Промышленные компенсационные сделки

В этой форме предметом первой сделки являются машины, оборудование, патенты, ноу-хау или техническая помощь (далее «технология»), которые будут использоваться с целью создания производственных мощностей для покупателя. Стороны соглашаются, что продавец впоследствии закупит у покупателя продукцию, производимую на этих мощностях. Как и при встречной закупке, оба потока продукции оплачиваются деньгами и стоимость продукции, закупаемой в качестве компенсации, может быть меньше, равной или больше стоимости первой сделки.

Однако важно, что при компенсационной закупке существует особая взаимосвязь между этими договорами. Технология, которая используется при создании производственных объектов, поставляется той стороной, которая берет на себя обязательство последующей закупки продукции, произведенной с их помощью.

Операции на давальческом сырье (толлинг). Суть операции на давальческом сырье заключается в том, что одна страна, обладающая ресурсными возможностями, но не располагающая достаточными производственными мощностями для их обработки, отправляет часть своих ресурсов для переработки в другую страну и расплачивается за это частью произведенного продукта. Сырье, которое передается на переработку, а затем возвращается обратно в виде готового продукта, называется давальческим сырьем. По своей сути такая операция близка к бартерному или встречному контракту.

Рис. 6. Схема операции на давальческом сырье

Выкуп устаревшей (бывшей в употреблении) продукции. Выкуп техники, бывшей в употреблении – эффективный коммерческий прием ведения встречных операций, поскольку:

- для экспортера это возможность продать более совершенную, более дорогую продукцию;

- для импортера – возможность не только освободиться от морально устаревшей техники, но и продать её по остаточной стоимости, т.е. учесть её в стоимости новой приобретаемой техники.

Стоимость выкупленной техники засчитывается в платеж за новую и составляет в зависимости от состояния и других характеристик примерно 10-20% стоимости новой. Эта операция касается в основном: машинотехнических изделий; автотранспортной техники; дорожно-строительной техники; сельскохозяйственной техники; самолетов; морских судов; крупных электротехнических изделий; ЭВМ.

При выкупе техники, бывшей в употреблении, фирмы-изготовители вкладывают дополнительные средства в их обновление и реализуют на том же рынке более бедным слоям населения (секонд-хэнд) либо экспортируют в развивающие страны как машины, бывшие в употреблении. Эта продукция может быть также демонтирована до узлов и деталей на годные составляющие (для ремонта и восстановительных работ) и дефективные (металлом).

Обычно отмечают следующие особенности при проведении таких операций:

- Экспортер предлагает импортеру приобрести новые машины.

- Импортер ставит обязательным условием выкупить у него устаревшую технику (имеется в виду техника одного профиля, однако выкупаемые машины могут произведены другой фирмой, а не той, которая предлагает новые).

- Инициатива в осуществлении такой операции проявляется со стороны импортера.

- Переговоры о продаже новой техники и о выкупе устаревшей идут одновременно, цены на ту и другую технику согласуются тоже одновременно.

- Коммерсантам важно знать, что выкуп устаревшей техники – это современный метод ведения коммерческой деятельности, хотя и известен давно. Он является мощным инструментом продвижения на рынок новых моделей, марок, товаров в условиях жесткой конкуренции.