Источники сделок

• Среди источников сделок можно выделить:

Неорганизованные (unsolicited) контакты

Прямой подход

Инвестиционные форумы

Рекомендованные сделки (referred deals)

Синдикация (syndication)

Фонды ранних этапов (early stage funds)

• 2.7.4.1. Неорганизованные (unsolicited) контакты. Как только имя венчурного капиталиста появляется в ежегоднике EVCAили упоминается в прессе, телефон начинает звонить. Испытывающие потребность в деньгах предприниматели раздобывают номер факса или электронной почты и перекачивают свои бизнес-планы объемом по 50 страниц

• Главная проблема с таким потоком заявок в том, что здесь нет предварительного контроля качества. Его придется организовать, чтобы не потонуть в бумагах

• 2.7.4.2. Прямой подход. Чтобы исследовать секторы роста в промышленности, нужно выбрать несколько интересных компаний, что легко сделать, постоянно просматривая текущие отчеты, статьи в прессе и т. п.

• Прежде чем обратиться к этим фирмам, нужно выяснить, кто там чем занимается, откуда они появились и каково положение их товара на рынке. Обращаясь к ним, вы как бы объявляете о своем интересе, в связи с этим потом бывает не так-то просто отказаться от дальнейшей работы с ними без особых на то причин. Кроме того, этот факт может повлиять и на ход переговоров: вы оказываетесь как бы в положении просителя

• Положительная сторона такого подхода в том, что ваш прямой интерес очень льстит предпринимателю и, если ему придется выбирать между несколькими инвесторами, он предпочтет вас тому, за которым еще нужно побегать. А появление Интернета делает возможным проводить прямой подход в очень удобном режиме «серфинга» (surfing).

• 2.7.4.3. Инвестиционные форумы. На таких форумах компании одного географического региона (и/или отрасли промышленности) получают по 15-20 минут для того, чтобы представиться возможным инвесторам. После этого появляется нужда и возможность личных встреч за закрытыми дверями

• Такие ежегодные конференции позволяют получить свежую информацию о состоянии дел в нужной вам области и создают условия для важных неформальных контактов. Здесь компании могут выгодно представить себя, не выпрашивая денег, а инвесторы - проявить интерес, не принимая на себя каких-либо обязательств

• 2.7.4.4. Рекомендованные сделки (referred deals). Большая часть выгодных сделок заключается по чьей-то прямой или косвенной рекомендации, чаще всего - благодарного вам предпринимателя, которому помогли инвестиции вашего фонда

• Хотя рекомендованные сделки составляют обычно только 25% дил флоу, более 95% всех реализуемых инвестиций - это рекомендованные сделки. Чтобы таких сделок стало больше, венчурному капиталисту следует создать широкую сеть таких «референтов» (referrals). Ими могут стать как организации, так и частные лица, которые находятся в постоянном контакте с предпринимателями, а значит - в состоянии отыскать нужную вам возможность выгодного вложения капитала

• У каждого из таких референтов (которым может стать и аудитор фирмы, и кадровое агентство, и инвестиционный банк) есть собственный интерес в возможной инвестиции. Аудитора может тревожить финансовое положение фирмы, кадровое агентство - низкая зарплата, которую нельзя поднять без внешних вливаний, а банк - ненадежный кредит. Но их рекомендация оказывается более ценной тем, что они лично заинтересованы в удачной сделке

• На конкурентном рынке коллеги из других венчурных фондов могут вести свой маркетинг на базе единого с вами источника референтных ресурсов

• В зависимости от того, как данный венчурный фонд обслужил рекомендованного клиента, деловые контакты с референтами укрепляются или ослабевают

• С другой стороны, дельные юристы, бухгалтера и банкиры, которые привлекаются к работе в уже осуществляемых инвестициях, обязательно помогут вам получить выгодную сделку в будущем

• 2.7.4.5. Синдикация (syndication). Особая категория референтных сделок - это приглашение «соинвестировать» (co-invest) от коллег по венчурному бизнесу. В Европе 34% всех инвестиций идут через национальные синдикаты фондов, а 9% - через международные группы инвесторов венчурного капитала. Создание единой сети венчурного капитала нужно для заключения качественных сделок

