Техники, способствующие нарушению контакта, возникновению конфликта

1. Перебивание собеседника.

2. Принижение личности собеседника.

3. Выведение собеседника из состояния равновесия:

□ негативными оценками в отношении собеседника, его слов, поступков;

□ мелочными придирками;

□ созданием дефицита времени для решения проблем;

□ непониманием собеседника;

□ преуменьшением вклада собеседника в общее дело; П избеганием контакта глаз;

□ избеганием пространственной близости (наличие преграды, например стола между собеседниками);

□ подчеркиванием разницы между собой и партнером;

□ неприветливым взглядом;

□ демонстрацией своей занятости, несвоевременности прихода собеседника;

Раздел 4. Модули тренинга основных коммуникативных навыков менеджеров

П отвлечением на третье лицо, другие дела;

□ разговором «на бегу».

4. Отсутствие или потеря эмоционального контакта.

5. Нападение:

□ нападаете на собеседника; Г! защищаете себя;

□ оскорбляете собеседника;

□ реагируете с сильной отрицательной эмоцией.

6. Утаивание: вы скрываете эмоциональное состояние, при этом содержание ваших слов противоречит невербальным проявлениям (мимика, жесты, поза, голос и т. д.)

7. Двойственность: на словах вы говорите, что понимаете собеседника, соглашаетесь с ним, а на самом деле ни понимания, ни согласия нет.

8. Использование большого количества закрытых вопросов, направленных на собеседника. Они воспринимаются как проявление агрессии, ухудшают контакт.

9. Закрытость и ожидание открытости другой стороны не способствует контакту.

Информационный лист «Сензитивность как основа социально-психологической компетентности руководителя»

Руководитель в первую очередь должен быть профессионально компетентным. Во-вторых, он должен обладать организаторскими способностями, способностью и умением управлять деятельностью других людей, а для этого ему необходимо разбираться в людях, уметь выявлять и развивать индивидуальные способности каждого, работать с их помощью, то есть третьим необходимым условием является социально-психологическая компетентность руководителя.

Под социально-психологической компетентностью понимают:

□ способность понимать самого себя: знания о собственных мотивах, возможностях в сфере общения;

□ способность понимать других людей: понимание мотивов, целей партнеров по общению;

Глава 5. Модуль «Установление и поддержание контакта»

С\ способность понимать взаимоотношения людей: адекватно воспринимать ситуацию общения, складывающиеся в процессе общения отношения, обладать знаниями о помехах взаимопонимания людьми друг друга;

□ способность прогнозировать межличностные события: знания о приемах общения, о способах исключения помех взаимопонимания.

Кроме того, выделяют понятие коммуникативной компетентности. Под ней подразумевают сумму знаний, вербальных (речевых) и невербальных (неречевых) умений и навыков общения, а также ситуативную адаптивность (способность приспосабливаться к ситуации). В основе социально-психологической и коммуникативной компетентности руководителя лежит сензитивность.

1. Сензитивность — это чувствительность, чуткость, свежесть восприятия и внимательность к человеку и ко всему, что с ним связано. Высокая сензитивность позволяет лучше понимать людей.

2. Сензитивность слагается из:

□ познания самого себя (адекватного представления о своем характере, способностях, о сильных и слабых сторонах),

□ познания другого человека — способности замечать множество существенных деталей в другом человеке и умения разбираться в том, что скрывается за внешним обликом;

□ познания ситуации — умения на основе опыта, логического анализа или чутьем распознавать тип ситуации и благодаря этому верно определять правила игры, тип этикета и распределение ролей.

3. Сензитивность часто связана с меланхолическим типом темперамента, с самоуважением и самолюбием (лица с ущемленным самолюбием больше ошибаются в оценке свойств партнера и самого себя); со способностью к эмпатии или к вчувствованию (лица, способные к сопереживанию и проникновению в мир чувств другого, как правило, более точно определяют состояние другого человека).

4. Сензитивность во многом опирается на подсознательные психологические механизмы (интуицию или чутье, идентификацию или отождествление себя с другим человеком, эмпатию и проникновение в чувства другого человека, переживание тех же чувств, что и партнер по общению).

