Стратегии и тактики влияния и манипулирования.

Личное влияние и манипуляции в общении

Влияние - это воздействие на состояние мыслей, чувств и действий партнера, это процесс и результат изменения субъектом поведения другого субъекта. Личное влияние - сложный феномен, его можно рассматривать не только как процесс и результат (последний не всегда очевиден), но и как личностную характеристику человека, т. е. его способность воздействовать на других людей, изменяя их поведение, мотивы, взгляды и т. д.

У каждого человека свой коммуникативно-личностный потенциал влияния, однако должен существовать некий общий для всех людей потенциал личного влияния, обеспечивающий успех взаимодействия с другими людьми. Он включает в себя следующие свойства: легкость и навыки общения, адаптивность, уверенность, активную позицию во взаимодействии, понимание собеседника, социальный интеллект и др. Безусловно, все они зависят от типа личности, темперамента...

Результат воздействия в определенной степени зависит от выбранных способов и стратегий взаимодействия. Если нужен сиюминутный результат, выбирается более напористый способ, и наоборот, при наличии времени для рассуждений, объяснений мы используем более мягкие тактики воздействия.

В зависимости от установки на взаимодействие различаются такие стратегии: доминирование, манипуляция, партнерство.

В рамках этих стратегий используются различные тактики влияния:

• разумное убеждение;

• эмоциональное воздействие, воодушевление;

• просьба, обращение за консультацией;

• лесть, заискивание;

• воздействие через личные отношения («не в службу, а в дружбу»);

• коалиция (использование поддержки других);

• принуждение, давление (приказ, угроза, деструктивная критика, напоминание);

• внушение (суггестия);

• самопрезентация (создание имиджа надежного, компетентного, привлекательного человека);

• пробуждение импульса к подражанию;

• обращение к авторитету;

• формирование аттракции (благосклонного отношения);

• соревнование и т. д.

Любая тактика может оказаться неэффективной, если она не соответствует ситуации или используется неумело. Если вы хотите повлиять на коллегу по работе, то лучше использовать просьбу, консультацию, воздействие через личные отношения. По отношению к подчиненным можно иногда использовать лесть, иногда давление, иногда - воодушевление. При попытке воздействовать на начальника лучше сначала попробовать разумное убеждение; лесть и заискивание здесь будут неэффективными.

Отдельного разговора заслуживает такая стратегия взаимодействия, как манипуляция. Это сложное, опосредованное давление на партнера по общению, которое можно сравнить с провокацией, обманом, интригой. Манипуляция используется для достижения одностороннего выигрыша. При манипулятивном общении к партнеру относятся как к средству достижения внешних по отношению к нему целей. Партнер превращается в совокупность функциональных качеств, необходимых при достижении этих целей.

Манипуляция - это скрытое (тайное) управление собеседником против его воли.

В деловом общении манипуляция - обычная вещь. Руководитель вместо силового воздействия может управлять подчиненным незаметно, создавая у того иллюзию полной самостоятельности и свободы. Нередко и подчиненные незаметно управляют своими начальниками.

Выделим типичные признаки манипуляции:

• стремление овладеть волей партнера, поставить его в зависимое, подчиненное положение. Эту зависимость манипулятор черпает в слабостях, страхах, желаниях (денег, власти, славы, признания, любви.) партнера по общению. Для проникновения в психическую сферу адресата манипулятор использует любой значимый мотив: переживание из- за полноты, невысокого роста, лысины, болезни; гордость за свое происхождение; любопытство; хобби.

• Лицемерие, обман, интрига в поведении манипулятора: заискивание, стремление угодить, прилипчивость (при этом у партнера создается ощущение неловкости: «что-то здесь не то», «что-то он не договаривает»).

• Для психологического давления используются приемы: перехват инициативы, подзадоривание, преувеличенная демонстрация собственной слабости, неопытности, неосведомленности, даже глупости, сокращение времени для принятия решения, призыв к отъединению от других людей («количество мест ограничено»), намек на широкие связи и возможности, имитация принятия решения самим партнером, повышение его собственной значимости, комплимент и т. п.

