Так же как вы пытались проникнуть в головы и сердца ваших адресатов, таким же

Образом вам нужно поступить с вашими продуктами или услугами.

Если вы пишите письмо что бы прорекламировать свой продукт, возьмите его

Пользуйтесь им как обычный смертный, поиграйте с ним, покрутите его в руках,

Попробуйте презентовать его другим людям, как это сделал бы продавец. Если вы

Составляете текст для рекламы ваших сервисов, пользуйтесь ими, на сколько это

Возможно. Поговорите с теми, кто ими пользуется, пообщайтесь с людьми,

Использующими конкурирующие сервисы. Если вы готовите письмо для рекламы

Специального предложения, сделайте все, чтобы понять и проанализировать это

Предложение, протестируйте его на людях.

Составьте список характеристик и преимуществ вашего

продукта/предложения.

Мне нравится выписывать каждый пункт на отдельную карточку, благодаря

Этому я могу сортировать и перемешивать их как угодно. Для меня это работает

Лучше, чем тот же список, выписанный на листок бумаги. Временами я

Прикрепляю эти карточки на специальную доску в офисе, это позволяет мне

Держать их в поле зрения, когда я пишу. Это абсолютно мозговыносящее

Упражнение. Вы можете это делать в одиночестве вооружившись информацией о

Продукте, самим продуктом, а так же рекламой и литературой конкурентов. Или

Вы можите заниматься этим с группой. В любом случае идея заключается в том

Что бы показать все возможные характеристики и преимущества затем

Систематизировать их по важности.

Запомните, я сказал: «Характеристики и преимущества». Это удивительно как

Легко люди впадают в обсуждение именно характеристик продукта или сервиса

«Убойные продажные тексты» copywrite Den Kennedy, перевод Игорь Щербаков

Страница - 17 -

вместо преимуществ который он несет. Я постоянно ловлю себя на мысли: «люди

покупают не то, что им нужно, они покупают то, что хотят».

Теперь еще один секрет копирайтинга великодушно предоставленный Тедом

Никалосом: использование «скрытого преимущества». Тед осуществил продажи

на сумму более чес 200 000 000 $ через персонально направленные объявления в

Журналах и газетах и посредствам продажных писем. И относительно молодым

уехал в Швейцарию. Тед постоянно искал возможность подчеркнуть «скрытое

преимущество». Это не очевидное преимущество, не первое что вам пришло на

Ум. Но все же очень важное для вашего клиента.

Я приведу пример: Памелла Еллен, один из руководителей института маркетинга