Раздел 4. Модули тренинга основных коммуникативных навыков менеджеров

5. Психологический тренинг общения позволяет устранять предубеждения, противодействующие сензитивности, повышает точность восприятия другого человека и через это повышает сензи-тивность.

6. Развитие сензитивности опирается на следующие принципы: 1) телесный, эмоциональный и интеллектуальный или познавательный уровни составляют единое целое в человеке; 2) любое психологическое затруднение в общении (например, неуверенность, необъяснимая неприязнь или злоба) непременно проявляется на всех трех уровнях; 3) у некоторых людей связь трех уровней обнаруживается весьма ярко даже внешне.

Отсюда вытекают три пути повышения сензитивности:

□ освобождение человека от телесной скованности, мышечных зажимов;

О направление человека к непринужденному, неподдельному, естественному выражению своих чувств;

□ освобождение человека от предубеждений и предрассудков, стереотипов, психологических барьеров, искажающих восприятие, оценку и принятие решений относительно других и самого себя.

Сензитивный человек — это прежде всего человек, психически здоровый, способный к творческим решениям, извлекающий, в первую очередь, положительные эмоции, радость от общения с людьми. Более реалистическое понимание действительности обеспечивает ему большой успех в общении.

7. Сензитивность не следует смешивать с аллергической сверхчувствительностью и болезненностью мировосприятия.

8. Тренинг сензитивности далеко не исчерпывает всех возможностей повышения эффективности межличностного общения. В нем не затрагиваются проблемы ролевого поведения, не устраняются невротичность и тревожность.

9. Высокая сензитивность позволяет освободиться от штампов в обращении с людьми, обеспечивает более гибкий, индивидуальный стиль в общении.

Глава 5. Модуль «Установление и поддержание контакта»

Информационный лист «Психологическая наблюдательность. Барьеры восприятия людьми друг друга как помехи коммуникации»

В общении или коммуникации между двумя людьми существует три аспекта: 1) познавательный; 2) эмоциональный; 3) поведенческий.

Эмоциональный аспект общения менеджеры могут совершенствовать с помощью тренинга сензитивности. Поведенческий аспект тренируется с помощью ролевых и деловых игр. Познавательный аспект общения можно развивать, получая определенные знания о том, что нам мешает воспринимать и оценивать людей такими, какие они есть, а также используя обратную связь, обмен мнениями, восприятиями с членами тренинговой группы.

Для эффективного общения необходимо хорошо ориентироваться в ролях, состояниях, свойствах личности и намерениях собеседника. Источником информации о них служат внешность собеседника, его речь, поступки, невербальное поведение.

Составление правильного представления о другом человеке требует длительных, повторных контактов и значительных усилий внимания, интеллекта и чувств. Поэтому глубоко разбираться мы можем лишь в небольшом количестве наиболее близких нам лиц. В среднем это 7—8 человек.

При кратковременных контактах мы обычно опираемся на сложившиеся у нас эталоны. Отождествляя собеседника с эталоном на основе ряда общих признаков, мы одновременно приписываем ему и множество других черт, которые, по нашим наблюдениям, обычно встречаются у людей этого типа. Таким образом, отнесение человека к эталону позволяет нам домыслить большое количество необходимых в общении, но отсутствующих сведений.

Вместе с тем восприятие людей с опорой на эталоны связано с целым рядом типичных ошибок, так называемых «эффектов», которые выступают в качестве барьеров восприятия людьми друг друга, а значит, и коммуникации. Барьеры восприятия людьми друг друга получили свое название в связи с тем, что, воспринимая людей, мы можем сформулировать неадекватный, искаженный образ другого человека. Воспринимая неживые объекты, мы формируем более точ-

Раздел 4. Модули тренинга основных коммуникативных навыков менеджеров

ные образы. Искажения при восприятии людей вызваны разными психологическими причинами или эффектами. Они чаще всего «работают» бессознательно. Поэтому на основе своего знания об их существовании мы можем сознательно корректировать свое восприятие и понимание других людей, чтобы не подпасть под влияние того или иного эффекта. К барьерам восприятия, искажающим понимание и оценку людей, относят следующие эффекты и феномены:

1. Первое впечатление.

2. «Гало»-эффект, или эффект ореола.