• Ответственность за все происходящее перекладывается на жертву манипуляции.

Выбор позиций, т. е. способа поведения и правил игры, обычно закрепляется первыми фразами партнеров. При этом нередко присутствует элемент психологической борьбы. В случаях манипулирования психологическая борьба за выгодное распределение позиций присутствует всегда. Окружающим она может быть не всегда заметна.

Рассмотрим некоторые типичные манипуляции.

• «Нога в дверях» - агент влияния просит вначале о небольшой услуге, а когда достигает успеха, - просит о большей. Люди, согласившись оказать малую услугу, со временем могут оказать и большую. Эта манипуляция успешно применяется многими деловыми и благотворительными организациями. Стратегия торговцев заключается в том, чтобы вынудить человека сделать крупную покупку после приобретения чего-то незначительного. Целью мелкой сделки является не прибыль, но публичное обязательство. Ожидается, что оно естественным образом повлечет за собой другие покупки, более крупные.

• «Низкий мяч» (техника заманивания) - вначале идет преднамеренное занижение цены, а после того, как клиент заинтересовался, сообщают, что обстоятельства изменились и цена, оказывается, другая. Люди же стараются быть последовательными (при этом они уже испытывают удовлетворение от сделанного выбора) и не очень расстраиваются, оплачивая непредвиденную разницу в цене.

• «Дверь в лицо» - вначале агент влияния просит об очень большом одолжении, в котором объект обычно отказывает, после чего следует просьба о меньшем одолжении, на которое объект, как правило, соглашается. Например, сын - родителям: «Купите мне музыкальный центр!». После отказа просит: «Ну тогда дайте хотя бы на билет на концерт группы «Скутер»».

• «Слабо?». Данная манипуляция использует нежелание человека показаться нерешительным, боящимся риска. Поскольку решительность, склонность к риску - это мужские качества, то и разыгрывается манипуляция преимущественно в чисто мужских коллективах, в армии, например. Этой манипуляцией можно подтолкнуть человека на действие, которое тот не собирался совершать.

• «Обезьяна на шее». Подчиненный обращается к начальнику: «Вы поручили мне достать автокран. Они есть (там-то), но не с моим авторитетом к ним обращаться. Вот если б Вы пару слов сказали - я могу набрать их начальника». Польщенный шеф соглашается. Но чаще всего одним звонком дело не решается: то нужного человека нет, то выдвинуты встречные условия. На следующий день подчиненный заглядывает в кабинет с видом полной покорности и просящим тоном интересуется: «Ну, как, не решили?». Занятый текучкой руководитель машет на него: «Иди, работай, решу». Через некоторое время подчиненный снова интересуется, решен ли вопрос. Получилось, что роли их поменялись, что исполнителем стал руководитель, а контролирующим - подчиненный. Подыграв самолюбию начальника, подчиненный спровоцировал его на покровительственную позицию, которая в данном случае означает выполнение за подчиненного его работы.

На управленческом жаргоне поручение, висящее на исполнителе, называется «обезьяна на шее». Можно сказать, что в описанном случае «обезьяна» перескочила на шею начальника.

• «Меня рвут на части». Сотрудник охотно берет на себя много поручений, в том числе и общественных, но когда от него пытаются получить какой-то конкретный результат - ссылается на перегруженность, перечисляя все, что на него «навалено». Это могут быть чрезвычайно энергичные люди, для которых процесс бурной деятельности важнее ре - зультата.

• «Казанская сирота». Манипулятор держится подальше от руководства, чтобы сослаться на то, что им не руководили, никто ему не помогает, никто его слушать не хочет и т. д.

