Различные Виды Рукопожатий 2 страница

1.4.1. Техники активного слушания. А. Техники, мешающие активному слушанию.

1. Негативная оценка — принижение партнера. Используются высказывания, принижающие личность партнера. Принижение партнера может принимать раз­личные формы:

а) прямое оскорбление (например, «глупец», «мерзавец»);

б) негативная оценка в рамках благопристойности (что фактически равносильно тому, что обозвать человека ду­раком, невеждой), например: Какие глупости вы говорите.Ничего ты не понимаешь...--- Разве тебе можно объяснить...

в) указание: «Не пользуйтесь слухами», «Не нервни­чайте»;

г) псевдокомплимент: «Ну, наконец-то на вас нормаль­ное платье, а то ходите не пойми в чем!»;

д) совет: когда собеседник не просит нас прямо что-либо посоветовать, совет может косвенно подчеркивать наше превосходство;

е) юмор, направленный против собеседника: над парт­нером подшучивают вроде бы без цели обидеть, но, как правило, «сверху вниз».

2. Игнорирование

2. Игнорирование. Собеседник не принимает во внимание того, что гово­рит партнер, пренебрегает его высказываниями. С помо­щью игнорирования можно унизить человека не только словами, но и без слов. Этот прием чрезвычайно болезнен для человека и оставляет долгую обиду, особенно, если применяется в присутствии других. Недаром одним из самых сильных воздействий на личность является бойкот со стороны группы, общества. Психологический смысл этой техники в том, что человек как бы исчезает в глазах других, перестает существовать. Игнорирование может принимать различные формы.

3. Эгоцентризм. Собеседник пытается найти у партнера понимание лишь тех проблем, которые волнуют его самого. Эгоцент­ризм может быть порождением эгоизма, нежелания по­нимать проблемы другого, но может быть и следствием неумения стать в позицию другого человека, отсутствия опыта проникновения в чужой мир. Эгоцентризм может быть осознанным. Иногда человек не желает уступать из боязни потерять преимущества в контакте. Чаще эгоцен­тризм является неосознанным. Мы и у взрослых можем наблюдать остаточный детский эгоцентризм:

На конференции разбирались такие вопросы... Подожди, а что они говорили про меня? Реагируя эгоцентрично, человек ищет в контактах толь­ко удовлетворения своих проблем и безразличен к пробле­мам собеседника. У меня сегодня так болит голова...Ну, разве это боль? Вот у меня...Человек, сам не желая или не умея встать на точку зре­ния собеседника, часто требует от него понимания: Вы не хотите меня понять...Войдите в мое положение...
Б. Промежуточные техники

1. Выспрашивание. Собеседник задает партнеру вопрос за вопросом, а на­мерения, с которыми они задаются, остаются неясными собеседнику. Беседуя, стоит всегда помнить, что человек неосознан­но ищет причины, по которым ему задают именно такие вопросы: «А почему он спрашивает об этом именно меня?» В эмоционально напряженной ситуации (например, во время переговоров) вопросы особенно легко возбуждают тревогу, опасения, за ними видит скрытое недоброжела­тельство, какие-то тайные мотивы, поэтому, если вы спра­шиваете партнера, необходимо добиваться, чтобы ему было понятно, почему задается именно этот вопрос. Вопросы могут быть закрытыми и открытыми. Первые требуют однозначного ответа типа «да» или «нет», например: «Вы добровольно пришли на медиацию?» Вторые, напротив, предполагают, свободное выражение мыслей собеседника и побуждают его к объяснению. Та­кие вопросы обычно начинаются со слов «что», «кто», «как», «почему», например: «Каковы ваши предложения?» Закрытые вопросы позволяют ускорить течение разгово­ра, поставить точки над «i». Но при их частом использовании у собеседника складывается впечатление, что его допраши­вают, лишают возможности свободно высказываться. В ре­зультате создается напряженная обстановка, и мы не получа­ем нужной нам информации, хотя и запрашиваем ее «в лоб».

