Анализ посредников

Анализ посредников систематически выявляет важные группы людей или индивидов, которые могут оказывать значительное воздействие на организацию и ее конкурентов. Анализ посредников помогает принимающим решения специалистам и менеджерам оценить рыночные и нерыночные окружающие среды, в которых имеет место конкуренция, и указать позиции организации в обсуждениях посредников. В особенности, проведение анализа посредников может сделать следующее:

1. Выявить интересы посредников в отношении проблем, которые должен рассмотреть проект (на стадии идентификации), или цели проекта (если он запущен).

2. Выявить конфликты интересов между посредниками, которые повлияют на оценку товара организации или рискованности инициативы до того, как на нее будут выделены средства.

3. Помочь определить отношения между посредниками, которые могут быть построены, и стимулировать выгодные «коалиции» для увеличения вероятности успеха проекта или товара на рынке.

4. Помочь оценить подходящий тип участия различных посредников на успешных стадиях продвижения на рынке нового товара, проекта или услуги.

Сильные стороны и преимущества

1. Он предоставляет обзор, отличный от большинства других инструментов планирования, так как рассматривает индивидов и группы, которые наиболее склонны поддержать инициативы рынка или оказать им сопротивление. Так, он позволяет организации стратегически планировать, кто вступит в партнерство, и предпринять действия для минимизации сопротивления. Бесспорно, то же можно проделать по отношению к конкурентам, где организация может работать на максимизацию сопротивления посредников инициативам конкурентов.

2. Это способ систематизирования того, что в любой ситуации естественно делают люди. Большинство плановиков проявляют тенденцию неформально рассматривать реакции индивидов и групп на их инициативы, и это представляет собой способ официального внедрения этих идей в план.

3. Анализ посредников может быть мощным методом управления в условиях интернациональной конкуренции в том, что обеспечивает компаниям способ активного рассмотрения соответствующих индивидов и групп, с которыми следует находиться в партнерских отношениях, так как они принимают интернациональные инициативы.

4. В сегодняшней конкурентной среде альянсы, сети и партнерства часто представляют собой различие между успехом и провалом на рынке. Анализ посредников является одним из немногих инструментов, которые учитывают и конкурентов, и сторонников, и может помочь фирмам и конкурировать, и кооперироваться, что иными словами называется кооптация (Brandenburger & Nalebuff, 1997).

5. Анализ посредников также является одним из немногих аналитических инструментов, которые требуют рассмотрения социальных и этических аспектов деловой активности. В условиях, когда эти аспекты выросли по значению, он может быть мощным и дифференцирующим конкурентным оружием для организаций, которые понимают это и могут воспользоваться преимуществом данной перспективы.

Слабые стороны и ограничения

1. Перспективы посредников обычно представляют собой пустые слова в обучении большинства менеджеров.

2. Посредников может быть сложно предсказать и спрогнозировать.

3. Аналитики, изучающие возможные реакции посредников, должны использовать в своем анализе высокую степень субъективности. Иными словами, их отношения и мнения не всегда переходят в корреляционные действия.

4. Приоритетность посредников в основном основывается на убеждениях менеджеров, планирующих решения. Так, они часто подпадают под многие «слепые» зоны (см. главу 10), которые воздействуют на деловые решения этого характера.

5. Чтобы анализ посредников был ценным, его необходимо регулярно проводить с течением времени.