Вопрос 10.

Все требования можно условно разделить на требования, предъявляемые к: специальным знаниям, деловым, нравственно-этическим и другим личностным качествам.

Коммерческий работник должен знать:

- законодательные и нормативные правовые акты, регламентирующие предпринимательскую и КД; - рыночную экономику, предпринимательство и ведение бизнеса; - конъюнктуру рынка, порядок ценообразования, налогообложения, основы маркетинга; - теорию менеджмента, макро- и микроэкономики, делового администрирования, биржевого, страхового, банковского и финансового дела; - теорию и практику работы с персоналом; формы и методы ведения рекламных кампаний; - порядок разработки бизнес-планов и коммерческих условий соглашений, договоров, контрактов; - основы социологии, - психологии и мотивации труда; - этику делового общения; - основы технологии производства; - структуру управления организацией, перспективы инновац. и инвест.деятельности; - методы оценки деловых качеств работников; - основы делопроизводства; - методы обработки информации с использованием современных тех. средств, коммуникаций и связи, вычислительной техники; - основы трудового законодательства; правила и нормы охраны труда и пожарной безопасности.

На сегодняшний день полный перечень необходимых и достаточных качеств коммерческого работника очень обширен. К хорошо изученным специальным знаниям, деловым и нравственно-этическим качествам следует добавить специфические личностные качества, характеризующие организаторские способности.

В группировку качеств, относящихся к " организаторским способностям", включаются: адаптационная мобильность, стрессоустойчивость, контактность, доминантность, социально-адекватный тип общения. Эти качества, следуя методологии изучения личности в психологии, можно назвать частными организаторскими способностями. Все они имеют сложную структуру, перекрываются друг другом и некоторыми другими качествами личности, которые также необходимы талантливому коммерческому работнику. Опишем их смысловое содержание.

Адаптационная мобильность: склонность к творческим формам деятельности, стремление учить других; стремление к непрерывным качественным изменениям в организации и содержании собственной деятельности в условиях, средствах и методах труда; стремление к непрерывному пополнению и углублению знаний;; стремление к обоснованному риску; низкие психологические барьеры на пути к нововведениям; инициативность, предприимчивость и т. д.

Контактность: способность к установлению социальных контактов. (коммуникабельность, общительность, интерес к людям и стремление больше знать о них и о состоянии их дел, высокий уровень притязаний в сфере межличностных отношений, честолюбивое стремление к возвышению самооценки, способность располагать людей к себе, социальная контролируемость, умение взглянуть на конфликтную ситуацию глазами собеседника, способность выслушивать, понимать и убеждать людей и пр.

Стрессоустойчивость: качество личности, которое объединяет интеллектуальную, волевую и эмоциональную устойчивость к внешним воздействиям. Доминантность: властность, честолюбие, стремление к личной независимости, к лидерству в любых обстоятельствах и любой ценой, готовность к бескомпромиссной борьбе за свои права, высокая самооценка, смелость, сильная воля и пр.

Коммерческий работник должен:

• осуществлять коммерческие действия исходя из целей и стратегии предприятия;

• стремиться преуспевать в решении коммерческих задач;

• анализировать и оценивать структуру товарного рынка, динамику покупательского спроса, конъюнктуру рынка, возможности товаропроизводителей;

• вести деловые переговоры с партнерами, убедительно аргументировать спои предложения и намерения.

• вырабатывать тактику, направленную на повышение эффективности закупок и продаж товаров.