Открытые вопросы, напротив, активизируют собесед­ника, дают ему возможность выбора информации и аргу­ментов, способствуют созданию непринужденной атмос­феры. Но при такой тактике беседы нас подстерегает опас­ность потерять инициативу и контроль за ее ходом. Хорошее впечатление производит связь вопросов с толь­ко что полученными ответами — это говорит о нашем вни­мании к собеседнику, ободряет его. Полезным может оказаться и использование пауз. Не торопитесь задать новый вопрос сразу после ответа: мо­жет создаться впечатление, что ваши вопросы формаль­ны, что вы не слушаете собеседника, а только пережидаете, пока он скажет свое (к сожалению, нередко так бывает и на самом деле). Не удивляйтесь, если собеседник не момен­тально отвечает на ваши вопросы. По результатам экспери­ментов вполне нормально, если на обдумывание ответа ухо­дит до 10 секунд. Дайте партнеру возможность подумать. Если же не хотите утратить контакт с собеседником, избегайте следующих приемов выспрашивания:

ü Забегание вперед (недослушивание, обдумывание сле­дующего вопроса во время ответа собеседника);

ü Перебивание, нетерпеливое предложение нового воп­роса (пусть вам даже и кажется, что вы уже все поня­ли);

ü Лень ( отсутствие сосредоточенности, нежелание ду­мать над сказанным);

ü Излишняя эмоциональность (например, обострение смысла сказанного: «Я вижу, ваш бывший начальник был просто невыносим!»).

2. Замечание о ходе беседы

Высказывается впечатление о том, как протекает бе­седа: «Мы несколько отвлеклись от темы», «Мы настоль­ко эмоционально беседуем, что нам это мешает» и т. п. Эта техника относится к промежуточным, т. к. впечатле­ние от нее сильно зависит от формы, в которую она облекается. Если, например, дать резкую, негативную оценку, то результат может быть негативным, например: «Мы с вами тратим время на ерунду». Кроме того, это — техника мета - коммуникации, она далеко не всегда оказывается умест­ной и должна применяться с учетом стиля ведения беседы.

3. Поддакивание. Собеседник сопровождает высказывания партнера ре­акциями типа: «да - да», «угу» и т. п. То, насколько эта техника способствует контакту и комфортна для партнера, зависит от степени включенно­сти поддакивающего собеседника. Если такое поддакива­ние носит формальный характер и производится с отсут­ствующим видом, то эта техника оказывается близка к технике игнорирования, когда, сохраняя «светскость» поведения, один собеседник показывает другому, как он ценит его высказывания: «Мели, Емеля — твоя неделя». Такая реакция не будет способствовать установлению ат­мосферы доверия и равенства в контакте. Но если «да-да», «угу» произносит человек, все пове­дение которого свидетельствует о пристальном внимании к собеседнику, то такое сопровождение высказываний партнера будет говорить ему о поддержке его позиции, о согласии собеседника, побудит рассказывать дальше. Если партнер видит со стороны собеседника участие, со­переживание, то такое поддакивание оживляет контакт, придает ему характер диалога.

В. Техники, способствующие активному слушанию (взаимопониманию партнеров)

1. Перефразирование (эхо-техника). Собеседник своими словами передает высказывание мысли и чувства партнера: «Если я вас правильно по­нял...», «Другими словами...» и т. п. Главная «техническая» цель перефразирования — уточ­нение информации. Для этого выбираются наиболее су­щественные, важные моменты сообщения. При «возвра­те» реплики не стоит что-либо добавлять «от себя», ин­терпретировать сказанное, но в то же время ваша фраза не должна быть буквальным повторением слов собеседни­ка. Если эти правила не соблюдать, то могут возникнуть помехи в беседе, создастся ощущение, что на самом деле вы не слушаете собеседника. Замечательной особенностью этой техники является то, что она особенно полезна в тех случаях, когда речь со­беседника кажется понятной, и мы не собираемся зада­вать вопросов для уточнения. Часто такая «понятность» оказывается иллюзией, и истинного выяснения обстоя­тельств дела не происходит. Перефразирование легко и непринужденно решает эту проблему.

Например: Я буду ждать вас у памятника Петру в 9 часов. Так значит, встречаемся завтра у Медного всадника? Да нет, я имел в виду статую около Инженерного
замка.

