Главная страница Случайная страница
КАТЕГОРИИ:
АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника
Анализ системы формирования спроса и стимулирования сбыта
|
|
| № п/п | Постановка вопроса при исследовании объекта или метод его анализа | Характеристика и оценка фактического состояния дел | Прогноз положения дел, оценка его показателями и действия по его улучшению |
| 1. | Есть ли программа ФОССТИС | Да. Проект | При успешной реализации всего проекта эта программа позволит формировать необходимое направление спроса и адекватного ему сбыта. |
| 2. | Каковы результаты ее реализации | Нет | См. пункт 1. |
| 3. | Какие приемы ФОССТИС используется | Мини презентации товара, промоушены, рекламный материал и др. | См. пункт 1. |
| 4. | Какова эффективность каждого | 100% эффективность достигается только при совокупном использовании всех приемов. | См. пункт 1. |
| 5. | Используете ли вы в рассрочку и другие виды кредита в качестве стимулятора сбыта | Нет на начальном этапе. | Для оптовых покупателей и постоянных клиентов фирмы |
| 6. | Известны ли потенциальным покупателям условия рассрочки и иных видов кредит. Если нет, то что нужно сделать, чтобы были известны. | Да, для заинтересованных клиентов. | Предполагается аннонссирование условий продаж всеми способами. |
| 7. | Передаете ли вы образцы товара на пробу. | Передаются только кондиционный бой. | Предполагается для постоянных клиентов |
| 8. | Какие каналы распространения информации ФОССТИС вы используете: “директ-мейл” (почта), пресса, радио, телевидение, выставки и ярмарки, симпозиумы, показ действующих установок. | Индивидуальный “директ-мейл”, СМИ. | Объявления в компьютерных сетях, специализированных изданиях по строительству и ремонту. |
| 9. | Какие из перечисленных в п.8 каналов наиболее эффективны. По какому критерию эффективности | Наибольшую эффективность имеет пресса (масштабы распространения при относительно низкой стоимости) | Компьютерные сети и специализированные издания. |
| 10. | Какие приемы побуждения сбытового персонала вы используете | Сравнительно высокие заработные платы. | Планируется, что работники службы маркетинга, непосредственно отвечающие за сбыт готовой продукции, помимо оклада будут материально стимулироваться |
| 11. | Используете ли вы премиальную торговлю | Нет | Нет |
| 12. | Соответствует ли торговая сеть поставленным целям фирмы | Нет | Да, предполагается осуществить мероприятия по продвижению товара на всем возможные точки реализации. |
| 13. | Специализируется ли персонал по рынкам и товарам | Да | Предполагается проведение обучающих программ для персонала. |
| 14. | Как определяются предполагаемые объемы продаж. | Исходя из анализа результатов предварительных маркетинговых исследований рынка. | Постоянное отслеживание конъюнктуры рынка, ее анализ. Отслеживание активности конкурентов. |
| 15. | Как оцениваются результаты работы торгового персонала | По объему товарооборота, наличию претензий от клиентов | Предполагается скорейшее внедрение системы поощрений и наказаний. |
| 16. | Какие цели поставлены перед рекламой | Обеспечение информационной поддержки предприятия, доведение достоинств товара до конечных потребителей | Максимальный охват возможной территории с целью информационного наполнения. |
| 17. | Сколько выделено на нее средств | 1660, 8 руб. | Сумма определится по мере формирования рынка данной продукции. |
| 18. | Как оценивают покупатели качество рекламных текстов | Положительно | Положительно |
| 19. | Какими критериями вы пользуетесь при выборе каналов распределения рекламы | Массовость, скорость доведения новой информации, периодичность повторения, долговременность присутствия рекламы. | Те же. |
| 20. | Прослеживается ли связь между активностью рекламы и уровнем сбыта, уровнем прибыли | Да. | |
| 21. | Имеется ли у вашей рекламы фирменный стиль | Да | |
| 22. | Хорошо ли заметен ваш товарный знак среди конкурентов. | Да. | |
| Упаковка | |||
| 1. | Насколько упаковка способствует увеличению уровня продаж, привлекая внимание | Заметная, выделяется на фоне остальных. | Предполагается разработка модифицированных образцов. |
| 2. | Сохраняет ли упаковка товар от повреждения | Да | |
| 3. | Облегчает ли упаковка работу продавца | Да | |
| 4. | Возможно ли использовать упаковку после изъятия из нее покупателем товара | Нет, так как она теряет презентабельный вид. | Предполагается разработка подобного варианта. |
| 5. | Узнаваем ли товар предприятия на фоне других в магазине или на улице | Да. | Да. |
| 6. | Что следует сделать, чтобы он был безусловно узнаваем. | Обеспечение безусловной взаимной ассоциации товаром. | То же. |
| 7. | Соответствуют ли варианты расфасовки (партионность) требованиям данного рынка (покупателя). | Да | Да |
Организационный план
Для раскрытия сущности правовой формы функционирования предприятия составляется организационный план. В нем обосновывается организационная структура предприятия, производится оценка орг.структуры по интегрированному показателю эффективности орг.структуры ¾ Кэфу:
Зу * Куп
Кэфу = 1 -,
Фо * Фв
где Зу – затраты на управление, приходящиеся на одного работника АУ;
Куп – удельный вес численности управленческих работников в общей численности;
Фв – фондовооруженность (стоимость основных и оборотных средств, приходящихся на одного работника основного и вспомогательного производства);
Фо – фондоотдача (объем произведенной продукции (реализованной), приходящийся на единицу основных и оборотных фондов.)
В соответствии с рыночной производственной ориентацией фирмы генеральный директор назначает коммерческого директора, ведущего вопросы сбыта, маркетинга и рекламы продукции. Главный бухгалтер осуществляет деятельность по составлению документальных отчетов предприятия. Главный дизайнер руководит деятельностью по выпуску керамической продукции.
Основной формой осуществления полномочий трудового коллектива является общее собрание, решающее вопросы заключения коллективного договора и порядка предоставления социальных льгот работников ООО «Гермес» из фондов трудового коллектива.
Организационная структура предприятия представлена на Рис. 4.
Генеральный директор
 |
 |  |  |
Главный дизайнер Коммерческий Главный
директор бухгалтер
 |  |  |
Производство Сбыт, спрос, Бухучет, налоги,
стилистика маркетинг стат.отчетность
 |  | ||
 |  |
Старший Технолог
художник
Рис. 4. Организационная структура ООО «Гермес»
Рассчитав показатель Кэфу в ООО «Гермес» можно сделать вывод, что линейно-функциональная структура не в достаточной мере эффективна из-за больших административных расходов, т.к. чем ближе этот показатель к единице, тем эффективнее огрструктура.
В ООО “ Гермес” Кэфу составил = 1- (244 037 * 0, 25 / (1, 54 * 57057)) = 0, 31.
План по рискам
В предпринимательской деятельности всегда существует опасность того, что цели, поставленные в плане, могут быть полностью или частично не достигнуты.
Из всего перечня рисков особое внимание уделяется финансово-экономическим рискам, классификация и влияние которых отражена в табл. 1.17.
Таблица 1.17