3. Эффект центральной тенденции, или средней ошибки.

4. Эффект контраста.

5. Влияние эмоционального состояния.

6. Влияние стереотипов.

7. Эффект проекции.

8. Эффект контекста.

9. Предубеждение.

10. Психологическую установку.

11. Феномен «переноса» (трансфер).

О первом впечатлении мы подробно говорили в главе 1, раздел 4, когда разбирали модуль «Самопрезентация». Сейчас мы лишь повторим, что первое впечатление чрезвычайно трудно корректируется.

«Гало»-эффект, или эффект ореола, заключается в склонности делать выводы и обобщения о людях на основе лишь немногих положительных или отрицательных характеристик. Если обобщение делается на основе положительных качеств человека, возникает позитивный «гало»-эффект, если на основе отрицательных — негативный. Например, человек, обладающий привлекательной внешностью, в целом может восприниматься как хороший человек, и все, что он делает, — хорошо. Если человек замкнут, эмоционально холоден, ему приписывают ряд отрицательных характеристик. Если человек провинился, его начинают считать ущербным во всех отношениях. Обратный вариант: человека, добившегося небольшого успеха, начинают считать выдающимся во всех отношениях.

Эффект центральной тенденции, или средней ошибки, проявляется в склонности смягчать оценки наиболее ярким особенностям другого человека в сторону средних значений.

Эффект контраста проявляется после общения с человеком, обладающим выдающимися способностями, яркими положитель-

Глава 5. Модуль «Установление и поддержание контакта»

ными или, наоборот, негативными качествами. После общения с этим человеком восприятие следующего за ним по времени человека искажается. Он воспринимается и оценивается как совсем «серый», создает не очень благоприятное впечатление. Например, в ситуации отборочного интервью этому второму человеку скорее всего откажут, так как он будет оценен как недостаточно «хороший». Хотя, если бы он зашел первым, восприятие и оценка его качеств была бы совсем иной, более адекватной и он был бы принят на работу.

Эмоциональное состояние получателя сообщения или собеседника представляет собой тот самый «шум» в процессе коммуникации, из-за которого могут быть искажения. Любой человек согласится с тем, что крайние переживания: депрессия, сильное угнетенное состояние или, наоборот, эйфория, а также большая радость — оказывают большое влияние на мировосприятие в целом и на восприятие людей в том числе. Так человек в депрессии будет считать, что все в мире плохо и его окружают плохие люди. Находясь же в приподнятом настроении, в счастливые минуты нашей жизни мы воспринимаем окружающих людей как хороших, добрых и т. п. Вот почему так важно снижать эмоциональное напряжение во время беседы. Сильные негативные эмоции искажают восприятие слов собеседника и его самого.

Под стереотипами мы понимаем широко распространенные обобщения о людях, которые мало основаны на действительности или вообще с ней не связаны. Однако они настолько общеприняты, что мы начинаем полагаться на них как на истину. Например: «Люди, которые носят очки, более интеллигентны»; «Мужчины, носящие бороду и усы, более мужественны»; «Женщины — плохие водители машин» и др.

Стереотипы отличает то, что одно и то же суждение или качество охватывает целую группу людей: мужчин или женщин; людей одной профессии, одного поколения; одной национальности и т. п. Таким образом, критерием, объединяющим группу людей, могут стать пол, возраст, национальность, профессия и т. п. Например, все женщины, все евреи, все немцы или все торговые работники характеризуются одним и тем же качеством. Излишне напоминать о том, что каждый человек уникален. Изначально стереотипы формируются на основе наблюдения, выделении повторяющихся качеств для упрощения, для ускорения адаптации, чтобы как можно

Раздел 4. Модули тренинга основных коммуникативных навыков менеджеров

быстрее сориентироваться: такое разнообразие людей, как бы не утонуть в этом разнообразии! Что же получается, если человек доверяет этим давно сложившимся стереотипам? Возможно, проведя исследование, мы подтвердим, что среднестатистический немец является пунктуальным. Но что значит среднестатистический немец: из 100 немцев, может быть, какой-то процент людей обладает качеством, закрепившемся в стереотипе. Беседовать-то вам придется с конкретным немцем, который, может, не попадает в этот процент. Вы же будете строить взаимоотношения с ним, опираясь на суждение, содержащееся в стереотипе, как на достоверное, и смотреть на этого немца сквозь призму своего стереотипа, то есть опять с определенной установкой, искажающей восприятие конкретного человека. Можно иметь в виду эту информацию, но не доверять полностью.