Эхо-техника позволяет дать собеседнику представле­ние о том, как вы его поняли, и натолкнуть на разговор о том, что в его словах кажется вам наиболее важным. Пе­рефразируя, мы помогаем собеседнику услышать его выс­казывание со стороны, возможно, заметить в нем ошибки, более четко осознать и сформулировать свои мысли. Кроме того, используя «Эхо», мы выкраиваем время на обду­мывание, что особенно важно в ситуациях, когда не сразу можно найти, что сказать. Еще одна чрезвычайно важная особенность эхо-техни­ки — то, что она обладает благоприятным эмоциональным воздействием. Собеседнику обычно очень приятно, когда его слова перефразируют, так как это свидетельствует о том, что его слушают, стремятся понять, а, следователь­но, относятся к нему с уважением, считаются с его мне­нием. Использование эхо - техники способствует глубоко­му контакту, снижению напряжения, а в сложных ситуа­циях облегчает течение конфликта.

Во многих случаях эхо-техника побуждает собеседни­ка к более подробному и откровенному рассказу о своих делах и намерениях. Случается, однако, что необходимо более быстрое и направленное продвижение хода беседы, поэтому, конечно, не стоит ограничиваться только пере­фразированием, надо использовать и другие методы полу­чения информации.

Несмотря на простоту техники перефразирования, она представляет для многих трудности, так как для них ока­зывается очень сложным отказаться от оценки и интер­претации высказывания другого.

2. «Развитие идеи». Собеседник выводит логическое следствие из слов парт­нера или выдвигает предположение относительно причин высказывания: «Вы так полагаете, видимо, потому, что...», «Если исходить из того, что вы сказали, то...» Эту технику часто путают с предыдущей, но она принципиально отли­чается от нее наличием элемента интерпретации. «Развитие идеи» обладает многими достоинствами: позволяет уточнить смысл сказанного, быстро продвинуть­ся вперед в беседе, дает возможность получить информа­цию без прямых вопросов и т. п. Во многих случаях «разви­тие идеи» совершенно необходимо. Однако нужно по­мнить об опасности сделать неправильный вывод из высказывания собеседника, что может осложнить тече­ние беседы. Поэтому, во-первых, нужно избегать поспеш­ности в выводах, а во-вторых, на всякий случай «подсте­лить соломки» под свое высказывание. Это достигается мягкостью, не категоричностью фор­мулировки вашей реплики и ненавязчивостью манеры и тона ее подачи. Лучше избегать выражений типа: «Да из этого же однозначно вытекает...», а пользоваться «соло­минками»: «Мне кажется...», «По-моему...», «Видимо...» и т. п. Это особенно важно, если ваши выводы имеют не­гативный оттенок. Например: Мне не нравится система, при которой бездельники процветают, а те, кто действительно болеет за работу, толь­ко набивают себе шишки. Если я вас правильно понял, у вас неприятности?

3. Резюмирование. Собеседник воспроизводит высказывания партнера в сокращенном, обобщенном виде, кратко формулирует са­мое существенное в них: «Вашими основными идеями, как я понял, являются...», «Итак...». Резюмирование помогает при обсуждении, рассмотрении претензий, когда необходимо решить какие-либо проблемы. Оно особенно эффективно, если обсуждение затянулось, идет по кругу или оказалось в тупике. Резюме позволяет не тратить время на поверхностные, не относящиеся к делу разговоры. Резюмирование может быть действенным и нео­бидным способом закончить разговор со слишком словоохот­ливым собеседником (в том числе и по телефону).

4. Сообщение о восприятии другого партнера. Вы сообщаете партнеру, как вы его воспринимаете в данный момент, например: «Мне кажется, вас это очень огорчает», «Вас что-то смущает в моем предложении?», «У вас счастливый вид». Важно не утверждать, что ваш собеседник испытыва­ет те или иные чувства, а говорить о своих впечатлениях, предположениях (аналогично предосторожностям в тех­нике «Развитие идеи»). С помощью этой техники вы можете помочь собесед­нику осознать и выразить его эмоции, снять излишнее на­пряжение, показать, что вы его понимаете и считаетесь с его состоянием. Это также техника метакоммуникации, которая может помочь осознать и преодолеть различия в стилях ведения беседы.