• Среди причин приглашения в синдикат можно выделить несколько:

Приглашая коллег/конкурентов к совместной инвестиции, каждый старается уменьшить возможный риск и получить большую доходность

Приглашение может быть вызвано не только данной причиной, но тем, что у венчурного капиталиста есть какие-то нужные качества: умения, знания в этой отрасли производства, географическое присутствие в нужном месте или же репутация, которая упростит мониторинг инвестиции, ускорит рост бизнеса или приведет к более успешному экзиту

Может также случиться, что венчурного капиталиста приглашают потому, что у него есть репутация нетребовательного партнера, слепо следующего за ведущим инвестором, и при этом у него много свободных денег

Приглашения в синдикат часто бывают просто знаком благодарности за прошлое успешное сотрудничество

• Несмотря на трудности и разногласия, которые нередко возникают при согласовании каких-либо изменений на заседаниях правлений, синдикаты позволяют использовать гораздо больше возможностей и укрепить личные контакты

• Вступить в такой клуб -важная задача каждого новичка в этом бизнесе. Подавление собственной жадности и приглашение других к участию в выгодной сделке - верный путь к созданию собственной сети нужных связей.

• 2.7.4.6. Фонды ранних этапов (early stage funds). Один из способов обеспечить право на участие во вторых раундах инвестирования и в co-investment (со-инвестировании) - это инвестировать в фонды ранних этапов

• У большинства венчурных фондов существует порог в несколько миллионов долларов - проекты рассматриваются, если на их реализацию требуется сумма, большая, чем установленный порог. Таким фондам практически невозможно инвестировать на ранних этапах 100 000 долларов

• В таких случаях могут помочь такие «ранние бутики», как Каприкорн (Capricorn Venture Partners), которые обеспечивают различные экспертизы. Для «бутика» участие более крупного фонда является стратегическим альянсом, который дает возможность лучшим компаниям его портфеля получить инвестиции на следующих этапах развития. Для крупного фонда альянс с «бутиком» обеспечивает более качественный дил флоу, инсайдерскую информацию о компании до начала инвестирования и право «первого выбора» (first refusal) при конкуренции

• Очень часто дил флоу, которым занят «бутик ранних этапов», оказывается ценным источником сделок для крупных фондов

• Обычно такой «бутик», вырастая и укоренясь в конкретном географическом регионе, получает много предложений о сделках, включая стадии расширения и развития, а также бай-ауты. Сделки, не имеющие интереса для самого бутика, могут оказаться очень выгодными для более крупных игроков или корпораций

• Поэтому корпоративные группы венчурного капитала традиционно инвестируют в фонды ранних этапов, как бы покупая себе окно, через которое они могут следить за возникающими технологиями и компаниями. Для них инвестирование в фонды ранних этапов является способом покупки дил флоу для собственного корпоративного развития

2.7.5. Управление дил флоу

Лекция 3. Стадии развития бизнеса компании с точки зрения потребностей в венчурном финансировании

• Старт-ап и первый раунд финансирования;

• Период развития или второй раунд;

• Период экспансии или третий раунд;

• Период роста или четвертый раунд;

• LBOs;

• Ситуации, требующие реструктуризации и оздоровления фирмы (turnarounds);

• Публичные предложения и первичные размещения акций (POs and IPO).

3.1. Старт-ап (start-up) и первый раунд финансирования – наиболее трудны для финансирования, т.к. мало кто готов поверить только в идею

• Фактом является то, что только незначительное число новых идей имеют потенциал принести доход

• Убедить в новой идее венчурного капиталиста особенно трудно, т.к. Они к нему поступают постоянно и некоторые из них являются хорошими, а некоторые – бредовыми

• Как правило, более разумным является обратиться с новой идеей к родственникам или друзьям для получения «посевных» (seed) денег для «проращивания» идеи

• Старт-ап, как правило, означает именно идею, а не продукт

• Обычно требуется не менее 2-3 лет, чтобы получить поток наличности от проекта, позволяющий достичь точки безубыточности (break even)