Эффект проекции проявляется в том, что приятному для нас собеседнику мы склонны приписывать свои собственные достоинства, а неприятному — свои недостатки. Таким образом, наиболее четко мы склонны выявлять те черты, которые ярко представлены у нас самих. Проекция как психологический защитный механизм проявляется в склонности приписывать собеседнику свои мотивы и эмоции. Например, человек, испытывающий агрессивные импульсы по отношению к другому, может начать воспринимать собеседника как агрессивного, враждебно настроенного человека.

Эффект контекста проявляется в том, что недооценивается ситуация и переоцениваются свойства или качества людей, в результате формируются ошибочные суждения о людях. Свободная воля людей порой ограничена обстоятельствами. Например, наше поведение в церкви ограничено рамками правил поведение в церкви. И оно будет сильно отличаться от нашего поведения на пикнике за городом. Мы же порой забываем об этом, не учитываем влияния ситуации на поведение собеседника, в результате наше представление о нем может сложиться искаженным образом.

Под предубеждением понимают неадекватное отношение к себе или другому человеку. В основе предубеждения лежит неадекватная самооценка или оценка другого человека. В результате все последующее поведение, слова этого человека воспринимаются с искажением, неадекватно. Например, менеджер может быть убежден в том, что он не успешен и будет вести себя соответственно, не-

Глава 5. Модуль «Установление и поддержание контакта»

смотря на то что окружающие высоко оценивают его способности и знания.

Влияние психологической установки мы рассматривали, описывая эффект первого впечатления и стереотипа. Установка понимается как предварительное отношение к воспринимаемому человеку или к сообщаемой им информации. Отношение может быть самым разным: доброжелательным, недоброжелательным. Наша установка по отношению к собеседнику может характеризоваться такими словами, как любопытство, интерес, безразличие, враждебность, принятие, отвержение, игнорирование, одобрение. В соответствии с установкой мы и будем воспринимать собеседника и его слова, поведение.

Под феноменом «переноса» в психоанализе понимают изменение восприятия других людей, характера взаимоотношений с ними под влиянием бессознательного наложения прошлого образа своих родителей и детского опыта отношений с ними. Перенос может быть также в отношении лиц, чем-то напоминающих братьев, сестер. Чаще всего происходит перенос паттерна взаимоотношений со значимыми с раннего детства лицами, в качестве которых обычно выступают мать и отец. В основе переноса лежит механизм интернализации образов первичных объектов — матери и отца и паттерна взаимоотношения с ними. Эти образы могут накладываться на восприятие новых объектов, существенно искажая восприятие людей. Так в отношениях с сотрудниками могут воспроизводиться отношения, которые в детстве были с братом или сестрой. А в отношениях с начальником, например, будут повторяться отношения, сложившиеся в раннем детстве с отцом или матерью.

Полностью избежать указанных ошибок не может никто, но в наших силах разнообразить свои эталоны и научиться корректировать свои ошибки. Для этого нужно больше внимания уделять:

1) невербальному поведению партнера — мимике, позе, жестам, интонации, направлению взгляда, походке, осанке;

2) ошибочным действиям партнера (оговоркам, забыванию, замалчиванию, опискам, ошибкам слуха и т. п.), за которыми могут скрываться подавленные или сдерживаемые чувства, мотивы;

3) своим переживаниям, мыслям, анализировать их источник, поскольку это имеет отношение к вам, вашим воспоминани-

Раздел 4. Модули тренинга основных коммуникативных навыков менеджеров

ям, вашему прошлому или к человеку, с которым вы взаимодействуете;

4) своим чрезмерно бурным реакциям, очень сильным эмоциям, которые вы затрудняетесь объяснить. Возможно, они имеют отношение к вашему переносу, а не к человеку, с которым вы общаетесь.

5) обратной связи для обнаружения переносных искажений в восприятии других людей и неадекватных паттернов взаимодействия с ними.