5. Сообщение о собственном самочувствии. Вы сообщаете партнеру, как вы себя чувствуете в дан­ной ситуации, например: «Я опечален тем, что вы мне не верите», «Мне очень обидно это слышать», «Я просто сча­стлив, что все так удачно складывается». Сказать о своем собственном состоянии нередко полез­но, особенно в эмоционально напряженных ситуациях. Это позволяет преодолеть негативные последствия нашей при­вычки постоянно контролировать свои чувства: недоста­точность их осознания и трудность их выражения, потерю эмоционального контакта, сухость и формальность беседы. Даже если вы говорите о своих негативных чувствах, это может расположить к вам собеседника, так как покажет вашу честность, отсутствие лицемерия и выразит прямо то, что все равно чувствовалось и давило на вас обоих.

Эти приемы метакоммуникации полезны при наличии рассогласования стилей, когда собеседник кажется не слишком тонким и чувствительным и легко может оби­деть вас, не заметив этого. Конечно, отражение чувств должно быть максимально деликатным и вежливым, иначе может возникнуть конфликт.

1.4.2. Барьеры на пути активного слушания

Первый барьер — это ошибочное мнение, что вы може­те делать два дела одновременно. Например, вы работаете над важным проектом, а в это время к вам подходит кто-то из коллег, чтобы обсудить совсем другую проблему. Вместо того чтобы прерваться и переключить внимание на собеседника, вы слушаете впо­луха, пытаясь продолжить свою работу. Вы время от вре­мени киваете, иногда смотрите в глаза собеседнику и что-то бормочите — просто из вежливости. Но внимание ваше по-прежнему сосредоточено на проекте, и вы лишь смут­но представляете себе, о чем говорит ваш коллега. Такое отвлеченное слушание чаще всего имеет место тогда, когда нас знакомят с каким-либо человеком. Вместо того, чтобы запоминать его имя и прочие персо­нальные данные, мы отвлекаемся, пытаясь оценить, что это за человек: привлекательная ли у него внешность, мо­жет ли он помочь моей карьере, умен ли он или не очень, интересен или скучен, какое у него сложилось впечатле­ние обо мне, привлекаю ли я его и так далее.

Президент Франклин Д. Рузвельт был убежден, что люди никогда не слушают, что он им говорит, а соглаша­ются с его замечаниями только из вежливости. Чтобы проверить свою теорию, он иногда приветство­вал гостей такой фразой: «Очень рад вас видеть. Этим ут­ром я убил свою бабушку!» В большинстве случаев гости отвечали вежливо и одоб­рительно. Рузвельта «поймали» всего один раз, когда жен­щина, которой он адресовал свое признание, сочувствен­но кивнула и ответила: «Я уверена, мистер президент, что она этого заслуживала!»

Избежать ловушки рассеянного внимания можно при помощи расстановки приоритетов. Если текущая работа для вас важнее, нужно вежливо, но твердо объяснить кол­леге, что в данный момент у вас нет времени его выслу­шать, и договориться побеседовать тогда, когда вы смо­жете без помех выслушать собеседника.

Никогда не пытайтесь прибегнуть к методу активного слушания, если вы рассержены, встревожены, расстрое­ны или по какой-то другой причине находитесь в состоя­нии сильного эмоционального возбуждения. Сильные эмоции могут быть такими же барьерами к восприятию услышанного, как и попытка делать два дела одновременно. Часто это оказывается одной из основных причин непонимания и ошибок при общении людей, имею­щих различный статус. Страх общения с тем, кто представля­ется вам гораздо более сильным и влиятельным, чем вы сами, обычно связывает язык и залепляет уши. Отсеивание происходит в тех случаях, когда вы зара­нее составили свое мнение о том, что пытается сказать собеседник. В результате вы обращаете внимание только на ту ин­формацию, которая подтверждает ваше первое впечатле­ние, и отбрасываете все остальное как не имеющее отно­шения к делу или незначительное. Избежать этой ловушки можно только в том случае, если подходить к любой беседе непредвзято, не делая никаких исходных предположений и преждевременных выводов.