• «Дитя на работе». Эту манипуляцию разыгрывают некоторые работники, прикидываясь бестолковыми. Про таких говорят: быстрее самому сделать, чем ему что-то объяснить, да еще и переделывать придется. Типичные высказывания манипуляторов этого толка: «Я не профессор», «Я слабая женщина, что вы хотите», «Мы академий не кончали». Выгодно слыть слабым или больным и вызывать сочувствие.

• «Дитя в семье». Во многих семьях эту манипуляцию с выгодой для себя разыгрывают мужья. Достигается это исполнением роли беспомощного Дитя: что бы жена ни поручила (например, сходить в магазин, сделать уборку, позаниматься с ребенком), он делает так, что приходится переделывать. В итоге вся тяжесть домашней работы оказывается взваленной на слабые женские плечи. Не случайно некоторые женщины, называя число своих детей, включают в него и мужа.

• «Если бы не было тебя». Разыгрывается в семьях как женами, так и мужьями. Жена: «Эх, дура я, дура, что вышла за тебя. Вон, Сашка, как ухаживал, а сейчас - он большой человек. А ты кто? Молодость мою загубил» и т. д. Цель манипуляции - создать чувство вины у мужа и управлять им.

• «Мнимый больной». Жене надоело выслушивать жалобы мужа, что ему мешают в его творческой работе, и она решила на время с детьми пожить у родителей. Чтобы остановить жену (а кто будет кормить, стирать, убирать?), остается только манипуляция. Муж начинает жаловаться на плохое самочувствие, делать вид, что болен, ложится в постель, принимает лекарства. Понятно, что оставить его одного в таком состоянии жена не может. Отъезд к родителям отменяется.

• «Жалко?» Один спрашивает другого: «Как у тебя с деньгами, нормально?» - «Да вроде нормально». - «А я на мели. Одолжи до зарплаты, продуктов не на что купить». Естественный диалог. Однако представим, что просящий однажды уже подводил кредитора - очень долго не отдавал долг. Поэтому желания вновь одалживать ему нет. Однако отказать - жестоко, да еще заслужишь репутацию жмота. И даем, хотя и ругаем себя за это. Налицо манипуляция.

• «Не с вашими возможностями». Разыгрывается иногда в магазине. В коммерческий магазин зашла женщина и направилась к прилавку. Покупателей почти не было. Продавец смерила женщину оценивающим взглядом с ног до головы, что несколько ту смутило, ибо одежда ее была скромной. Женщина попросила показать электроутюги. «Конечно, этот подошел бы Вам больше...» - сказала продавец, указывая на самый дорогой. Сказано это было тоном, означающим «не с Вашим тощим кошельком покупать хороший товар». «Вот именно его я и беру» - вспыхнула в ответ женщина. Конечно, выкладывая последние деньги, она и рада была бы изменить свое решение, но отступить - значит подтвердить правоту позиции превосходства продавца.

Защита от манипуляции

Уже отмечалось, что в основе манипуляции всегда лежит использование слабостей собеседника. Никто не желает показаться трусом, нерешительным, жадным, любопытным, неумным. Наоборот, каждый желает выглядеть достойно, быть великодушным, оказывать покровительство, ощущать свое превосходство, значимость, хорошо выглядеть, производить впечатление, получить похвалу и т. д.

Искусно проделанную манипуляцию сразу распознать очень трудно. Если возникает чувство, что вы поступаете вопреки своей воле и вразрез с вашими правилами, что партнер чего-то недоговаривает и т. д., то приступайте к защите от манипулятивного воздействия. При общении с манипулятором должны преобладать:

• логика активно-выжидательной позиции (чтобы выиграть время и получить подтверждение своим предположениям, задавайте уточняющие вопросы);

• чувство такта и самообладание;

• вера в свои силы;

• намерение прервать навязываемый сценарий и предложить свой, не соответствующий ожиданиям оппонента.

Необходимо помнить, что всегда есть «аварийный» выход из ситуации - можно прервать контакт под благовидным предлогом, вернувшись к нему при первом подходящем случае (когда вы будете достаточно готовы и сильны для противостояния).

