![]() Главная страница Случайная страница КАТЕГОРИИ: АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника |
Процесс переговоров
> Уверенно выскажите, что вам нужно. Выражайте ваши желания так, чтобы они описывали конкретное поведение или действие. Для этого используйте алгоритм уверенного заявления, раскрытый в предыдущей работе.Например: «Я не хочу, чтобы вы ставили кастрюли на мой стол»; «Я хочу, чтобы продолжительность моего нахождения в кабинете в рабочие дни не превышала шести часов». > Выслушайте предложения другой стороны. Ваша цель заключается в том, чтобы понять другую позицию, а не в том, чтобы оспорить ее или убедить оппонента отказаться от своих интересов. Слушайте собеседника активно: проверяйте, правильно ли вы его поняли, уточняйте, переспрашивайте. То, что вы поняли его точку зрения, не означает, что вы автоматически с ней согласны. Один из способов проверки правильности понимания — переформулирование высказываний оппонента: «Я хочу проверить, правильно ли я вас понял. Вы сказали...» > Сделайте альтернативное предложение. Если предложение оппонента вас не устраивает, объясните, что именно делает его неприемлемым для вас. Изложите свое новое предложение. Оно должно учитывать и ваши интересы, и желания другой стороны. > Выслушайте контрпредложение. Оппонент также может отклонить ваше предложение. Спросите его, что его не устраивает и что он предлагает взамен. Этот цикл может повторяться многократно. При этом стороны могут идти на взаимные уступки или искать новые решения, удовлетворяющие всех участников. Обмен предложениями ведет к сближению особенно быстро, если каждый оппонент чувствует, что противоположная сторона слышит и понимает его предложения. Поэтому необходимо заботиться не только о ясности высказываний, но и о демонстрации уважения позиции оппонента. Типы аргументации Правота требует доказательств. Обычно в споре оппоненты излагают свою позицию и подкрепляют ее аргументами. Аргументы — это доказательства необходимости принять ваше предложение. Аргументами, подтверждающими силу вашего предложения, могут являться: • законы, уставы, руководящие документы, если они исполняются и соответствуют реальной жизни; • точно установленные и взаимосвязанные факты и суждения, которые вытекают из них; • экспериментально проверенные выводы; • заключения экспертов; • цитаты из публичных заявлений, книг, признанных в этой сфере авторитетных источников; • показания свидетелей и очевидцев событий; • статистическая информация, если ее сбор, обработка и обобщение сделаны профессионалами-статистиками; • результаты социологических опросов, проведенных специализированными организациями. Помните, что для оппонента важно не то, что нужно вам, а то, что нужно ему! Для того, чтобы ваше предложение стало для него более привлекательным, можно использовать следующие ар-Мгументы: • апелляция к справедливости: прецедент, рыночная цена, закон, мнение эксперта; • апелляция к справедливой процедуре выбора (очередь, жребий); • перечисление выгод, преимуществ, которые оппонент получит, приняв ваше предложение; • описание возможных негативных последствий непринятия вашего предложения. Заметим, что для того, чтобы эти негативные последствия воспринимались как справедливые аргументы, они должны естественно, с необходимостью вытекать из отвержения вашего варианта: «Если не заклеить окно, то зимой будет холодно». Если же эти негативные события будут результатом ваших действий, которых вы могли бы и не совершать, то ваши аргументы можно назвать угрозой применения санкций.
|