Предвзятое слушание имеет место тогда, когда вы выно­сите суждение о чьем-либо сообщении еще до того, как оно прозвучало. Риск предвзятого слушания повышается, когда мы пытаемся разделить людей на удобные для нас категории. Например, предположения, что все высокие люди уве­рены в себе, что все тучные непритязательны, рыжие вспыльчивы, а очкарики отличаются умом, могут оказать существенное влияние на нашу оценку того или иного сообщения. В беседе с человеком, которого мы отнесли к категории очень умных, даже самое обычное его замечание будет вос­приниматься с определенной долей уважения, чего не про­изойдет при разговоре с тем, у кого — по нашему предполо­жению — довольно низкий коэффициент интеллекта.

Эту ловушку можно избежать, используя технику эмпатического слушания. Оставайтесь непредвзятым. Любые комментарии, особенно критического характера, усиливают нежелание собеседника говорить о глубоко затрагивающих его про­блемах. Это затруднит вам идентификацию его дей­ствительных чувств, мотивов и потребностей. Обращайте внимание на тон сообщения. Любое несо­ответствие между содержанием и формой может указы­вать на глубоко спрятанные сильные чувства.

Левицкий Р., Сондерс Д., Барри Б., Минтон Дж.

ТАКТИКА ПОДАВЛЕНИЯ. Во многих популярных пособиях по переговорам рассматривают примене­ние переговорной тактики подавления для победы над противной стороной [35]. Подобные тактические решения разработаны, чтобы вынудить ставшую объектом их применения сторону делать вещи, которые она иначе не стала бы делать, и их использование маскирует приверженность применяющего их к ре­шительно распределительному подходу к торгам. Не вполне ясно, как часто или как успешно работает данная тактика, но лучше всего она срабатывает против плохо подготовленных переговорщиков. Она может дать и обратный результат. Многие находят тактику подавления оскорбительной и мотивирова­ны отомстить, когда против них используют подобную тактику. Многие пере­говорщики считают данную тактику недопустимой ни в какой переговорной ситуации (переговорная этика рассматривается в главе 7). Мы не рекомендуем использовать ни одно из тактических решений, показанных ниже. На самом деле наш опыт свидетельствует, что подобная тактика приносит в переговорах больше вреда, чем пользы. Ее гораздо труднее осуществить, чем читать о ней, и каждое такое решение влечет за собой риск для принявшего его лица, в част­ности, понести ущерб для репутации, потерять сделку, получить отрицатель­ную известность и навлечь на себя месть противной стороны. Но для перего­ворщиков важно понимать тактику подавления и то, как она работает, чтобы быть способными распознать и понять ее, когда они становятся ее объектами.

Работа с типичной тактикой подавления. Переговорщик, имеющий дело с контрагентом, который использует такти­ку подавления, располагает широким выбором вариантов возможного ответа. Хороший стратегический ответ на подобную тактику требует быстро распо­знать ее и понять, какова она и как работает. По большей части данные такти­ческие решения предназначены либо улучшить по видимости переговорную позицию лица, которое использует подобную тактику, либо отвлечь от появив­шихся возможностей выбора, доступных для противной стороны. Как лучше отвечать на тактику подавления зависит от ваших целей и широкого контекста переговоров (с кем вы ведете переговоры, каковы ваши альтернативы). Ни один ответ не годится для всех ситуаций. Здесь мы рассмотрим четыре основ­ных варианта действий, которыми располагают переговорщики для ответа на типичную тактику подавления [36].

Игнорировать ее. Хотя игнорировать тактику подавления может выглядеть как слабый ответ, на практике это может быть очень сильным решением. Что­бы использовать одну из разновидностей тактики подавления, описанных ниже, требуется очень много энергии, и, пока противная сторона растрачивает энергию, играя в такие игры, вы можете использовать собственную энергию для работы по удовлетворению своих потребностей. Не отвечать на угрозу — часто лучший способ реагировать на нее. Сделайте вид, что не слышали ее. Смените предмет обсуждения и дайте противной стороне новую тему для рабо­ты. Объявите перерыв, а по возвращении поменяйте темы. Любой выбор из данных вариантов обесценивает воздействие угрозы и позволяет вам настоять на своей повестке дня, в то время как противная сторона пытается решить, ка­кой еще выкинуть фокус.

