Организация сбыта и ее эффективность. Сбытовая политика

Сеть каналов распределения продукции ОАО «БЕЛАЦИ» имеет смешанный характер, то есть присутствует как прямой сбыт, так и реализация изделий оптовыми посредниками. Такой характер каналов распределения сложился стихийно, он закономерен и оправдан с точки зрения маркетинга. Действительно, в пользу распределения продукции через оптовых посредников говорят следующие факты: рынок потребления разбросан, объем сбыта в каждом географическом районе недостаточен для оправдания расходов по прямому каналу распределения;

Потребители предпочитают закупать изделия мелкими партиями, неудобными для складской и транзитной обработки.

Ценность оптового посредника заключается в том, что он имеет возможность поставить изделие потребителю быстрее и дешевле, чем изготовитель. Это характерно для тех регионов, куда предпочтительна доставка автотранспортом. ОАО «БЕЛАЦИ» не имеет зависимых посредников, то есть все посредники - это мелкооптовые независимые торговые организации и частные лица.

В то же время, прямые поставки также эффективны, так как предприятие имеет крупных постоянных потребителей. Кроме того, как посредники, так и конечные потребители, чаще всего являются инициаторами заключения договоров на поставку им продукции, т.е. они берут на себя расходы по транспортировке.

В процессе реализации продукции предприятие использует так называемую престижную рекламу - коммерческая пропаганда положительного образа фирмы. Задачи престижной рекламы состоят в том, чтобы создать благоприятное впечатление о рекламируемом предприятии, а также убедить общественность, что деятельность этого предприятия является общественно полезной.

Выполнение производственной программы предприятия.

Под производственной программой предприятия понимается научно обоснованное плановое задание по объему, номенклатуре, ассортименту и качеству выпускаемой продукции разработанное на основе заключенных договоров и утвержденное на предприятии соответствующим органом. Производственная программа предприятия представлена в таблице 15.

Таблица 15

Производственная программа ОАО “БелАЦИ”

Объем производства плоского шифера сократился на 17%, асботруб – 25%. Это можно объяснить появлением качественно новой продукции на рынке. В частности пользуются большей популярностью кровельные материалы нового поколения. Выросло производство окрашенного шифера.

Объем ТП в 2005 году увеличился относительно 2004 на 32%, что в 4 раза выше аналогичного показателя за 2003-2004 гг. (8 %).

Таблица 16

Динамика объемов производства продукции (индекс цен на январь 2005 г = 1, 187, на январь 2006 г. = 1, 143[1])

Отдел маркетинга на предприятии пару лет назад был успешно удален из структуры, так как дублировал функции отделов сбыта и рекламы. Однако, совершенно ясно понятно, что любому крупному предприятию такой отдел необходим, где будут работать квалифицированные маркетологи, укрепляя позиции предприятия на товарном рынке. К созданию этого отдела нужно подойти серьёзно и четко распределить функции между отделами.