники, помогающие обосновать мои доводы, использовать аргументы | ||
| Когда я выступаю с убеждающей речью, то стараюсь использовать техники, помогающие мотивировать слушателей на конкретные действия |
Математическая обработка. Основываясь на ответах, выделите виды поведения, связанные с выступлением на публике, которые вам следовало бы изменить или улучшить.
Шкала «Способность к публичному выступлению»
(Почебут Л.Г. Психология публичного выступления. СПб.: Изд - во СПбГУ, 2005.)
Для самоанализа выступлений предлагается также использовать шкалу Э. Эриксона «Способность к публичному выступлению».
Текст
Инструкция. Пожалуйста, внимательно прочтите следующие утверждения. Если вы согласны с приведенными утверждениями, то отвечайте «да», если не согласны — «нет».
1. Моя речь производит хорошее впечатление.
2. Мне легко разговаривать почти со всеми людьми.
3. Мне легко смотреть на слушателя, когда я говорю с ним.
4. Мне бывает трудно разговаривать со своим начальником, учителем.
5. Даже одна мысль о необходимости говорить в общественном месте меня пугает.
6. Одни слова мне труднее произносить, чем другие.
7. Когда я говорю, то обычно думаю о том, как у меня это получается.
8. Я легко могу поддержать любой разговор.
9. Моя речь иногда смущает моих собеседников.
10.Я люблю знакомить одного человека с другим.
11. Я часто задаю вопросы при групповом обсуждении проблемы.
12. Мне бывает трудно контролировать свой голос, когда я говорю.
13.Мне трудно выступать перед аудиторией.
14.Моя речь позволяет мне делать то, что мне нравится.
15. Когда я говорю, меня довольно легко и приятно слушать.
16.Иногда мне не нравится, как я говорю.
17.Я чувствую себя совершенно уверенно в разговорах с любыми людьми.
18. Я охотно говорю только с некоторыми людьми.
19.Я говорю лучше, чем пишу.
20.Я часто нервничаю, когда говорю.
21. Мне трудно заговорить с незнакомыми людьми.
22. Я совершенно уверен в своей речи.
23. Я хотел бы говорить так же четко, как и другие люди.
24.Я часто не могу ответить спрашивающему из-за того, что боюсь заговорить.
Математическая обработка. Предлагаемая шкала создана в 1969 г. и предназначена для выявления тревоги перед публичным выступлением. Эта шкала также называется «Карта контроля состояния речи». Шкала выявляет степень тревоги перед публичным выступлением и потенциальное заикание. Цель тестирования обычно не сообщается респонденту. При подсчете результатов теста ответ «да» оценивается в 1 балл, ответ «нет» — 0 баллов. Средняя оценка тревоги — 12 баллов.
Ключ
| 1)да | 7) да | 13) нет | 19) да |
| 2) да | 8) да | 14) да | 20) нет |
| 3)да | 9) нет | 15) да | 21) нет |
| 4) нет | 10) да | 16) нет | 22) да |
| 5) нет | 11)да | 17) да | 23) нет |
| 6) нет | 12) нет | 18) нет | 24) нет |