Обсудить ее. Хороший способ реагировать на тактику подавления — обсу­дить ее, то есть указать противной стороне: вы знаете, что они делают, и вы даже знаете, какую тактику они избрали (например, «хороший полицейский — плохой полицейский», о чем мы поговорим далее) [37]. Затем, прежде чем про­должать по существу дискуссии, предложите провести переговоры о переговор­ном процессе (как вам следует вести переговоры). Порекомендуйте обратиться к менее агрессивным переговорным методам. Открыто дайте понять, что про­тивная сторона — жесткий контрагент и что вы тоже можете быть жесткими. Затем предложите, чтобы обе стороны перешли на более продуктивные методы ведения переговоров, которые дадут выигрыш обеим сторонам.

Ответить тем же. Всегда возможно ответить на тактику подавления та­кой же тактикой со своей стороны. Хотя подобная реакция часто может при­вести к хаосу и вызвать тяжелые ощущения, это не тот выбор, который следует отвергнуть заранее. Когда дым рассеется, обе стороны поймут, что они иску­шены в применении тактики подавления, и могут признать, что пора испробо­вать нечто иное. Отвечать в том же духе может быть особенно полезно, когда вы имеете дело с противной стороной, испытывающей вашу решимость, или как ответ на занятую в переговорах завышенную позицию. Участник семинара по переговорам рассказал одному из авторов этой книги следующую историю о торговле за ковер в некой североафриканской стране: «Я знал, что ковер стоит около 2000 долларов, поскольку присматривался к коврам на всем протяжении моего путешествия. Я нашел такой ковер, какой хотел, и сосредото­чился на том, чтобы не проявить свой интерес к нему. Я перебрал несколько других ковров у того же торговца, прежде чем перейти к тому ковру, который был мне ну­жен. Когда я спросил его о цене ковра, он запросил 9000 долларов. Я ответил, что дал бы ему минус 5000 долларов. Мы торговались некоторое время, и я купил ковер за 2000 долларов». Покупатель в данных переговорах ясно ответил на тактику подавления тем же со своей стороны. Когда его спросили, уютно ли он себя чувствовал, пред­лагая исходную ставку, он ответил: «Конечно. Почему нет? Продавец знал, что ковер стоит около 2000 долларов. Помимо прочего, он, кажется, отнесся ко мне с уважением, когда увидел, что я торгуюсь по­добным образом. Если бы я начал с положительного числа, я бы закончил тем, что за­платил бы больше, чем ковер стоил. А я очень хотел купить этот ковер».

Кооптируйте противную сторону. Еще один способ вести дело с перего­ворщиками, известными своей агрессивной тактикой подавления, — попытать­ся установить с ними дружеские отношения прежде, чем они применят подоб­ную тактику к вам. Такой подход основан на теоретическом представлении о том, что нападать на друга значительно труднее, чем на врага. Если вы подчеркнете то общее, что у вас есть с противной стороной, и найдете другой объ­ект, на который направить гнев (система, иностранная конкуренция), вы, мо­жет быть, получите шанс отвлечь противную сторону и тем самым предупре­дить реализацию какой бы то ни было тактики подавления.

Разновидности типичной тактики подавления. Теперь мы рассмотрим наиболее часто упоминаемые варианты тактики по­давления и их слабые места.

