Главная страница Случайная страница
КАТЕГОРИИ:
АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника
Типы манипуляций и способы защиты от них
|
|
(Панкратов В.Н. Манипуляции в общении и их нейтрализации. М.: Изд – во Ин - та психотерапии. 2000.)
| Типы | Примеры | Способы отпора (модели конструктивного поведения) |
| Провокация защитных реакций или оправданий | Жесткое, категоричное высказывание своей негативной оценки, принижение компетентности или личности собеседника | Не оправдываться, не защищаться. «Вербализация» своего состояния - реакции и нахождение общего отношения к ситуации. Предложить совместный поиск решения |
| Провоцирование замешательства | Дезориентация. Стремление опрокинуть, расстроить, нарушить планы. Приемы: неожиданные провокационные вопросы, оскорбления, принижение достоинства, «выпячивание» своего превосходства. Усиление агрессивных реакций | Уточняющие вопросы, просьба повторить или дать комментарии |
| Игра на чувствах любви и дружбы с целью маскировки нежелания пойти навстречу, спровоцировать чувство вины, эмоциональной зависимости | Демонстрация готовности к сотрудничеству: формирование впечатления «своего парня». Увещевание в любви и дружбе. Заверения в понимании одновременно с сожалением по поводу невозможности помочь. Говорится о служебных обязанностях. Отсутствие готовности взять ответственность на себя | Освободиться от чувства вины и обязательств. «Бумеранг» заверений. Отказ от делового взаимодействия |
| Игра на нетерпеливости - «Висящая морковка» | Говорится, что цель почти достигнута, осталось совсем немного... Демонстрация готовности и активности. Но! «Если вы сможете сделать некоторую малость, то все будет в порядке. И так много раз. «Морковка» поднимается все выше... | Не впадать в обман и четко помнить о своих интересах и приоритетах |
| Игра на чувствах безысходности | Цель: подвести собеседника к убеждению, что есть только один выход. При этом сознание входит в состояние тревоги, сужается пространство поиска, снижается творческая активность | Сохранять хладнокровие, взять паузу на размышление, анализировать ситуацию, доводы, аргументы |
| Игра на чувствах жадности | Цель: воспользоваться потребностью в риске, психологией «игрока». Предлагается воспользоваться счастливой ситуацией, что откроет блестящие возможности в будущем. «Счастливый шанс при определенном риске. Приоритет инакомыслия, игры, удачи и т. д. | Оставаться на почве реальности, не давать волю жадности, оценить перспективы проигрыша и рисков. Предложить контрмеры защиты от потери |
| Игра на уступках | Использование запланированных уступок. Техника уступок: оппонент возражает, но с трудом соглашается на незначительные уступки, взамен требует больше «жертвы» - подмена небольших уступок большими «жертвами» - выгодами | Сохранять ясную перспективу, четко знать приоритеты, совершать эквивалентный обмен |
| Намеренное затягивание времени. Аналог «Висящей морковки» | Долгое и подробное обсуждение. Создание иллюзии, что соглашение может быть достигнуто в любой момент. Просьбы о временных или других уступках. Создание впечатления готовности сотрудничать. Но соглашение оттягивается | Одно из самых сложных противостояний. Проявлять настойчивость, «давить» сверху, играть на чувствах долга и личной обязанности. Указывать, что затягивание времени не в интересах собеседника |
| Самореклама. Манипуляция авторитетом. Провоцирование личного интереса и уважения к «манипулятору» | Цель: произвести впечатление на собеседника, так заинтересовать, чтобы он сам захотел развивать отношения с «манипулятором», убедить в выгоде будущих отношений. Такое поведение приводит к потере собственных приоритетов, ориентиров, снижению контроля над ситуацией, к желанию переложить свои дела (ответственность) на другого | Проверка реальными действиями/делами |
| «Убаюкивание» с целью позже обмануть, заманить в сети, попросить об уступках | Небольшие услуги, подарки, любезности с уверениями бескорыстия. Позже - просьбы об одолжениях. | Быть начеку. Не позволять себе чувства обязанности и вины |
Функции и исследовательские задачи каждой «шляпы»
(Зинкевич-Евстигнеева Т.Д., Фролов Д.Ф. Команда на рынке: стратегия и методы. СПб.: Речь, 2003.)