Пассивная защита. Ею рекомендуется воспользоваться, если вы не знаете, что делать, как ответить манипулятору. Не говорите ничего. Сделайте вид, что не расслышали, не поняли или вообще спросите о чем-то другом. Так, если не желаете одалживать деньги не очень аккуратному плательщику, никак не отвечайте на его просьбу, заговорите о чем-то другом.

Активная защита. Опыт показывает, что в большинстве случаев манипулятор отступает уже перед пассивной защитой. Ибо самое опасное в манипуляции - ее стремительность, неожиданность, когда у жертвы нет времени сообразить, как выйти из положения. Повторение просьбы, во-первых, дает время для ответа, во-вторых, выявляет истинный интерес манипулятора и сбивает заготовленное им распределение ролей.

Манипулятор обычно эксплуатирует наше желание выглядеть хорошо, поэтому не бойтесь показаться плохим: «Боюсь, ты сильно преувеличиваешь мои достоинства» (щедрость, возможности, способности) - эти слова снимают с вас всякие обязательства и открывают неограниченный простор для импровизаций.

Когда нужна активная защита? - Не тогда, когда объект манипуляции находится в зависимости (служебной, материальной и т. д.) от манипулятора. Дело в том, что активная защита является встречным кон- фликтогеном, не уступающим, а то и превосходящим по силе действие манипулятора. По закону эскалации конфликтогенов последний ответит конфликтогеном еще более сильным, что в итоге приведет к открытому конфликту, в чем зависимая сторона вовсе не заинтересована. Кроме случаев прямой зависимости, есть еще и моральные факторы, происходящие от воспитанности, привычки соблюдать определенные этические нормы, которые удерживают от всякого высказывания, могущего обидеть собеседника. Понятно, что воспитанному человеку трудней решиться на активные методы защиты от манипуляций.

Несколько примеров активной защиты от манипуляций (не претендуют на исключительность):

На манипуляцию «Обезьяна на шее» руководитель может согласиться, что ему это, возможно, будет и проще, но у него нет на это времени.

Манипулятору типа «Дитя на работе» неплохо указать, что его неспособность - это его проблемы, а выполнять обязанности надо не те, что можете, а те, что должны: «Правильно ли я Вас понял, что Вы неспособны занимать эту должность?».

Манипуляция «Меня рвут на части» блокируется простым вопросом: какое дело он довел до конца, где есть результат?

Продавцу-манипулятору можно прямо сказать: «Конечно, Вам выгодно продать то, что подороже, Вам за это деньги платят».

Возникает законный вопрос: почему жертва нередко не находит ответа в процессе общения с манипулятором? Ответ дает трансактный анализ: потому, что распределение позиций задано манипулятором так, чтобы максимально затруднить жертве выбор правильной позиции. В этом моменте психологической борьбы манипулятор имеет значительные преимущества - подготовка и внезапность. Не всякий мгновенно найдет лучший ход. Поэтому, даже если потенциальная жертва просто сделает паузу, или «не услышит» вопроса (пассивная защита), или вступит хоть в какие-то обсуждения, он выигрывает время и обычно находит достойный выход.

Контрманипуляция. Смысл контрманипуляции - сделать вид, что не понимаешь, что тобой пытаются манипулировать, начать встречную игру и завершить ее внезапным вопросом, показывающим манипулятору ваше психологическое преимущество. Например, «мнимый больной» вылечивается настойчивыми предложениями измерить температуру, давление, сделать укол, вызвать скорую помощь.

Ведущим же фактором в сопротивлении внешнему давлению и манипулированию выступает личностный потенциал, личностная сила, которая представляет собой устойчивость к внешнему влиянию и одновременно силу воздействия на людей. Противостоять чужому влиянию можно с помощью своего личного влияния: используя тактику выжидания, предлагая сотрудничество, разрушая сценарий борьбы, разоблачая тайные намерения с помощью прямых или косвенных вопросов, контрманипуляции, прерывая контакт и т. п.