«Хороший полицейский — плохой полицейский». Тактика «хороший полицей­ский — плохой полицейский» получила название по методу полицейского до­проса, в котором два сотрудника полиции (один приветливый, а другой жест­кий) по очереди задают вопросы подозреваемому; ее часто показывают в эпи­зодах популярных телевизионных сериалов, таких как «Закон и порядок» и «Полиция Нью-Йорка». Как правило, осуществлять подобную тактику в пере­говорах начинают следующим образом: первый из ведущих допрос («плохой полицейский») представляет жесткую стартовую позицию, дополняемую угро­зами, оскорбительным поведением и непримиримостью. Затем этот переговор­щик покидает помещение, чтобы сделать важный телефонный звонок или ос­тыть — часто по предложению своего партнера. Пока он отсутствует, другой следователь («хороший полицейский») пытается быстро достичь соглашения, прежде чем вернется «плохой полицейский» и осложнит всем жизнь. Роль, от­водимая «плохому полицейскому» в более тонкой форме данной тактики, — вмешиваться только тогда, когда переговоры принимают направление, нежела­тельное для его команды; пока дела идут хорошо, говорит «хороший полицей­ский». Хотя тактика «хороший полицейский — плохой полицейский» может быть чем-то очевидным, она часто позволяет добиться уступок и заключить со­глашение [38].

В данной тактике много слабых мест. Как упоминалось выше, она сравни­тельно очевидна, особенно при многократном применении. Ей можно проти­востоять, открыто описывая, что делают переговорщики. Можно использовать юмористическую реплику вроде следующей: «Вы же не играете со мной в ста­рую игру " хороший полицейский — плохой полицейский", не так ли?», — и она позволит пройти добрую часть пути к тому, чтобы обесценить подобную тактику, даже когда обе противные стороны лицемерно отрицают ее. Кроме того, тактику «хороший полицейский — плохой полицейский» значительно трудней использовать, нежели читать про нее; как правило, она отчуждает сто­рону-цель, а часто требует от переговорщиков направлять значительно больше усилий на то, чтобы данная тактика работала гладко, чем собственно на реше­ние переговорных задач. Переговорщики, использующие эту тактику, могут так увлечься своими азартными и драматическими играми, что теряют способность сосредоточиться на достижении целей переговоров.

«Низкая/высокая подача». Переговорщики, использующие тактику «низ­кой» (или «высокой») «подачи», начинают с неправдоподобно низкого (или высокого) стартового предложения и знают, что оно никогда не будет принято. Существует теория, по которой такое крайнее предложение побудит против­ную сторону заново оценить собственное стартовое предложение и сместит его ближе к предельной точке. Риск применения подобной тактики состоит в том, что противная сторона может счесть переговоры в таких условиях пустой тра­той времени и потому прервать процесс. Даже если противная сторона, полу­чившая «низкую» («высокую») «подачу», продолжает переговоры, нужен, одна­ко, очень опытный переговорщик, который будет способен оправдать крайнее стартовое предложение и тонко вернуть переговоры к какой-то точке, где про­тивная сторона проявит желание совершить существенную уступку в ответ на полученное нереальное предложение.

Лучший способ реагировать на тактику «низкой/высокой подачи» — не де­лать встречного предложения. Основания для подобного бездействия в следую­щем: данную тактику используют только в краткий промежуток времени между стартовым предложением противной стороны и выставлением вашего собст­венного стартового предложения. Если вы уступаете естественной склонности изменить свое стартовое предложение поскольку неприлично начинать перего­воры при столь далеко отстоящих исходных позициях или потому что крайнее стартовое предложение противной стороны заставляет вас снова задуматься о границах области торгов, значит, вы пали жертвой данной тактики. Когда про­исходит подобное, значит, вас «зацепило» первое крайнее предложение про­тивной стороны. Лучшая оборона против этой тактики — хорошая подготовка к переговорам. Точное планирование поможет вам установить общий разброс ценности конкретного обсуждаемого вопроса и позволит устно отвечать в соот­ветствии с одним из нескольких стратегических решений: (1) настаивать на том, чтобы противная сторона начинала с разумного стартового предложения, и отказываться от дальнейших переговоров, пока этого не произойдет; (2) зая­вить, что вы имеете представление об общей рыночной ценности данного об­суждаемого вопроса, и привести в обоснование факты и числа; таким образом вы демонстрируете противной стороне, что вас нельзя обмануть; (3) угрожать, что вы прервете переговоры на время или окончательно, показывая свое раз­очарование противной партией в связи с тем, что она использует подобную тактику; (4) ответить каким-то крайним контрпредложением, давая противной стороне ясно понять, что она не сможет «зацепить» вас своим крайним предло­жением.