Роль «Белой шляпы» требует беспристрастности. Задача — регистрировать факты, не оценивая их. Делая сообщение для команды, «Белая шляпа» четко перечисляет факты, цифры, события, определяя каждому свой номер и последовательность. Благодаря его докладу команда должна найти ответ на вопрос: «Что мы имеем на данный момент?»
В жаркие моменты дискуссии «Белая шляпа» может охладить пыл спорящих, сказав: «Итак, мы имеем следующие факты...»
В групповом обсуждении выполняет функции:
• обозначает проблему для команды;
• организует ее обсуждение;
• координирует обсуждение, проясняя позицию каждого («Если я тебя правильно понял...»);
• при необходимости «переводит» эмоциональные суждения на язык фактов;
• четко подводит итоги обсуждения и проговаривает общее решение.
Обычно роль «Белой шляпы» берет на себя лидер команды.
Роль «Черной шляпы» требует критического настроя. «Черная шляпа» работает над оценкой рисков и выявлением «слабых мест» в деятельности команды. «Черная шляпа» докладывает команде об отрицательных фактах, цифрах, событиях, рисках, негативных перспективах, «брешах» в работе команды. Благодаря этому докладу команда понимает, «что у нас плохо». «Черная шляпа» активно участвует в оценке «поля» новых идей, собранных с помощью «мозгового штурма». Задача: не просто критиковать или «приземлять» членов команды, а грамотно и аргументированно указывать соратникам на общие слабые места.
Роль «Желтой шляпы» требует активизации положительного мышления и оптимизма. Задача: напоминать соратникам об общих «сильных сторонах», находить «плюсы» в любой ситуации и проблеме. Если «Желтая шляпа» делает доклад, то отражает положительные стороны ситуаций, фактов, позволяет команде по-новому взглянуть на имеющиеся у нее ресурсы. Помогает выявить дополнительные возможности. Благодаря этому команда отвечает на вопрос: «Что у нас хорошо?»
В ходе групповой дискуссии «Желтая шляпа» занимает миротворческую позицию, призывая коллег «посмотреть на проблему с другой стороны». Каждое заявление о выгоде или плюсе должно подкрепляться серьезными аргументами. Речевые обороты, используемые «Желтой шляпой»: «Посмотрите, в этом решении (событии, ситуации) есть множество плюсов...», «От этого нам будет такая польза, выгода...» и т. д. Главная задача «Желтой шляпы»: видеть положительную перспективу любого сценария решения проблемы.
Роль «Красной шляпы» требует проявления эмоциональности, непосредственности и раскрепощенности. Можно не опираться на факты, быть «голословным» и «субъективным». Можно рассуждать «по-житейски», говорить о своих чувствах: опасениях, ожиданиях, отношении к происходящему. Тот, кто в «Красной шляпе», всегда непосредственен и эмоционально честен. Главная задача: в процессе групповой дискуссии слушать свой внутренний голос, интуицию и докладывать команде о своих ощущениях. Речевые обороты могут быть такими: «Я вас слушаю, и мне что-то неспокойно, а не слишком ли мы...», «Мне кажется, что это нам принесет головную боль...», «Боюсь, что это...», «Вот это мне нравится...»
Роль «Красной шляпы» дает возможность команде увидеть событие в ярких эмоциональных красках, создать условия для эмоционального отреагирования, освобождения от мешающих эмоций.
Роль «Зеленой шляпы» требует проявления нестандартного творческого мышления, ориентированного на успех. Данная роль ответственная, и ее должен взять человек, обладающий потенциалом «генератора новых идей». Главная задача: искать решения проблемы, как традиционные, так и инновационные. В контексте групповой дискуссии «Зеленая шляпа» предлагает новые, нестандартные подходы к решению проблемы. Задача: не ограничиваться одним вариантом, а предложить команде множество решений.
Роль «Синей шляпы» требует от члена команды проявления «философского отношения» к ситуации. Он размышляет над такими вопросами: «А зачем нам эта проблема дана?», «Благодаря решению этой проблемы выйдет ли команда (фирма, клиент) на новый уровень своего личностного, духовного, социального развития?»
В контексте групповой дискуссии «Синяя шляпа» часто напоминает соратникам, что решаемая проблема — проявление общих механизмов и проблем. В конце обсуждения «Синяя шляпа» задает команде вопрос: «А чему нас эта ситуация научила?» «Синяя шляпа» внимательно следит за соблюдением ценностей команды и может выступать инициатором внесения изменений и дополнений в ее «хартию».