• Каждый, кто инвестирует в старт-ап берет на себя высокий риск и будет рассчитывать на высокую награду

• В прошлые годы число инвесторов в старт-апы увеличилось и сейчас их доля доходит до трети по сравнению с 10% ранее

• Так, что – получить инвестиции в старт-ап – шансы есть

3.2. Период развития или второй раунд – когда идея воплотилась в прототип продукта и имеются экономические расчеты и анализ рынка шансы на получение венчурного капитала существенно возрастают

• Тем не менее, не так то легко убедить инвестора, что идея, работающая в виде прототипа, может быть принесена на рынок и принесет прибыль

• Как правило, ко второму раунду финансирования компании все же требуется 1-2 года для достижения точки окупаемости (break even)

• Венчурный капитал будет заинтересован в существенном возврате на инвестиции, так как принимает на себя высокий риск

• Некоторым компаниям, вышедшим на второй раунд, так и не удается достичь точки безубыточности

3.3. Период экспансии или третий раунд – на этой стадии развития компания уже создала продукт или услугу и продает их на рынке с определенным успехом.

• Компания нуждается в дополнительном финансировании развития бизнеса

• В большинстве случаев без венчурного капитала не обойтись

• У предпринимателя имеется достаточно прочная позиция в переговорах с сообществом венчурных капиталистов

• На стадии экспансии компания, как правило, уже подошла к точке безубыточности (break even) или находится от нее в непосредственной близости (менее года)

• Оценка компании существенно вырастет и акций можно будет продать меньше, если точка безубыточности уже пройдена

3.4. Период роста или четвертый раунд – когда компания работает успешно и генерирует прибыль, она все равно будет нуждаться в средствах для финансирования продолжения роста (15% - 6 лет)

• Компания прошла точку безубыточности и делает деньги – она очень привлекательна для сообщества венчурных капиталистов и возможно ограничится продажей небольшой доли в капитале для получения средств в существенном размере

• На этом этапе альтернативой является Первое предложение акций на публичном рынке – IPO (Initial Private Offering)

3.5. LBOs (Leveraged Buy-out) – выкуп компании командой предпринимателей у прежних владельцев с использованием заемных средств - специальный случай

• Предприниматели могут обратится к венчурному капиталисту для получения акционерного капитала, чтобы привлечь долг и выкупить компанию

• Иногда это внешняя команда, знающая данный бизнес и умеющая управлять им эффективно, а иногда – менеджеры отделения более крупной компании, заинтересованные в том, чтобы выкупить данное подразделение и вести бизнес независимо от крупной компании

• В случае малого бизнеса, это, как правило, команда менеджеров, не являющихся акционерами, заинтересованная в выкупе бизнеса у прежних владельцев, заинтересованных в выходе из бизнеса

• Многие венчурные капиталисты заинтересованы в данном типе инвестиций

3.6. Ситуации, требующие реструктуризации и оздоровления фирмы (turnarounds) – специальный случай

• Некоторые венчурные капиталисты финансируют реструктуризацию бизнеса, если компания попала в проблемную ситуацию или близка к банкротству

• Реструктуризация требует денег и поддержки менеджмента

• Реструктуризация не проста для финансирования и только ограниченное число венчурных капиталистов специализируются на данном типе инвестиций.

• Большинство венчурных капиталистов осознает, что имеются сотни возможностей для провала в случае реструктуризации, тогда как обычно рассматривается и осмысливается (в виде плана действий) не более 20, тогда как остальные – могут проявиться в любой момент

• Презентация бизнес плана реструктуризации для венчурного капиталиста должна быть сосредоточена на новой управленческой команде – как она сделает компанию прибыльной и что она предпримет для того, чтобы сделать это быстро

3.7. Публичные предложения и первичные размещения акций (POs and IPO) – специальный случай

• Некоторые компании венчурного капитала и взаимные фонды специализируются на выпусках новых акций или на публичных предложения на втором раунде финансирования для быстрорастущего бизнеса

• Такого рода сделки случаются не постоянно, а время от времени

• Венчурный капитал в таких случаях заинтересован в существенном росте и разогретом рынке